Fecha Jueves 22 de julio 2010
Periódico La República
Página 10 (nacionales)
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Plan de negocios con el pie derecho
Convenza a los inversionistas con un plan conciso y bien redactado
Algunas veces no basta con una buena idea para crear un plan de negocios.
Es importante que usted ahonde en el tema y se asesore para que además de iniciar con su plan, lo lleve a cabo con éxito.
Se dice que antes de escribirlo es necesario que se vuelva un experto del negocio que quiere arrancar, para ello deberá desarrollar lo que se conoce como los bloques de construcción.
Son 16 bloques que incluyen, entre otras cosas, una clara definición del negocio, misión, visión y beneficios para la sociedad, accionistas y otros, un análisis detallado del mercado potencial y real de la industria o sector, de la competencia, una definición acerca de dónde vendrán los recursos o ingresos y cuáles serán los egresos principales, comentó Esteban Brenes, profesor de Estrategia Titular Cátedra Steve Aronson de Estrategia y Agronegocios INCAE Busines School.
“Es fundamental conocer todos los detalles al respecto, mi experiencia es que sin pasar por los bloques el plan no sería el mejor”, comentó.
Otra recomendación es que una vez realizado el trabajo este debe plasmarse en un máximo 25 páginas con diez anexos, y debe ser un documento que se lea fluidamente.
“Posiblemente su parte más importante es el resumen inicial o ‘executive summary’ que generalmente consta de una página”, agregó el experto. Precisamente ese espacio debe convencer a cualquier inversionista potencial para leer el resto del documento.
Partes importantes
Resumen ejecutivo. Se debe escribir de último. Provee un entendimiento básico de la empresa, explicando quiénes la forman, qué hacen, y por qué lo hacen. Cuáles son los objetivos y por qué será exitosa.
Estrategia. Debe contener las siguientes interrogantes: ¿En qué negocio está y por qué? (clarificar misión, visión y valores), ¿cuáles son los temas críticos?, ¿cuál es la mejor forma de competir?, entre otras.
Definir el mercado. Incluye descripción de la industria y sus perspectivas, necesidades críticas percibidas o existentes en el mercado que se busca satisfacer, mercados meta, perfil general de los clientes objetivo, participación de mercado esperada, competidores, tendencias del mercado.
Productos. Detalle de cómo son competitivos, entre otros aspectos.
Plan estratégico. Debe incluir en cuáles áreas concentrará los esfuerzos, definir las metas, las brechas y las métricas que se han de usar, programas de acción y cómo financiará sus iniciativas, entre otros.
Fuente: Denis Zúñiga,
socio de Mathnasium Learning Centers
Melissa González
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No negocie en una silla blanda
La República
Lunes 28 de junio 2010
Una investigación concluye que los que se sientan en sillas con menos movimiento son más agresivos.
El tacto, tamaño y textura de una silla puede ser un detalle crítico para sostener una negociación, según un estudio de un grupo de psicólogos que indica que las sensaciones táctiles influyen en los juicios sociales y decisiones.
El estudio, que se publicó la semana pasada la revista Science, asegura que las reacciones que nos generan ciertas personas o hechos se ven afectadas por lo que sentimos físicamente.
Los psicólogos han descubierto que algunas de estas reacciones se producen de manera totalmente inconsciente, por ejemplo, por las características de un objeto como la textura de una silla durante una negociación o el peso de la carpeta en la que un examinador revisa el currículum de los candidatos a un puesto de trabajo.
La investigación fue llevada a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) y la Universidad de Yale.
Los autores señalan que el tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y puede continuar siendo el pilar sobre el que asienta sus juicios sociales.
Según Christopher Nocera, del Departamento de Psicología de Harvard y coautor del estudio, “las personas asumen que la exploración de cosas nuevas se produce principalmente a través de los ojos” pero aseguran que el ser humano realiza una abstracción metafórica asociando a lo que siente por primera vez.
Un beso, un apretón de manos al conocer a alguien, “pueden tener una influencia crítica, de manera inconsciente”, señaló.
Los autores aseguran que el control del entorno táctil “será especialmente importante para los negociadores, los encuestadores, los que demandan de empleo, y otras personas interesadas en la comunicación interpersonal”, como los publicistas.
Con lo que el uso de “tácticas táctiles” se perfila como una nueva herramienta estratégica para las comunicaciones y la influencia social.
Para probar los efectos del peso, asociado metafóricamente con la seriedad e importancia, los científicos entregaron dos tipos de carpeta a los entrevistadores de un proceso de selección de personal.
Los que recibieron la carpeta más pesada juzgaron a los candidatos como mejor cualificados y calificaron su propio trabajo como más importante que los que recibieron el soporte más ligero.
Otro de los experimentos fue hacer una simulación de una negociación sobre el regateo del precio de un automóvil nuevo utilizando sillas de diferente dureza y flexibilidad.
La investigación concluye que los que se sentaron en sillas con menos movimiento fueron más agresivos en su oferta y menos flexibles con su interlocutor y consideraron a su adversario de manera menos emocional.
