¿Cómo se deben afrontar los primeros días como jefe?

Domingo 10 de julio 2011

La Nación

Asumir el mando de un equipo de trabajo no es una tarea fácil, aprenda cómo hacerlo.

Toda persona nueva en una organización genera expectativas y hasta temor dependiendo del cargo que llegue a ocupar. Por lo general, esta situación de incertidumbre se agudiza cuando quien ingresa tiene un cargo de mando.

La desconfianza que tiene que superar la persona que se integra ala compañía no es una tarea fácil, podo que seguir algunas recomendaciones básicas, puede ser de gran utilidad en este nuevo reto de su carrera profesional.

"Es preciso que el nuevo jefe conozca con anticipación los antecedentes del cargo, quién era la persona que lo ocupaba, cómo era su desempeño, las razones por la cuales ya no está en la organización y cómo era su relación con los pares y colaboradores", Afirmo José Manuel Vecino, consultor.

Toda información previa le permitirá diseñar una estrategia que le facilite el proceso de integración con el nuevo equipo de trabajo.

Así también podrá comenzar a entregar resultados mediante acciones que permitan incluir y tener en cuenta la contribución de quienes conformarán su grupo.

Uno de los principales retos será el de conquistar a sus empleados. Esta tarea no solo le permitirá tener una relación cordial con ellos, sino que en el largo plazo pueda al mirar los resultados y los objetivos para los que fue contratado.

Según Vecino, este desafío requiere en primera instancia, de un aprovechamiento de los espacios formales para darse a conocer y presentar su plan de trabajo, donde pueda evidenciarse que los colaboradores actuales tienen mucho que aportar y que no hay, por lo menos inicialmente, la intención o la decisión de cambiar personas en el equipo de trabajo.

Los espacios informales le brindarán la posibilidad de hacerse conocer como persona, la recomendación es que se involucre en actividades deportivas o culturales para que se le perciba como cercano y dispuesto a construir equipo.

Un aspecto que no debe descuidar es el de conocer a cada uno de sus colaboradores, tanto en los aspectos profesionales como personales, esto fortalecerá la motivación y el compromiso de todos.

Consejos

¿Qué actitudes evitar?

Existen acciones que pueden generar conflictos desde el comienzo o que pueden convertirse en barreras para el desarrollo de la gestación:

- Actitudes de superioridad que impidan reconocer los aportes de los integrantes del grupo.

- Descalificar en público a los colaboradores, creando un clima laboral poco apropiado para el trabajo en equipo.

- Tener preferencia por algún miembro del equipo o mostrar indiferencia o rechazo por el trabajo de algunos empleados.

- Hay que actuar con prudencia, no querer cambiarlo todo de golpe, de este modo se irá comprobando si el entorno valora positivamente la iniciativa.

Gimena Alfaro

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-¿Cómo debe un comercial afrontar una entrevista de trabajo? ¿Cómo puede transmitir sus fortalezas y ser el candidato ideal para el puesto ofrecido? Grupo Redes de Venta Proactiva reflexiona sobre los aspectos a tener en cuenta para que estos profesionales afronten con éxito una entrevista de trabajo.

El trabajo para acceder a un empleo comienza con la venta de sí mismo. En el caso de los comerciales, aplicar en beneficio propio las técnicas que utilizan para desarrollar su actividad es la clave. Grupo Redes de Venta Proactiva señala los puntos a tener en cuenta:

Presentación
Para afrontar la entrevista de trabajo con éxito, el profesional de las ventas deberá presentarse como una persona precisa y metódica en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto y asesor.

Formación
En cuanto a su formación académica y según el perfil que la empresa busca, el candidato deberá dominar las nuevas tecnologías, con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real. Para Javier Fuentes Merino, director general de Redes de Venta Proactiva, "estas herramientas permiten al comercial generar nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de la empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global".

