Técnicas de ventas

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Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente "ventas". Las técnicas en uso varían altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.^[1]

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El retrato de este último aspecto se refleja en La muerte de un viajante de Arthur Miller.^[1] El vendedor tiene que hacer frente a menudo a un alto nivel de rechazo. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la sicología o ex-vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a limites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo.^[1] La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la sicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona altamente calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguistica (PNL), motivacionales e idiomas.^[1]

Contenido

• 1 Relación de técnicas
• 2 Proceso
• 3 Tipos de venta
• 4 Características de un vendedor
• 5 Véase también
• 6 Bibliografía
• 7 Enlaces externos

Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por Percy H. Whaiting en 1947 en su libro "cinco grandes reglas de la venta"
• Método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Zelev Noel Training, señala los pasos básicos de la venta a través de un acróstico con la palabra VENTAS:Verificación de preparativos, Entrevista efectiva y vendedora, Necesidades previamente establecidas, Tarea de demostración del producto y Satisfacción total y post venta.

El famoso Zelev Noel Training o Sistema de Entrenamiento Zelev Noel fue desarrollado en los años 90's por el investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León (por ello el método lleva sus apellidos deletreados al revés Vélez León = Zelev Noel). El autor es el escritor del reconocido éxito editorial "El Síndrome del Gato Lleno" un apasionante y completo libro de motivación, reingeniería mental y reprogramación mental positiva, que a partir de testimoniales, fábulas y parábolas, genera lo que él denomina: La Pirámide del Cambio Interior. Zelev Noel o Alberto Vélez, es además un reconocido novelista que ha escrito títulos tan importantes como: "Uriel de las Sombras"; "La Resurreción del Lobo"; "El Códice de Ichán"; " El Oro de Inti"; "Un perfecto Mañana". Éste prolífico productor e investigador es también uno de los primeros artistas digitales ecuatorianos y latinoamericanos. Su obra es vasta e incluye varios estilos que van desde el desnudo clásico hasta el arte moderno. En el ámbito del management y la investigación empresarial y de negocios Zelev Noel está por publicar una de sus más importantes obras denominada: "De la Pirámide al Círculo" un libro en el que se detallan los antiguos modelos de conducción empresarial en los cuales había un jefe o faraón, que no permitía lineas comunicacionales efectivas y que se imponía con un esquema de liderazgo autocrático. Por otra parte dentro del moderno "Círculo" el cliente está en el centro y todos los departamentos de la empresa giran a su alrededor para aplicar lo que el autor llama "La Teoría de las 3S", es decir; Servir; Satisfacer y Solucionar como elementos basales para el crecimiento de una Compañía. El sistema Zelev Noel Trainig, ha sido dictado y transmitido no sólo por su creador; sino por medio de diversos conferencistas que han encontrado en él la manera más dinámica y pedagógica de enseñar el interín de la venta, de una forma fácil amena y escencialmente nemotécnica. Dentro de su esquema, también es muy importante su conocido acróstico (medio más utilizado por él) de Calidad en el Servicio.^[1]

Proceso

Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

• Preparación y presentación.
  • Presentación personal
  • Presentación de su empresa
  • Motivo
  • Referencias
  • Calificación

• Prospección.
  • Indagación
  • Realización de preguntas abiertas y cerradas
  • Encuentro de la necesidad de compra
  • presentación de beneficios
  • gestión de objeciones

• Argumentación y resolución de objeciones
  • Comparación de dos artículos similares
  • Presentación de características favorables
  • Reducción al mínimo de puntos negativos
  • Apelación a la marca, distinción y otros

• Costeo
  • Negociación de las condiciones de Ventas
  • Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
  • Determinación del precio

• Cierre.
  • Preguntas previas al cierre (termómetro)
  • Negociación
  • Cierres definitivos

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

• Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el pedido ya?"
• Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
• Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
• Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.^[1]

Tipos de venta

Si bien el proceso de venta descrito es general existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: el cliente visita el establecimiento donde está el vendedor
• Venta a domicilio: el vendedor visita al cliente en su establecimiento
• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.

