Olman Martínez

¡Quieren un hueco!

Jim Conrad

¿Ha sentido alguna vez que a los clientes no podría importarles menos lo que usted está vendiendo? Si es así, ha aprendido una crítica lección de ventas: eso es absolutamente cierto.
A sus clientes no les importa si su producto es técnicamente superior a cualquier otra cosa en el mercado. No les importa si usted es la más grande autoridad mundial. No les importa si usted cuenta con el sistema más robusto o si ha obtenido un premio de una revista famosa. Y no les importa si el 99.5% de sus clientes piensan que su oferta es la cosa más grande que se ha inventado desde el café con leche.
¡Todo lo que a los clientes les importa es qué puede hacer su producto o servicio por ellos. Punto. Nada más, nada menos.
El año pasado se vendieron milllones de brocas de ¾ de pulgada. Sin embargo, ni uno sola persona de quienes las compraron querían una broca. ¡Lo que ellos querían era un hueco! ¿Ve usted la diferencia?
Los clientes no quieren un software de Manejo de Relaciones con los Clientes (MRC); quieren una porción mayor del negocio de sus clientes, mayores ganancias o reducción de los costos de los artículos vendidos.
Los clientes suyos no quieren seminarios de trabajo en equipo. Quieren decisiones más rápidas de tal manera que puedan aumentar su eficiencia operacional o conseguir nuevos negocios.
Los clientes no quieren un nuevo brochure. Quieren venden montones de su nuevo producto.
Es por eso que su “Propuesta de Valor” es tan importante en el mercado de hoy en día. ¿Qué es una Propuesta de Valor? Es una concisa declaración de los RESULTADOS que un cliente logrará al usar su producto o servicio. Se trata de los resultados de sus negocios (de ellos), no de la oferta que usted les lleva.
Por eso es que un discurso de ventas incluso bien afinado no tiene validez en el loco mundo de hoy. Y es por eso que incluso una presentación exquisitamente planteada es virtualmente inútil en generar resultados de ventas... si no se enfoca al beneficio que los clientes obtendrán.
Articular claramente su Propuesta de Valor es una necesidad absoluta para meter su pie en la puerta de las grandes compañías. Sin embargo, la mayoría de las personas y de las compañías encuentran extremadamente difícil articular las suyas propias.
En un estudio reciente sobre fracasos en el lanzamiento de nuevos productos en las grandes compañías, el 75 por ciento de los directivos citaron “una pobre Propuesta de Valor” como un factor principal de sus miserables resultados.
Y la mayoría de los negocios pequeños jamás han escuchado sobre la “Propuesta de Valor”. Cuando se les reta a crear una, se quedan paralizados.
Es como escribir su propio currículum vitae: uno está demasiado cerca de su propia oferta para verlo objetivamente, como un cliente.
El reto de encontrar su Propuesta de Valor:
En cualquier producto o servicio hay múltiples Propuestas de Valor. Como vendedor, usted necesita conocerlas bien todas. Luego, cuando investiga a un cliente potencial, usted puede escoger y elegir de entre ellas basado en lo que usted descubra que está sucediendo en el negocio de él.
Su Propuesta de Valor es el fundamento necesario de todos sus esfuerzos de mercadeo y ventas. Para introducirse en las grandes compañías hoy en día, es un imperativo absoluto ser capaz de articularla claramente.
Su Propuesta de Valor debe ser planteada en términos de negocios. Debe tocar puntos clave que su cliente prospecto enfrenta. Si es posible, incluya números, porcentajes y cronogramas.
Y no es sobre usted. Es sobre el impacto positivo que su producto o servicio puede tener sobre su organización.
Asegúrese de invertir tiempo para aclararse cuál es su Propuesta de Valor. Nada es más importante si usted quiere meter el pie dentro de la puerta de las grandes compañías.

La Universidad de las Ventas considera muy oportuno que una empresa participe en ferias y eventos especiales que se realizan a lo largo del año. Es criterio de esta Consultora que este tipo de participaciones es una forma oportuna y rentable desde el ángulo de costos-beneficios para que la empresa mantenga presencia de marca ante sus clientes y segmentos influenciadores, al tiempo que, bien manejadas, puede generar ventas y nuevos negocios.

Sin embargo, U-Ventas recomienda muy enfáticamente que la emnpresa desarrolle primero una política clara de participación en ferias y eventos, y que a partir de ella se realice una programación (presupuestaria, calendaria y logística) de los eventos en que podría participarse a lo largo de cada año.