Entusiasmo
También serán muy apreciados la seguridad y el entusiasmo que el candidato muestre por la empresa y sus productos, así como su capacidad de aportar nuevas ideas y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. El comercial debe transmitir a la persona que realiza la entrevista su compromiso, tanto con la empresa como con el cliente, estar siempre disponible cuando se le necesite y ayudar ante cualquier incidencia.

Cualidades personales
Respecto a sus cualidades personales, el comercial deberá ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar, en su justa medida, una gran inteligencia emocional. Javier Fuentes Merino añade: "El departamento de recursos humanos tratará de encontrar un comercial asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; un negociador preparado para encontrar siempre una alternativa válida; atrevido y, a su vez, paciente; que sepa escuchar para detectar las inquietudes de sus clientes; y ser hábil para dar respuestas y cerrar operaciones". En definitiva, un profesional capaz de adaptarse al cliente y a sus exigencias.

En esta misma línea, Javier Fuentes Merino subraya que todas estas cualidades que caracterizan a un buen profesional no se obtienen en dos días: "El comercial no nace, se hace, pues su actitud ante los nuevos retos, su capacidad para aprender de las experiencias y la constancia en su trabajo le ayudarán a desarrollar habilidades que se traducirán en el alcance de los objetivos establecidos".

Habilidades
Sin embargo, más allá de la formación académica y aptitudes, el responsable de la entrevista también estimará otros aspectos igualmente decisivos. Por ejemplo aficiones como el deporte, la lectura o la música. De esta forma, se podrá extrapolar valores como la superación, el compromiso, la competitividad, sensibilidad por ciertos temas, capacidad para argumentar ideas o el 'tempo' del candidato. "A veces puede ser interesante leer el currículo de abajo a arriba", señala Fuentes Merino.

Lenguaje verbal y no verbal
El seleccionador evaluará el tono del aspirante. Si en su discurso utiliza conceptos negativos o positivos, cómo expresa sus ideas, de forma clara sencilla o todo lo contrario, si utiliza palabras rimbombantes, abusando así de los tecnicismos.

El comercial tampoco puede olvidar que el lenguaje no verbal como las posturas, el movimiento de las manos, las miradas o las expresiones de la cara durante la entrevista, pueden ofrecer información importante. En algunos casos pueden ayudar a la empresa a decantarse por un candidato determinado.

Javier Fuentes Merino concluye que "un comercial debe estar dispuesto a autoevaluarse constantemente, tener claros sus objetivos como profesional y, antes de asistir a una entrevista, preguntarse ¿qué puedo ofrecer?. Quizá ésa sea una de las claves para obtener el puesto de trabajo".

Fuente: Publicado en Expansión y Empleo en febrero de 2010.

Vender en tiempos de crisis

-Optimización, enfoque y estrategia: para elevar la eficiencia comercial no hay que ser artilleros sino francotiradores.

Parece que la crisis ha llegado para quedase más tiempo del esperado y las empresas no deben conformarse con vender con el paradig,a del mercado precrisis. Hemos pasadi de vender casi todo -con más o menos esfuerzo, pero sin tener que pensar mucho en optimizar nuestro tiempo de búsqueda de clientes- a ver un mercado con una demanda muy reducida.

Las empresas deben seguir gastando zapatos porque la venta es una cuestión de azar. No obstantem en un entrn de ata morodisda y baja probabilidad de venta, las que sólo sigan ese precepto tendrán muchos problemas. Hay que añadir una búsqueda constante del aumento de la eficiencia comercial. ¿Cómo? Pasando de ser artilleros a francotiradores de las ventas; es decir, con estrategia, enfoque y optimización.

En un entorno cambiante, la empresa debe ayudar a que sus comerciales vendan de forma estratégica, buscando procesos y fórmulas que optimicen su tiempo. A esto debe unirse un enfoque correcto: la segmentación y el posicionamiento son fundamentales en épocas de crisis. Dedicarnos a clientes que puede que nos compren supone que trabajemos más en las fases previas que en la venta en sí misma, porque debemos preparar a conciencia todo el proceso de búsqueda y prospección comercial.