En las fases iniciales (preparación y prospección) se produce una profunda variación según la manera de encontrarse el vendedor y el cliente. En los tres últimos tipos de venta existe un tiempo de preparación para el vendedor y al ser este el que aborda al comprador en mayor o menor medida se puede centrar el objeto de venta. En el caso de la venta en tienda existe un catálogo más amplio y debe ser la perspicacia del vendedor la que encuentre qué artículo se adapta mejor a los requerimientos del cliente.^[1]

También se observan variantes en las fases de objeciones y cierre si la venta se centra en un cliente concreto o va dirigida a un auditorio. En el primer caso se podrá centrar el objeto de las argumentaciones y se podrá optar por distintos tipos de cierre y en el segundo caso se habrán de suponer las objeciones de la sala y optar por un cierre de oportunidad o un cierre genérico.^[1]

Características de un vendedor

Las características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:

• Conocimiento del artículo.
• Confianza.
• Empatía.
• Capacidad de comunicación: Es muy importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.
• Conocimiento de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está dispuesto a pagar. Si se hace una buena prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha pagado.^[1]

Fuerza de ventas

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Las fuerzas de venta son sistemas de información usados en marketing y administración que automatizan algunas funciones de ventas y de administración de fuerzas de venta. Son frecuentemente combinadas con un sistema de información de marketing, en cuyo caso son usualmente denominados sistemas CRM (Customer Relationship Management).

La Fuerza de ventas:

Son las armas que uno tiene para llegar a las clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Descripción

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente o a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina del management encargada de administrar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, por tanto, se encarga de seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, incentivarlas, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de marketing para ayudar a mejorar la contribución del marketing en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

Las nuevas tecnologías han hecho que el control manual derive hacia nuevos sistemas de gestión, reporte y administración de la actividad, tales como el CRM.

Los Sistemas de Automatización de Fuerza de Ventas (SFA, Sales Force Automation Systems), generalmente una parte del sistema de gestión de clientes (CRM) de la compañía, es un sistema que automáticamente archiva todas las etapas en un proceso de venta. Los SFA incluyen un sistema de administración de contactos, el cual rastrea todo contacto que se haya realizado con un determinado cliente, el propósito del contacto, y cualquier seguimiento que fuera necesario. Esto asegura que no se dupliquen los esfuerzos de ventas, eliminando el riesgo de irritar a los clientes. Los SFA también incluyen un sistema primario de seguimiento de ventas, el cual lista potenciales clientes a través de listas de teléfonos pagos, o clientes de productos relacionados. Otros elementos de un Sistema de Fuerza de Venta pueden incluir pronósticos de ventas, administración de órdenes y conocimiento del producto. Los SFA más desarrollados tienen características en las cuales los clientes pueden llegar a modelar el producto para acomodarse a sus necesidades a través de sistemas de construcción de productos en línea. Esto se está popularizando en la industria automotriz, en la que los patrones pueden personalizar varias características tales como el color y el interior del vehículo.

Una parte fundamental de cualquier sistema SFA es la amplia integración de la compañía entre sus diferentes departamentos. Si no se adoptan e integran adecuadamente los sistemas de Fuerza de Ventas, por falta de comunicación, podría pasar que varios departamentos contactaran con el mismo cliente y por el mismo motivo. Para mitigar este riesgo, el SFA debe integrarse completamente en todos los departamentos que se encargan de administrar el servicio de atención al cliente.

Indicador de ventas

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Los indicadores de ventas del cuadro de mando suelen ser las ventas por metro cuadrado, las ventas por empleado y ventas por establecimiento.

Las ventas por metro cuadrado. Un ratio muy empleado para realizar comparaciones entre distintas secciones de una tienda, entre tiendas y entre distintas empresas. Las ventas por metro cuadrado facilitan analizar la evolución de las tiendas a lo largo del tiempo. Es un dato que suele estar fácilmente disponible para comparar las empresas unas con otras.

