Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
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Imagínese que usted fuera al estadio a ver un partido, y que nadie llevara la cuenta del marcador. Sólo sabe que se van metiendo varios goles, pero no está muy seguro de si su equipo va ganando realmente o no. ¿Cómo se sentiría? Indudablemente, ¡frustrado!
Igual pasa en la administración del recurso humano. Nuestra gente necesita saber “cómo va el marcador”, si estamos avanzando hacia la meta del departamento, cuánto hemos logrado y cuánto nos falta por conseguir.
Por eso es que uno de los principios clave de la administración es: “Lo que se mide se logra”.
Este principio llama a que usted, como Gerente de Ventas, asigne valores cuantitativos, preferiblemente, o cualitativos, a todos los proyectos; que los enmarque dentro de un lapso de tiempo; que especifique la calidad con que desea que se realicen, y que le ponga límites a los recursos que se emplearán para realizarlos. Con parámetros claramente establecidos, conocidos por todos de antemano y de fácil medición, el logro de sus metas se le facilitará.
Pero no todo se logra con que usted establezca metas y se las comunique a sus vendedores. Por el contrario, una imposición arbitraria más bien podría traerle resultados adversos. El proceso conlleva a la vez un componente de motivación y de compromiso con los objetivos.
¿Cómo se logra eso? Por medio de una clara política de comunicación con su equipo de ventas, en la que se les dan razones intelectualmente solventes por las cuales a todo el equipo le conviene alcanzar esa meta.
Al dar participación al personal en la toma de decisiones, especialmente de metas en las cuales ellos jugarán un papel preponderante, se está estableciendo “propiedad psicológica”; es decir, se les estará haciendo sentir “propietarios de la idea”. Y usted sabe que cuando uno se siente “propietario”, defiende su propiedad y lucha por ella.
Así es como se logra compromiso y así es como la obtención de los resultados se acelera en los buenos equipos de ventas.
Ya lo sabe: en lo sucesivo, venda a su gente la idea de metas y logros, hágalos sentir partícipes de la decisión, y manténgalos permanentemente informados de “cómo marcha el partido”.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