Además, si mantenemos una estrategia definida y enfocada, conseguiremos la optimización de nuestros recursos materiales y monetarios, así como de nuestro tiempo, lo que revertirá en el resultado de explotación de la empresa y en el coste de captación de cada nuevo cliente.

Hoy la venta ni supone sólo conseguir nuevos clientes, sino que tenemos que retener y fidelizar los existentes. Captar uno nuevo suele resultar costoso, mientas que retenerlo no es menos; además, el histórico de relación con un cliente que es leal nos ayuda a prestarle mejor servicio y comprenderle. Por tanto, la relación es más feliz, en el amplio sentido de la palabra, reduciendo costes y generando más satisfacción en ambas partes.

En definitiva si conseguimos dividir nuestro esfuerzo en un mix correcto entre fidelización, el trabajo previo y la venta en sí misma, podremos suplir la falta de clientes potenciales que provoca la crisis y aumentar nuestra tasa de clientes captados sobre los visitados o contactados.

Fuente: El Economista 28 de Enero de 2010
Autor: F. Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Redes de Venta Proactiva, y profesor de marketing en la UAM.

La profesión de las ventas, la más demandada por las empresas

-La responsabilidad de que se incrementen las ventas de una empresa recae directamente sobre los comerciales, por lo que es la profesión que más demandan las empresas.

Una de las profesiones más valoradas en todas las empresas es la de comercial, dado el papel tan importante que representa para el incremento de las ventas. Es, por tanto, la que más demanda laboral contempla.

Los atributos que necesita un comercial para venderse a sí mismo con éxito ante una compañía son, según Grupo Redes de Venta Proactiva, presentarse como una persona precisa y metódica en su planificación estratégica, capaz de gestionar de manera impecable su tiempo y su cartera de clientes; mostrar interés por la empresa y capacidad para aportar nuevas ideas; y conocer las nuevas tecnologías, en especial los sistemas de gestión para elaborar informes en tiempo real.

"Estas herramientas le permiten generar nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos o servicios resulten más competitivos", maniefiesta Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva.

Con respecto a sus cualidades personales, debe ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar una gran inteligencia emocional, ya que el departamento de Recursos Humanos buscará un comercial asertivo, empático, convincente, hábil para dar respuestas y cerrar operaciones.

"Un comercial debe estar dispuesto a autoevaluarse constantemente, tener claro sus objetivos como profesional y, antes de asistir a una entrevista, preguntarse ¿qué puedo hacer?", concluye Fuentes Merino.

Fuente: Revista MK+Ventas Marzo 2010

Estamos en la era del telemercadeo. Y dentro de éste, las tele-ventas se proyectan como un sólido estandarte de crecimiento para todo tipo de negocios.

Vender por teléfono es toda una ciencia. Si la venta fuera presencial (en persona), el vendedor contaría con una serie de recursos y herramientas que le ayudarían a presentar su oferta: Materiales impresos, demostraciones, gráficos, cartas testimoniales y, lo más importante, la persona del vendedor mismo como el recurso número uno. Es decir, en la venta presencial el vendedor cuenta con el sentido de la vista, del tacto, del oído y del olfato.

Pero en la venta a distancia, por teléfono, todo lo que tenemos es lo que llegue al prospecto por medio de su oído: La voz del vendedor, sus palabras, el tono de la comunicación y su arte de persuasión a la distancia. Por eso para vender por teléfono es crucial que pulamos al máximo nuestro sistema de ventas, y que sigamos algunos pasos probados que nos llevarán hacia el objetivo buscado: El sí del prospecto.

Aunque los siguientes diez pasos tal vez no apliquen en todas las ocasiones, sirven como un excelente marco para montar nuestro plan de ventas por teléfono.