Las ventas por empleado es igualmente un indicador fácil de conseguir. Permite realizar comparaciones entre secciones, tiendas y empresas. Y también es un ratio que nos facilita seguir la evolución a lo largo del tiempo.

Ventas por establecimiento. Si dividimos las ventas totales entre el número de tiendas de la cadena, obtenemos la media de ventas por establecimiento. Permite comparar unas tiendas con otras y unas empresas con otras. Por ejemplo, las cadenas de franquicias de restaurantes, disponen de los datos de ventas del establecimiento medio. Esto permite situar a cada gerente de un restaurante en relación al resto de la cadena.

Por este medio me dirijo a ustedes para manifestarles mi gran satisfacción por el interés y deseo que cada día están mostrando más y más personas en la gestión de ventas a nivel profesional.

Con el fin  que dicha gestión sea  exitosa, a continuación les describo algunos consejos que deben tomar en cuenta en el desarrollo de la actividad más productiva del mundo, lo cual lógicamente se va a traducir en mayores y mejores ingresos para ustedes y la empresa que representan.

1. Deben  mantener los  registros de los clientes debidamente ordenados.

2. Base de datos completa de cada uno de los clientes, la cual debe incluir además de toda la información de identificación correspondiente, fechas de cumpleaños, su pasatiempo favorito y cualquier otra variable que permita sorprender al cliente en el momento que menos lo espera.  La sorpresa podrá ser desde la entrega de un presente, a través de una simple pero significativa llamada telefónica, o un mensaje de felicitación por medio de un email

3. Si trabajan a mano debe ser con la estética y orden adecuados de tal manera que la información pueda ser interpretada por cualquier persona que tenga acceso a la misma

4. Su planificación de trabajo deben tomarla como la herramienta más eficaz para ganar dinero, la cual no tiene sentido si no va acompañada de los respectivos reportes de ejecución por cada día de trabajo planificado.

5. Deben llevar registro actualizado de la cartera de clientes productiva, así como de los prospectos, con el fin de controlar la incorporación de nuevos clientes a su cartera.

6. Llevar control y registro de las cotizaciones emitidas, debiendo medir la efectividad de las mismas, las cuales deben ser ejecutadas como ventas por lo menos en un 80%, tomando en cuenta la Ley de Paretto (80/20).

7. Como vendedores que salen al campo, deben planificar por lo menos entre 5 a 6 visitas diarias a clientes y prospectos.   Esto va a depender del tipo de mercado que se atienda. En el caso de la industria, puede aplicarse la variable de esta manera. También en esta actividad aplica el 80/20, es decir, el 80% del tiempo debe ser utilizado en trabajo de campo y el resto en trabajo de escritorio.

8. Con el fin de conocer mejor la cartera que se atiende, deben de clasificarla por lo menos en tres tipos: A, B, C, la cual debe atenderse en el mismo orden de importancia en función de la producción que genera cada tipo de cliente.

9. Cuando le hagan ofrecimientos a los clientes respecto a envío de cotizaciones, pedidos, información, etcétera, deben actuar con mucha velocidad de respuesta, pues de esto depende en gran parte que el cliente y/o prospecto nos tome en cuenta en la decisión de compra.

10. Si como vendedor no tiene la información que necesita, debe buscar la manera de investigar con el personal de la empresa, quienes además de tener la obligación de hacerlo, lo deben de hacer con todo gusto.

11. Siempre ande con  usted un  cuaderno de apuntes varios de ventas, pues esta herramienta nos sirve para poder enriquecer nuestros informes y reportes, debido a que en dicho cuaderno se anota toda la información que consiguió con el cliente y/o prospecto.

12. Antes de acudir a una cita previamente programada, también de la misma forma debe planificar la presentación correspondiente, con el fin de no improvisar ante el cliente y/o prospecto. Si improvisa, ello será detectado de inmediato por el cliente, dejando una imagen de falta de profesionalismo.