Análisis y Objetivos:

Es muy importante que antes de decidir participar en una feria, nos preguntemos si ella aporta a los objetivos mercadotécnicos de nuestra empresa, de modo tal que justifique la inversión, y cuáles serían los objetivos específicos que esperaríamos lograr de esa participación y de la inversión.

• Perfil de la feria: ¿Quiénes llegarán, cuántos llegarán? ¿Son parte de nuestros segmentos meta? ¿Quién la organiza? ¿Está garantizada la cantidad de asistencia ofrecida por el organizador? ¿Cuánto costará en total nuestra participación? ¿Se justifica la inversión al compararla con los beneficios que prevemos obtener?

• Objetivos: ¿Qué esperamos lograr, específicamente, de participar en esa feria? ¿Cuál, cuáles productos podremos exhibir? ¿Esperamos lograr ventas ahí mismo? ¿Esperamos levantar una lista de prospectos que muestren real interés en nuestra oferta? ¿Esperamos contar con una buena base de datos para aprovecharla luego en mercadeo directo y electrónico? ¿Cómo, específicamente, se le dará seguimiento a los contactos que logremos obtener?

• Organización: ¿Quiénes participarán activamente por parte de nuestra empresa? ¿Quiénes irán? ¿Cuál será su función específica? ¿Qué harán mientras estén en la feria representando a nuestra empresa? ¿Cómo se medirá su aporte? ¿Cómo atenderemos a las personas que se acerquen a nuestro Stand?

• Materiales: ¿Qué llevaremos? ¿Cómo será el Stand? ¿Qué tendremos en el Stand? ¿Llevaremos un televisor para estar pasando vídeos, o una computadora para estar trasmitiendo información de interés para los visitantes? ¿Cuáles materiales impresos llevaremos? ¿Qué le entregaremos a todo visitante que logremos acercar a nuestro Stand? ¿En qué tipo de boleta o cupón recopilaremos los datos del visitante? ¿Regalaremos materiales? ¿Haremos promociones? ¿Participaremos como expositores-charlistas?

Tanto para ferias en que haya que participar por “compromiso”, como aquellas en que haya fuerte potencial para hacer nuevos negocios, es clave que la empresa monte su PLAN DE SEGUIMIENTO. Que luego de la feria, por ejemplo, se emita una carta de agradecimiento por la visita al Stand, o dándole seguimiento a alguna consulta hecha por visitante. Que a partir de ahí haya un número mínimo de contactos “inteligentes” con ese prospecto, para intentar incorporarlo a la lista de clientes activos de la empresa.

Esperamos que estas ideas genéricas sobre participación en ferias y eventos especiales similares les sea de utilidad.

Olman Martínez.

Director,

Universidad de las Ventas.

Ayudándole a vender más y a mercadearse usted como persona.

¿Cuándo entrego el producto a cambio del dinero que me pagan?

Sin embargo hay que tener en cuenta algunos criterios:

Una cosa piensa el vendedor otra el supervisor, otra el jefe, otra el gerente, el administrador, jefe de despacho, etc.

Tenemos diferentes conceptos de lo que es una venta dependiendo de varios aspectos.

1– Del tipo de producto que esté vendiendo

2– De la persona que hace la venta

3– De la persona que procesa la venta.

Un vendedor de autos por ejemplo su venta depende de: si al contado o a crédito. El cliente ha escogido un vehículo para comprar de contado, en ese momento la venta se considera en firme por parte del vendedor. Si es a crédito hay que esperar que la financiera apruebe el crédito una vez hecho esto deja en manos de su jefe los asuntos administrativo de la venta (matrícula, pago de impuestos ETC.). Culminado los trámites viene la entrega del producto.

El vendedor de mostrador cobra el producto que se lleva el cliente. Su venta está terminada.

Un vendedor de servicios (venta de gas, de teléfono etc.) hace su venta y lleva el contrato a su jefe y este al departamento de instalaciones a esperar a que instale, para dar por terminada la venta. De esta manera puedo describir muchas clases de ventas pero todas van a para en manos del jefe. Mi definición de venta sube de nivel, por eso la continuidad de muchas ventas dependen del jefe. Hay jefes a los cuales no se les puede explicar nada su prepotencia los hace realmente inútiles para la gerencia que necesita tener jefes eficientes. Un jefe que salve ventas y no las malogre.

Un buen jefe debe tener buenas relaciones públicas para que se comunique bien: con el vendedor, quien genera la venta, con las personas del proceso administrativo, no vayan a demorar el proceso. Con el público en caso de un problema inesperado pueda sortearlo con eficacia, con el gerente general pues tendrá que hablar en pro de una venta u otro detalle que sirva en bien de toda la empresa.