1. Conozca a la perfección el producto o servicio que va a ofrecer.

2. Conozca lo mejor que pueda el perfil promedio de su cliente meta.

3. Trabaje con las mejores listas (bases de datos).

4. Desarrolle excelentes guiones de ventas, y úselos.

5. Defina el mejor abordaje que pueda. (Cómo entrarle al cliente.)

6. Decida cuál es el “timing” correcto para contactar con ese cliente.

7. Monte su Banco de Objeciones. (5 respuestas por cada objeción.)

8. Pula la Presentación de su Producto. (Preséntelo como la solución.)

9. Mantenga su objetivo en mente: Cerrar esa venta. (Pida el negocio.)

10. Dé seguimiento al cliente. (Tanto post-contacto inicial como post-venta.)

Además, asegúrese de establecer los “parámetros de éxito” para su gestión de ventas telefónica, especialmente enfocados en objetivos específicos medibles. Desarrolle también sus “métricas”, que son los “tiempos y movimientos” involucrados en la operación (cuánto debería durar una llamada “efectiva”, cuántas llamadas debería realizar un telemercaderista por día, cuál tasa de conversión –ventas logradas—es la esperada por cada equis número de contactos efectivos realizados, etcétera).

Consúltenos en La Universidad de las Ventas sobre el Taller “Gestión de Ventas Telefónicas para Call Centers”. Llámenos al teléfono 292-8886 ó envíenos un email a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo..

Comprología

¿Por qué salen sin comprar?

-¿Por qué se van sin comprar?

Por Rodolfo Ganim*-

La mayoría de los clientes que acuden a un Comercio de Venta Receptiva (también conocida como  Retail o de Salón)… termina saliendo “sin comprar”.

Suena razonable y parece ser lo normal. ¿Cierto?

¡No!... Quizá sea lo “común”, pero no es ni razonable ni lo normal... al menos para el cliente. Aunque tampoco debería serlo para Ud.

El 90% de los clientes que se fueron de su negocio “sin comprar” podrían haber comprado.

Sí, leyó bien… ¡el 90%!

¿Le gustaría saber qué hacer para aumentar la probabilidad de que ese 90% salga “con la bolsa”?

Imagino su respuesta: ¿A quién no le gustaría…?

La gran mayoría de los clientes que acuden a un comercio… nunca escucha la “pregunta de cierre”.

Para ser más preciso: El 90% de los clientes que se van sin comprar no escucharon del vendedor la invitación a decidir.

Generalmente, y después de atender a un cliente, los  vendedores se quedan esperando el… “Bueno, lo llevo”, pero…, también generalmente,… el cliente simplemente… ¡“se va”!

Es así de simple…
Aquí podría terminar este artículo -ya le conté el final-, pero quisiera ayudarlo un poco más.

Lo tengo archiprobado, documentado, filmado, grabado… solo me faltó presentarlo ante la justicia!

Los Vendedores de Salón… ¡no hacen preguntas de Cierre!

Para ser justos… “la mayoría de los vendedores de salón” no hace preguntas de cierre a sus clientes.

Permítame compartir con Ud. mis experiencias:  

¿Qué dicen los clientes antes de “huir”? (¿o “para” huir?)

No son tan originales… Todos dicen lo mismo, y… siempre dicen lo mismo!:

• "¿A qué hora cierran?"
• "Doy una vueltita y vuelvo..."
• "Dejame pensarlo y veo..."
• Y en el mejor de los casos: "Bueno,... gracias..."

… ¡y se van!... simplemente “SE VAN”…

En general la gente huye de los improvisados, de los que no toman el problema del cliente como suyo, de los que no tienen la capacidad de establecer y mantener una relación con otros, de los que no demuestran interés por sus necesidades,…

¡Los clientes huyen de los vendedores! Para ser justos, nuevamente,... “Huyen de los malos vendedores”

Haga la prueba.

Entre a un comercio, haga perder media hora al vendedor, pídale que le muestre varias cosas, pregúntele lo que Ud. quiera, pruébese todas las prendas que quiera, salte de una camisa a un par de zapatos y, después, dígale algo así como: “Bueno, gracias…” y ¡váyase!