13. Con el fin de buscar la profesionalización en ventas, el vendedor debe estarse actualizando constantemente en temas de técnicas de ventas, servicio al cliente, sobre los productos y otros afines a la gestión profesional de ventas; solo de esta manera vamos a estar a la expectativa de las necesidades de nuestros clientes y por ende les podremos ofrecer el apoyo y asesoría que corresponde en  la satisfacción de sus necesidades. Hay un refrán que dice:  “CUANDO SE DEJA DE APRENDER, SE DEJA DE CRECER”, y en nuestro caso, obviamente, dejamos de cumplir metas y sueños si no aplicamos el consejo.

14. Un grupo o persona individual de reciente ingreso a las ventas debe marcar diferencias respecto a otro personal de la empresa, haciendo su labor de una manera diferente, lo cual traerá como  consecuencia resultados distintos.

15. En el  quehacer diario de ventas, deben poner de manifiesto todo su entusiasmo, interés y dedicación, así como todo su compromiso; a través de ello se podrán accionar todos los principios y valores de los que una persona exitosa debe estar revestida.

16. Recuerden que las metas de ventas de la empresa no son necesariamente las del vendedor exitoso, en vista de que, como profesionales no tenemos límites para lograr las metas personales que nos propongamos. Dicho de otra manera, las metas personales deben ser mas altas que las que la empresa nos asigne.

17. Los vendedores de éxito siempre mantienen la motivación como parte de las mismas herramientas de trabajo. La motivación que mueve a un vendedor exitoso; es la misma necesidad y sana ambición de estar mejor en los diferentes ámbitos de la vida, por ejemplo: adquirir una casa, un carro, viajar con su familia, mejores colegios o universidades para sus hijos, etcétera; en fin son muchos los motivos por los cuales un vendedor puede luchar y lograr hacer de su trabajo la actividad de mayor diversión y productivida.

En su oportunidad se podrá estar ampliando cualquier información que tenga que ver con el desempeño en la gestión de ventas.

Por ultimo, deseo felicitar a todas aquellas personas que se han decidido por desarrollarse en el maravilloso mundo de las ventas, la cual se constituye en la más antigua y mas productiva profesión del mundo.

Sin otro sobre el particular, no me resta más que reiterarles mi aprecio, deferencia y respeto, no sin antes manifestarles que, como siempre, estoy a sus órdenes con el fin de que, a través de un equipo profesional de trabajo, logremos alcanzar nuestras metas

Sobre el Autor:

Leonel Urrutia es Gerente de Comercialización de la empresa PROSAIN, S.A. ubicada en Ciudad de Guatemala, Guatemala, C.A. La empresa que representa se dedica a la importación y comercialización de repuestos industriales. El autor cuenta con mas de 20 años de experiencia como vendedor y director de ventas y tiene a su cargo un equipo de 20 ejecutivos. Si desea contactar con el señor Urrutia puede escribirle a la siguiente dirección electrónica: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Las palabras tienen poder

Piense en un limón. Piense en un limón ácido. Piense en un limón ácido al cual usted parte a la mitad. Véalo. Piense en un limón ácido partido a la mitad, al cual usted pica con un mondadientes. Mire cómo sale el jugo. Acérquelo a su nariz. Huela ese limón ácido. Huélalo más. Ahora apriételo un poco para que suelte más jugo. Échele un poco de sal. Apriételo más. Ahora el jugo se mezcla con la sal...

¿Se le hizo agua la boca? Si usted es como la mayoría de los mortales, la escena anterior le ha provocado una reacción físico-química que se ha manifestado en una salivación abundante. ¿Tenía usted un limón a mano? ¡Seguramente que no! ¿Entonces qué ha pasado? Que su mente, su viva imaginación, hizo el trabajo por usted.

Es que las palabras tienen poder. Todas las palabras tienen poder. Algunas tienen el poder de hacernos evocar sensaciones placenteras. Otras, sensaciones no agradables. Y reaccionamos positivamente ante sensaciones, imágenes, recuerdos agradables.