En cuanto a la dureza, entregaron una manta suave o un bloque de madera a un grupo de empleados antes de contarles una historia sobre una situación laboral ambigua entre un supervisor y un empleado. Los que recibieron el bloque de madera fueron más estrictos y rígidos con el empleado que el resto.
Noceda reconoció “el irrefutable poder informativo de la visión” pero aseguró que cuando uno se enfrenta a un desconocido suele acercarse con un brazo extendido.
Washington/EFE
Departamento Comercial, al que más se le exige
Por Javier García Bas
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En el mundo de la empresa, cuando los resultados son justos, es bastante común escuchar “Es que los vendedores no venden lo que tienen que vender”. Pero yo me pregunto, cuando alguien dice esto, ¿sabe realmente lo que se tiene que vender?, y más aún, ¿sabe cómo se tiene que vender? ¿Sabe su equipo vender? Ciertamente hay muchas mas preguntas que hacerse al respecto.
Las empresas deberían tener claro que un departamento comercial, no solo es poner personas más o menos dotadas de don de gentes, para seguidamente hacerles responsables de los fracasos de las ventas, pues de los éxitos, siempre son los productos o servicios y el conjunto de la empresa, puesto que ellos cumplen con su obligación.
De todos modos, los éxitos y fracasos de las ventas de una empresa, siempre serán responsabilidad de la dirección general, pues los resultados buenos o malos, vienen determinados por el acierto en la elección de un buen equipo humano, que comprenda y desarrolle las necesidades de la empresa y su filosofía, con el mínimo esfuerzo, solo por complicidad con el proyecto empresarial.
Como ejemplo, explicaré cuál sería un error importante, en la elección de un comercial para una empresa del sector de las Mudanzas, sector que debe de transmitir como mascarón de proa, un sentimiento de cuidado y respeto por lo personal, pues no olvidemos que muchas familias cuando se trasladan, trasladan lo único que tienen, privacidad, recuerdos, valores y sentimientos; en definitiva el resultado de sus esfuerzos económicos, en muchos casos de toda una vida.
Tras leer esto, ¿creen ustedes que el cliente necesita un comercial al uso, con verborrea sin fin y argumentos alejados de la autentica motivación del cliente, donde al final para cerrar el negocio, seguramente acabará sacrificando el precio a costa del margen empresarial?, o por el contrario necesita un profesional que conozca el trabajo, los riesgos por manipulación y la realidad del personal que lo manipula, transmitiendo al cliente cómo se va a realizar su mudanza, de qué manera se desmontan y trasladan sus enseres, las precauciones que se toman para no rallar sus muebles y no desgarrar sus sillones, o cómo identificar la porcelana y vidrio, cuadros y fotos etcétera, de tal manera que el cliente visualice de las explicaciones del profesional, la minimización de riesgos de sus tesoros mas preciados. En definitiva, el entendimiento entre profesional y cliente, donde la calidad y el servicio son defendibles en los honorarios.
Para los responsables empresariales que tengan dudas, recomendaría reflexionar durante un momento, sobre si cuando vendemos nuestros productos u ofrecemos nuestros servicios, nos ponemos previamente en el papel del cliente, intentando averiguar si lo que ofrecemos y la forma de ofrecerlo, es lo que yo como cliente espero y necesito.
Sin duda alguna, el secreto para tener buen equipo humano comercial, está en la psicología de conocer el carácter y las motivaciones de la persona a la que queremos colocar de comercial, donde no solo busquemos su personalidad, sino también si está capacitado para auto disciplinarse en su tarea diaria, donde no tendrá un jefe que le observe y le presione.
Está comprobado que los comerciales que mas éxito tienen, son los que a las 19.30 horas dicen, “todavía me da tiempo a visitar hoy a alguien más; es cuestión de estadística: cuantas más visitas realice, mas probabilidades tengo de vender”.
En cuanto a las estructuras comerciales, determinaría que un buen director comercial, no solo debe servir para ir a reuniones donde autorizar más descuentos, puesto que el comercial de turno no tiene esa potestad. El director comercial debe ser realmente un magnífico motivador, un maestro, un guía, alguien que sepa elevar la moral de la persona, cuando los resultados no acompañen, que suele ocurrir, alguien que sepa justificar por qué ellos cobran fijo mas variable, también por qué deben de escuchar a los diferentes componentes de la empresa, que tienen relación con los clientes y minimizar justificadamente, al escuchar sus experiencias, esa costumbre que tienen los comerciales de defender al cliente por encima de todo, aún cuando perjudica a su empresa, aludiendo a que si no, se perderá el cliente.
En definitiva, podemos hacer gráficos, cuadrantes y otros donde planificar una estructura comercial, pero si no ponemos primero humanidad, sentido común y simple lógica personal, será muy difícil que podamos conseguir un departamento comercial estable, donde los resultados sean algo fácil de conseguir y no un castigo amenazante cada primero de mes.
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Javier García Bas
Director Consultor
Nexum Management, Consultoría en Estrategia & Organización.
Socio Director
Ibañez & Almenara Abogados & Economistas.