La sensación de total desinterés e indiferencia que demuestra el vendedor al dejarlo salir sin hacer nada, -aunque quizá ya sea demasiado tarde…- ¡¿no es lo que más le molesta?! Le hizo perder media hora de su vida!

Ahora bien… imagine qué pasaría si preguntáramos al vendedor ¿por qué no compró “ese que se fue”?

Imaginó bien… le echaría la culpa a Ud.!

• "No sabía lo que buscaba"
• "Quería comparar precios"
• "No tenía urgencia"
• "Andaba paseando",
• "Bla, bla, bla..."

¿Qué preguntas hacer?

Son tres las formas básicas, de pedir el Cierre al cliente, que más se adaptan a la venta receptiva:

1. Pedírselo: Veo que le gusta ese. ¿Lo lleva?
2. Sobreentendido: ¿Se lo envuelvo para regalo?
3. Alternativas: ¿Se lleva uno o los dos? ¿Paga de contado o con tarjeta?

Así de simple. Aquí se terminó toda la “Técnica del Cierre”.

Y… ¿Por qué “preguntas”?

A los clientes les encanta “tomar la decisión”. Les molesta que les impongan decisiones que no tomaron ellos.

Las preguntas son la herramienta adecuada para manejar todo el proceso de venta y con más razón el cierre.

(Nota: La única diferencia es que al principio de la venta las preguntas deben ser lo suficientemente “abiertas” como para que el cliente hable de sus necesidades y diga todo lo que tiene que decir acerca de su posible comportamiento de compra -¿Para qué ocasión?- y al final las preguntas deben ser totalmente “cerradas” y lanzadas en positivo -¿Compra o compra?-)

Por otra parte, los clientes respetan, aprecian, valoran y necesitan a los Vendedores que los ayudan a tomar la decisión, es decir, a los que les hacen preguntas de cierre… en el momento adecuado y después de haber hecho, éstos, lo que esperaban aquellos.

¿Cuándo hacer la pregunta de cierre?

Buena pregunta… El vendedor de salón debe hacer la pregunta de cierre “Dos minutos antes de que se vaya el cliente”…

¿Y cómo sé cuando se produce ese momento?

Mejor pregunta aún: “Un vendedor profesional debe saber cuál es el momento adecuado para hacerla.”

Permítame explicarme:

¿Alguna vez quiso arrancar un fruto verde de un árbol?.. Bueno… “Ese no era el momento”

¿Alguna vez quiso tomar un tren que ya había partido?... “Un poco tarde… ¿no?”

El vendedor tiene que hacer “madurar” el cierre… Llevar al cliente, de la mano, hasta la cima y no pretender que el esfuerzo para alcanzarla lo haga solo él, percibiendo como imposible la aventura.

A ver si ahora me explico mejor:

Ud invita a una amiga a la pileta de su casa de fin de semana. Pero su amiga vino vestida. Si intenta empujarla a la pileta, ella se defenderá como gato dentro de una bolsa (no es el momento).

Primero Ud. tendrá que generar el ambiente adecuado y esperar “agazapado” el momento justo. Cuando ya ella se encuentre al borde de la pileta, con su cómodo traje de baño, ante un sol resplandeciente, y tenga las condiciones favorables… ahí tiene que dar el empujoncito… “ese es el momento adecuado”.

A su amiga le encantará... disfrutará del chapuzón… reirá y hasta se lo agradecerá…, más aún, estará dispuesta a volver otras veces a su pileta.

No sabe cuántas veces observé vendedores intentando “arrancar” frutos verdes…, tomar trenes que ya partieron…, empujando gente vestida a la pileta o… pidiendo al cliente saltar hasta la cima de una sola vez… o simplemente ¡no haciendo “nada” de todo esto!

El Cierre es como el fruto maduro de un trabajo bien hecho… solo hay que recogerlo… en el momento adecuado.

Debe ser algo tan natural como lógico… Lo natural y lógico es que si un cliente “ve” el negocio no se lo quiera perder.