Las palabras que usted utilice con sus clientes, sea en una presentación oral de ventas, en una carta, en un anuncio, en un guión de telemercadeo, pueden hacerle ganar puntos... o perderlos.

En La Universidad de las Ventas nos hemos dado a la tarea de recopilar las 267 palabras y expresiones que, según los estudios y los resultados, impactan más al cliente, y llevan a un más rápido y seguro cierre de la venta.

Aprópiese de esas 267 palabras... e “invoque su poder” para ayudarlo a cerrar más ventas.1. 100 garantizado.
2. 100% de satisfacción.
3. 100% natural.
4. A bajos precios.
5. A crédito.
6. A las primeras (100) personas.
7. A mitad de precio.
8. A pagos.
9. A su alcance.
10. A su propio ritmo.
11. A toda hora.
12. Abierto las 24 horas.
13. Accesible.
14. Actúe ya.
15. Adelgace.
16. Adquiera.
17. Ahora mismo.
18. Ahorre.
19. Al alcance de sus dedos.
20. Al mejor precio.
21. Amor.
22. Antes y después.
23. Aprobado.
24. Asegurado.
25. Asombroso.
26. Atractiva.
27. Atraiga.
28. Atrévase.
29. Aumente sus ingresos.
30. Auténtico.
31. Automáticamente.
32. Barato.
33. Bella.
34. Beneficios.
35. Bonificación.
36. Bono.
37. Calidad de exportación.
38. Calidad.
39. Cambiará su vida.
40. Certificado.
41. Compare precios.
42. Compre.
43. Comprobado.
44. Con una mínima inversión.
45. Coseche los beneficios.
46. Crédito.
47. Cuerpo.
48. De último minuto.
49. Decídase a triunfar.
50. Deje de soñar.
51. Desarrolle.
52. Descubra.
53. Descuento.
54. Desde su casa.
55. Dese el lujo.
56. Deseo.
57. Devolución garantizada.
58. Dinero.
59. Disfrute más.
60. Disfrute.
61. Disponible.
62. Distíngase.
63. Duplique sus ingresos.
64. Duplique.
65. Durabilidad.
66. Ecológico.
67. Economice.
68. Económico.
69. Efecto.
70. El líder.
71. El más bajo.
72. El mejor resultado.
73. El mejor.
74. El precio incluye.
75. El primero.
76. El único.
77. Elimine.
78. En 24 horas.
79. En minutos.
80. En segundos.
81. En su tiempo libre.
82. Energía.
83. Enorme.
84. Enriquecido.
85. Entrega inmediata.
86. Equipado.
87. Esencial.
88. Está haciendo furor.
89. Estilo de vida.
90. Evítese.
91. Excelente.
92. Excitante.
93. Éxito.
94. Experiencia.
95. Expertos.
96. Extra.
97. Extraordinario.
98. Fabuloso.
99. Fácil de leer.
100. Fácil de manejar.
101. Fácil de usar.
102. Fácil.
103. Facilitar.
104. Facilitará su vida.
105. Fácilmente.
106. Felicidad.
107. Feliz.
108. Fenomenal.
109. Gane más.
110. Gane.
111. Gánese.
112. Ganga.
113. Garantía total.
114. Garantía.
115. Garantizado
116. Gratis.
117. Gratuito.
118. Hacer dinero.
119. Haga realidad su sueño.
120. Hágalo realidad.
121. Hágalo ya.
122. Hasta agotar existencias.
123. Hasta su casa.
124. Hecho a mano.
125. Hijos.
126. Impacte.
127. Importado.
128. Impresione.