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Evaluación de Habilidades del Vendedor
Las ventas son la base del éxito en muchas áreas de la administración. Sus habilidades de ventas necesitan mantenerse pulidas, fuertes y actualizadas. Ello se logra aprendiendo y practicando. Este cuestionario le ayudará a evaluar la calidad de su desenvolvimiento actual como vendedor, y le mostrará dónde necesita mejorar. Para evaluar sus habilidades, sume su puntaje y luego refiérase a la parte de “Análisis” al final de este documento.
01. Hago un plan de ventas antes de contactar a un nuevo prospecto.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
02. Desarrollo estrategias de ventas y reviso las actividades contra un plan maestro.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
03. Aprendo sistemáticamente nuevas habilidades y técnicas de ventas.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
04. Uso la tecnología de la información para ayudarme a organizarme y facilitarme mi proceso de ventas.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
05. Mantengo datos de cómo utilizo mi tiempo de trabajo, para mejorar su uso.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
06. Identifico las necesidades de los clientes, y varío mi estrategia de ventas de acuerdo con ellas.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
07. Me preparo cuidadosamente antes de ir a una reunión de ventas o a una visita de mantenimiento a un cliente.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
08. Contacto a las empresas sabiendo ya quién es la persona correcta ante quien debo hacer la presentación.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
09. Investigo y recopilo información para estar al tanto de la industria dentro de la cual trabajo, y de su mercado consumidor en general.
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10. Las reuniones con mis clientes las mantengo amistosas, ágiles y enfocadas.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
11. Conozco y uso las mejores técnicas para conseguir ventas por medio del teléfo-no (telemercadeo).
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
12. Cuido mucho la redacción y ortografía de los mensajes y cartas que envío a mis clientes, e intento aprender sobre habilidades de comunicación escrita.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
13. Me pongo en los zapatos del cliente cuando me preparo para negociar.
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14. Finalizo mis presentaciones de ventas con una nota positiva, e invitando al cliente a tomar una acción definida.
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15. Solicito al cliente retroalimentación sobre mis presentaciones, de tal manera que pueda mejorar mi efectividad.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
16. Adapto mis estrategias de ventas de tal forma que éstas coincidan con el tipo de cliente ante quien hago la presentación y su situación particular.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
17. Digo la verdad, aunque la verdad no sea lo que yo quisiera que el cliente escu-chara.
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18. Busco el punto clave de ventas que persuadirá al cliente a comprar.
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19. Intento siempre que mi cliente mencione sus objeciones desde el principio.
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20. Durante la negociación, enfatizo el aspecto de “valor”, en lugar del precio por sí solo.
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21. Cuando completo una venta, ambas partes quedan satisfechas por el trato.
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22. Trato de anticipar cualquier objeción que el cliente podría plantearme.
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23. Respondo rápidamente a las preguntas o quejas de cualquier cliente.
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24. Solicito retroalimentación para asegurarme que mis clientes hayan quedado sa-tisfechos con la compra.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
25. Intento pasar por lo menos un 75% de mi tiempo laboral frente a frente con el cliente.
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26. Cuando realizo una visita de ventas, intento ir por un cliente, no por una venta.
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27. Trato de que quienes menos saben de técnicas de ventas, aprendan de mí aquello en lo que me considero bueno o más experimentado.
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28. Si me hago acompañar por un vendedor principiante a una visita de ventas, le permito desarrollar su presentación ante el cliente.
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29. Reviso mis metas de ventas regularmente, para asegurarme de que las voy a cumplir.
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30. Cuando asisto a capacitaciones, intento poner el nuevo conocimiento en práctica de inmediato.
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31. Intento trabajar con mis compañeros vendedores y con mi jefe bajo la filosofía del trabajo en equipo.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
32. Hago todo lo posible porque la gente que nos asiste reciba reconocimiento y recompensa cuando hacen un buen trabajo.
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Nunca Ocasionalmente Frecuentemente Siempre
ANÁLISIS:
Ahora que ha completado su auto-evaluación, sume su puntaje total y revise su desenvolvimiento con base en los siguientes comentarios.
32-63: Su falta de habilidades para la venta y de buenas prácticas proba-das, debe estar afectando sus resultados como vendedor y, posiblemente, poniendo en riesgo su trabajo. Comience de inmediato a aprender y a practicar las técnicas de la venta, y aplíquelas en la oficina y ante los clientes.
64-95: Usted ha logrado progreso considerable, y seguro se está desenvolviendo bien, pero aún no ha elevado su visión de éxito lo suficiente. Haga renovados esfuerzos para mejorar en las áreas más débiles que revela su evaluación, y continúe haciéndolo hasta que su puntaje lo lleve al siguiente nivel.
96-128: Usted es un vendedor con habilidades y muy efectivo. Continúe trabajando para mejorar sus habilidades, para mantenerse siempre en la cima.
Material adaptado de: “Selling Successfully”, de Robert Heller, DK Publishing, Inc.
Baje muchos materiales sobre técnicas de ventas, del website de La Universidad de las Ventas: www.uventas.com.
Dinámica en clase. Curso de 24 horas efectivas: “Ventas de Alto Impacto”, impartido por La Universidad de las Ventas. San José, Costa Rica.