Y cuando el vendedor “ve” el negocio con los ojos de su cliente… ¡es el momento de hacer la pregunta de cierre!

Y así como huyen de los malos vendedores lo que primero compran los clientes es al Buen Vendedor. Si empezó mal, difícil será que termine de otro modo.

Y si, aún así, ¿el cliente no compra?

Bueno, yo no le dije que no iba a perder ventas… ¿o si?, pero fíjese lo que pasa:

Las preguntas de cierre llevan a dos caminos:

1. Al cierre de la venta que es lo que el vendedor y su cliente buscan, ó
2. Al motivo por el cual el cliente no quiere comprar… las Objeciones

(Pero este es un tema que me gustaría dejar para otro momento… Ud. debe estar ansioso por implementar lo que descubrió hasta ahora)

En éste último caso, ¿quiere saber lo que dicen los Vendedores cuando el cliente se va sin comprar?:

• "Realmente el talle no le calzaba bien"
• "Se lo va a comprar a la prima que trabaja en..."
• "No estaba pensando en comprar algo de esta calidad"
• "Era un colega que andaba investigando... me ofreció trabajo"

Suena distinto… ¿no?

Claro, son respuestas que dan los vendedores que “hacen preguntas de cierre”, se enteran de cosas que otros no. Y en el camino… cierran el doble de ventas.

Actitud de Cierre

Parece simple ¿verdad?

Y entonces, ¿por qué la mayoría de los vendedores no hace la pregunta de cierre?

Decía Napoleón Bonaparte: “Nada es más difícil y, además, importante que estar en condiciones de decidir”

Ahora bien, si un Vendedor se encontrara ante Napoleón, es lógico que le temblaran las piernas, pero… ¿tenerle miedo al NO…? No parece una excusa razonable para no hacer preguntas de cierre ¿no le parece?

Estimado lector, quiero “remarcar” que “esa” es la única razón… “la mayoría de los vendedores le tiene miedo al NO”.

Algunos vendedores NO SABEN que tienen que hacerlas, porque nadie se los explicó… otros NO PUEDEN porque les comieron la lengua los ratones y otros, la gran mayoría, NO QUIEREN hacerlas… por miedo al NO.

Y esto es un problema de Actitud y no de Técnicas. Están dispuestos a perder la venta pero no a escuchar un NO.

¡CIERRE!

Lo cierto es que un cliente que no compra sale del negocio con su problema a cuestas…

Seguirá perdiendo tiempo o “paseando” hasta encontrar alguien que lo ayude a decidir... alguien que tome su problema como propio y decida ayudarlo, alguien que QUIERA hacerle preguntas de cierre.

Y si no lo encuentra terminará decidiendo solo, con el riesgo de equivocarse, comprar mal, tarde, más caro, etc, etc,

Ni se acordará del vendedor que no lo ayudó a decidir ni de las miles de excusas por las cuales no lo hizo: “no quiero presionarlo, hay que dejarlo libre, ¿por qué me tengo que meter en cosas que no me interesan?, puedo parecer mal educado, imprudente, inoportuno, etc. etc.”

La función de un  Vendedor Retail no es mostrar artículos y recitar precios…

Su obligación es “ayudar al cliente a comprar”
y eso solo se logra de una manera: ¡Cerrando ventas!

¿Qué está esperando?...  ¿Escuchar a los clientes decir: “Bueno, lo llevo”?

¿Y… si no lo dicen y simplemente… se van?

Querido Amigo Vendedor:
Deje de perder Ventas…
“¡Haga preguntas de Cierre!”

*Rodolfo Ganim es Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas. Especialista en Ventas y Dirección de Ventas. Contador, Universidad Nacional de Tucumán y Master en Dirección de Empresas (MBA), Instituto de Altos Estudios Empresariales (IAE), Buenos Aires, Argentina. Es Conferencista internacional, Asesor de empresas y Docente Universitario en cuatro Universidades de la ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe, Argentina. Autor de diversos artículos e investigaciones sobre Ventas. Para enviar un Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. al autor Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.