129. Increíbles beneficios.
130. Ingresos extra.
131. Ingresos.
132. Inmediato.
133. Inspiración.
134. Invierta
135. Irrepetible.
136. La hará verse.
137. La más grande selección.
138. La mejor calidad.
139. La mejor ubicación.
140. Lanzamiento.
141. Le hará lucir bien.
142. Le obsequiamos.
143. Le regalamos.
144. Listo para usarse.
145. Llame gratis.
146. Llame ya.
147. Lléveselo a crédito.
148. Lo mejor de.
149. Lo que tanto le ha costado.
150. Logre.
151. Los expertos concuerdan.
152. Los primeros.
153. Luzca bien.
154. Más bajos que nunca.
155. Más completo.
156. Más grande.
157. Más rápido.
158. Mejorado.
159. Mejore.
160. Millones vendidos.
161. Moda.
162. Moderno.
163. Motivación.
164. Multi-uso.
165. Nadie le ofrece algo mejor.
166. Nadie nos supera.
167. Ni lo piense.
168. Niños.
169. No pague caprichos.
170. No pague más.
171. No pierda tiempo.
172. No se arriesgue.
173. No se complique.
174. No se quede atrás.
175. Nos acaban de llegar.
176. Novedad.
177. Nuevo.
178. Nuevos y usados.
179. O le devolvemos su dinero.
180. Obtenerlo es muy fácil.
181. Obtenga.
182. Oferta limitada.
183. Oferta.
184. Oportunidad.
185. Ordénelo ahora mismo.
186. Orgullo.
187. Original.
188. Otros cuestan el doble.
189. Pague después.
190. Pague sólo.
191. Perfecto.
192. Personalizado.
193. Pídalo ya.
194. Pierda peso.
195. Poderoso.
196. Por tiempo limitado.
197. Potencial.
198. Práctico.
199. Precaución.
200. Precio de mayorista.
201. Precios de fábrica.
202. Precios de locura.
203. Precios justos.
204. Precioso.
205. Premio.
206. Profesional.
207. Promoción.
208. Prosperar.
209. Protección.
210. Proteja.
211. Provocativo.
212. Proyéctese.
213. Pruébelo.
214. Puede ser suyo.
215. Quedan pocos.
216. Quedar bien.
217. Quede bien con.
218. Regalo.
219. Respaldados por.
220. Resultados garantizados.
221. Salud.
222. Sea más.
223. Secreto.
224. Sencillísimo.
225. Seres queridos.
226. Servicio.
227. Sexo opuesto.
228. Sexo.
229. Sin complicaciones.
230. Sin compromiso.
231. Sin dietas.
232. Sin dinero.
233. Sin esfuerzo.
234. Sin fiador.
235. Sin intermediarios.
236. Sin pagar.
237. Sin prima.
238. Sin restricciones.
239. Sin riesgos.
240. Sobresalga.
241. Sólo lo justo.
242. Sólo para.
243. Sólo por hoy.
244. Solución.
245. Solucione.
246. Somos líderes.
247. Somos los primeros.
248. Status.
249. Su familia se lo merece.
250. Su inversión garantizada.
251. Su personalidad.
252. Todo incluido.
253. Todo lo que necesita.
254. Totalmente.
255. Trae más.
256. Triplique.
257. Triunfe.
258. Único.
259. Usted decide.
260. Usted no tiene que...
261. Usted se lo merece.
262. Usted tiene derecho.
263. Útil.
264. Utilidad.
265. Ventajas.
266. Viva más.
267. Y con (24) meses para pagar.