En conclusión la consideración de una venta depende de muchas actividades, es todo un proceso: el vendedor considera venta cuando le lleva el pedido a su jefe, el jefe la considera como tal cuando la lleva a fabricación, o entrega, o instalación, depende del producto. El gerente general la considera venta cuando ha recibido la totalidad de su dinero y ha entregado el producto.

A los vendedores se les dice que una venta termina cuando el cliente entrega el dinero y se lleva el producto. Sin embargo eso no se tiene en cuenta, porque el vendedor se gasta la comisión antes de recibirla, juzgue porque.

Se necesitan de buenos jefes que ayuden a la culminación total de una venta.

Soy Gustavo Varón autor de un libro:” Potente curso de ventas”

Realicé estudios de economia en la universidad LA GRAN COLOMBIA

De administración de empresas en UNISUR como verá soy colombiano mi e-mail: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. o mi página Web: www.piensesiemprepositivo.com

Atentamente,

Gustavo Varon U

Bogotá Colombia

Mi e-mail personal: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

311-5018371

Juan Elejalde.

Ventas Un nuevo Viaje.

Damos inicio en este nuevo día  a este crucero, felicitando con alegría a todos sus tripulantes y augurando que se llenen todas las expectativas y que sus maletas en el momento de zarpar estén con todo lo necesario,  mis recomendaciones son; Dios, el capitán de cada vida, es el principal y no en tu maleta sino en tu corazón, el te guiara y te pondrá cosas maravillosas que jamás has visto, el conocimiento de lo que se vende es la clave, te da seguridad, y en el viaje tendrás más posibilidades de aprender y descubrir las innumerables bendiciones que Dios nos proporciona, la clave vuelvo y reitero, es tener el conocimiento, ese sí, tenlo siempre a mano en el viaje, te adelanto que en este crucero te rodearas de gente que jamás has visto, recuerda un instante con alguien no se repite jamás, en este crucero es muy importante que en tu maleta esté el conocimiento de lo que vendes, te ayudara y te llevara mucho más lejos, ahora bien, cada cosa es consecuente una con la otra,  el tema que si debes tener bien claro para que NO te pierdas, es; VENTAS, debes saber de ventas, y no se te olvide que si ya estas montado en el barco de la vida, es porque eres VENDEDOR.

NECESITAS DE:

El vender se hace muy necesario para que en cada paraje, descubras nuevas cosas, de lo contrario, necesitas regresar y buscar otro crucero, querido o querida tripulante, mi experiencia en este tipo de cruceros me obliga a comunicarle que teniendo consigo, los aspectos anteriores, debes proceder con una muy buena planeación y ser muy estratega para que sea prospera y  agradable tu estadía, debes hacer las cosas muy dinámicas y estar siempre en contexto con las diferentes situaciones que se te presenten, por ello, administra muy bien tú tiempo, hay algo que se denomina en este barco, que afecta el disfrute de todas y cada una de las cosas que puedes obtener, y se llaman: LOS LADRONES DEL TIEMPO., No sea que por desperdiciar tu tiempo, te pierdas de cosas nunca vividas, por eso tripulante, nuestro Capitán tiene una ley llamada; Ley del Eclesiastés todo tiene su tiempo, y la puso en el libro más leído del mundo, yo si te digo el tiempo es oro, aprovéchalo al máximo..

Puntos de interés especial:

• FE y Perseverancia.
• Conocimiento del Producto
• Conocimiento de ventas.
• Planeación estratégica.
• Administración del tiempo.
• Imagen personal
• METAS CLARAS.
• RESULTADOS.
• ETICA. Y VALORES.

Como te ven te tratan y no hay una segunda oportunidad para causar una buena impresión con los demás tripulantes, recuerda las personas tenemos más desarrollada la memoria visual, a partir de este momento necesitas verte con lo que quieres y debes tener, por ello, cuáles son tus propósitos, lo que te mueve y lo que deseas alcanzar ó encontrar en este crucero, visualiza lo que quieres, algunos chinos dicen que una imagen vale más que mil palabras y en mis cruceros, me ha dado resultado, y esta última palabra debe convertirse en VERBO, la vida es de hechos, y RESULTADOS, por eso, la frase que llevo conmigo,

Si lo veo lo recuerdo!! En este crucero hay un océano de posibilidades pero debes dar resultados y  siempre debes actuar siguiendo las normas y las reglas que están establecidas en el barco, pero no debes olvidar las que fundamentan tu vida y la de los demás., así pues, te doy la bienvenida a este crucero y espero que descubras las maravillas que nuestro Capitán: DIOS, tiene para ti., este crucero siempre va para adelante.

Con respeto y gratitud.

JUAN ELEJALDE