Palabras prohibidas

en la venta

Igual que hay palabras, frases y conceptos que impactan positivamente al cliente, hay otros que son “anatema” en el proceso de ventas. Evite los siguientes:

= Pagar. Prefiera conceptos tales como “invertir”, “honrar”, “saldar”. Pagar es una palabra “dolorosa” para el cliente.

= Vendedor. Prefiera “representante”, “asesor”, “promotor”. Lamentablemente, la palabra “vendedor” mantiene aun hoy en día una connotación algo negativa.

= Contrato. Prefiera “documento”, “acuerdo” y similares. La palabra “contrato” recuerda a muchas personas al abogado, letra menuda, compromiso.

= Sufriendo. Prefiera “experimentando”. Su compañía no “está sufriendo un cambio”, lo está “experimentando”. Suena mejor, ¿verdad?

= Problema. Quítelo de su boca. Prefiera “situación por resolver”. La persona que usa mucho la palabra “problema” es percibida como “problemática”.

= Es difícil. Prefiera “Es menos fácil”.

= Los precios van a subir. Prefiera: “Las tarifas van a ser reajustadas.”

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Pedro anda en busca de novia. Y nos recordará, con una analogía de la conquista amorosa, cuáles son los siete pasos de la venta.

Primero define qué tipo de muchacha querría conocer. Piensa en la edad, apariencia, posible ocupación... Está construyendo el “perfil ideal” de su potencial novia; ello le facilitará reconocerla cuando la encuentre. Luego comienza a frecuentar sitios en donde podría conocer a ese tipo de muchacha. Identifica a algunas que le parecen “buenas candidatas”. Pedro ha realizado el primer paso de una venta: LA PROSPECTACIÓN.

Pedro se interesa en una, María Fernanda, y comienza a indagar sobre ella: Qué hace, si tiene novio o no, qué le gusta, dónde vive… Sabe que antes de contactarla debe saber cuanto pueda de ella, porque eso le facilitará que lo acepte. Pedro ha desarrollado el segundo paso: La INVESTIGACIÓN DEL PROSPECTO.

Ahora debe buscar alguna forma de hablar con la muchacha. Pero ¿cómo entrarle? Decide acercársele y decirle casualmente: “Hola. ¿Verdad que vos visitás la discotheque XYZ? Me parece haberte visto ahí”. Ha decidido sobre su tercer paso de la venta: CÓMO ABORDAR A SU PROSPECTO.

Luego del abordaje sutilmente debe llevar la conversación hacia su persona, como si se tratara de un producto que debe mercadear. De paso, introducirá el tema de una romántica salida de ambos. Ese su objetivo principal, la venta que quiere hacer. Pedro ha llegado al cuarto paso: LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO.

Como es de esperar, la conquista no es tan fácil. Ella no está dispuesta a decirle que sí de buenas a primeras, y comienza a exponer razones por las cuales no podría aceptar la invitación: Está en temporada de exámenes, no tiene ningún fin de semana disponible. Y, además… ya tiene a alguien. Pero Pedro está preparado: Como todo un profesional, pensó previamente en todas las negativas y excusas que podrían ponerle, decidió cuál sería la respuesta más adecuada a cada una, y montó su “banco de respuestas”. Por eso está controlando muy bien su quinto paso: EL MANEJO DE LAS OBJECIONES.

Pedro ha aprendido que hay que persistir. No puede dar media vuelta e irse luego del primer “no”. Sabe que las estadísticas indican que la tasa de cierres se eleva drásticamente luego de haber “insistido” por lo menos cinco veces. Además, ha ensayado muy bien varias formas para lograr el “sí” de la muchacha. Ha decidido probar distintos cierres de ventas. Finalmente María Fernanda acepta salir con él, y ambos la pasan muy bien en una discoteca. Pedro nos ha enseñado sobre el sexto paso del proceso: EL CIERRE DE LA VENTA.

Al día siguiente Pedro llama a María Fernanda. Le pregunta cómo se siente con la salida, y le asegura que a él le encantó… y que está deseoso de repetirla. Sabe que luego del cierre, la cosa no puede quedarse ahí: ocupa que se dé la re-venta, la siguiente salida. Y hace lo correcto, manteniendo “presencia de marca” ante ella: LE DA SEGUIMIENTO POST VENTA A SU CLIENTE.

No sabemos si la muchacha terminó por dejar a su antiguo novio y quedarse con Pedro como su nuevo proveedor. Lo que sí sabemos es que Pedro nos recordó, de manera fácil y gráfica, cuáles son los siete pasos de la venta que los vendedores de éxito siguen una día sí, y otro también.