Por David Ulloa Soto
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“Liderazgo es influencia, y la influencia es el resultado de saber ganarse a la gente”
P ara nadie es un secreto que existen principios esenciales para influir, convencer, persuadir, inducir, negociar o vender. Estas pautas han sido recopiladas y explicadas en innumerables cantidades de libros y cursos que tratan a cerca de cómo tratar a los demás . Expertos en la materia como Dale Carnegie, John Maxwell, William Ury, Robert Cialdini, entre muchos otros, han tratado estos temas y han descubierto y explicado principios que sirven para tratar con las personas.
Muchos confían en sus capacidades y conocimientos, pero olvidan que estos de nada sirven si no se logra tener buenas relaciones con los demás. Los conocidos son más importantes que los conocimientos, dice una vieja expresión, y esto es muy cierto. Son muy pocos y prácticamente raros los casos de personas que han tenido éxito sin la ayuda de los demás. El ser humano necesita de los demás para poder alcanzar el éxito y para poder tener a las personas de nuestro lado es fundamental comprender y aplicar las siguientes herramientas básicas:
1- Sangre de Cocodrilo: Mantenga siempre la calma, sea paciente, conserve siempre el autocontrol, muchas veces tendrá que reducir al mínimo sus emociones para no generar reacciones exageradas. Suspenda sus reacciones. No permita que nada lo altere y que nada lo seduzca, esto puede afectar su buen juicio durante una negociación, una venta o una conversación.
2- Sonría siempre: La sonrisa irradia confianza y éxito. La sonrisa es un imán que anima a los demás a querer estar con nosotros y a la vez inspira seguridad a los que nos rodean. Cuando las cosas van mal, pero aún así usted se conserva alegre, trata de mantener una actitud positiva y mantiene una sonrisa, usted se puede convertir en un modelo a seguir para muchos, a su vez usted se mostrará invencible ante sus enemigos y esto hará que ellos entren en cólera y se salgan de sus casillas.
3- Sea amable: Cuando hable con cualquier persona, sea simpático, mírelo a los ojos frecuentemente, esto hará que el otro individuo sienta que usted está interesado en lo que la otra persona comenta. No cometa el error de hablar mirando siempre hacia el suelo, o hacia el techo. Llame a las personas por su nombre (para cualquier persona su nombre es lo más importante), por ningún motivo es aceptable que usted olvide el nombre de la otra persona con la que usted está comunicándose. De las “Gracias” y pida “disculpas” cuando así lo amerite la situación.
4- Escuche el doble de lo que habla: Permita a la otra persona hablar más y escuche activamente. Luego de escuchar pregunte y vuelva a escuchar. Motívelo a hablar diciendo: “Continúe”, “¿Y qué paso?”, “Aja”, entre otras. Pero por ningún motivo interrumpa a la otra persona cuando habla, eso es una falta de respeto. Cuando usted permite que la otra persona hable más, ésta se desahoga y usted obtiene mucha información de lo que realmente el otro individuo siente. Los mejores oyentes se ganan a la gente muy fácilmente , pero para hacerlo se necesita de mucha paciencia y autocontrol. Es inexpresable lo que se siente cuando uno es escuchado con mucha atención y simpatía. Luego de escuchar, preguntar y volver a escuchar, empiece a REPLANTEAR lo que le han dicho. “Veamos si comprendí lo que usted ha dicho…”.
5- Empatía: Póngase en los zapatos de las otras personas. Piense como lo haría la otra persona. De esta manera usted sabrá qué es lo que quiere la otra parte y así le resultará más fácil saber que tiene que ofrecerle al otro. Preocúpese por comprender el funcionamiento de la mente del prójimo. Si quiere influir en los demás empiece siempre viendo el punto de vista del otro. Hable acerca de lo que el otro quiere y ayúdele mostrándole como conseguirlo. Sea empático.
6- Elogie: A todo el mundo le gustan los elogios. Pero no elogie simplemente por elogiar. Si usted lo hace así las personas se dan cuenta del elogio barato que usted hace. Abraham Lincoln bien dijo: “A todo el mundo le agrada un elogio”. ¿Qué cuesta dar un elogio a alguien? Nada. Entonces ¿Porqué cuesta tanto darlos?... Son gratis y hacen sentir bien a los demás. Demuestre cariño honesto y sincero con los elogios que usted dé.
7 - Haga sentir importantes a los demás: Salude a los demás como si realmente estuviera contento por verlos de nuevo. Actué siempre como si cada persona que contacta fuera la más importante de su vida y de esta manera se ganará el aprecio y el respeto de muchas personas. Para poder influir en la gente primero debemos interesarnos en ella para que después ésta se interese en nosotros.
8- Apele a principios morales y éticos: Cuando las cosas se ponen difíciles usted puede hacer un llamado a la honestidad, la integridad, la prudencia, la reflexión, la paciencia, la justicia, entre otras. De esta manera usted estará invocando a que la persona ponga en práctica los principios éticos, morales y religiosos que ha aprendido durante su vida.
9- Permita que las ideas sean de los demás: Para persuadir hay que dar las ideas como de paso, para que el otro individuo llegue a sacar su propia conclusión y crea que la idea es suya. Es un gran error llegar y decir: “Le tengo la solución”, es mucho mejor decir: “Se me ocurrió una solución, cuando usted dijo…”. Al permitir que una persona descubra algo por sí misma queda más convencida que si usted se lo enseña.
10- Dar lugar a la competencia: Lance un reto de una manera amable. Esos retos van dirigidos al ego y el orgullo de las personas… ¿Qué acaso no puede hacerlo?, ¿No me habías dicho que eras el mejor?, ¿Qué paso con ese hombre que se graduó con honores en la Universidad?, ¿Dónde quedó ese hombre que superó aquella situación difícil aquella vez?, ¿Usted cree que es capaz de…? , me han comentado que aquella persona está superándote ¿Qué te ha pasado en estas semanas?
11- Déle fama a los demás y vea lo que ocurre: “ Por fin tengo el gusto de conocerlo”, “Yo respeto su autoridad”, “Me han dicho que usted sabe mucho”, “Yo sé que usted es un experto, ¿Me permite pedirle un consejo?”. Si usted aprende a ganarse a la gente puede ganar en prácticamente todo.
Es difícil llegar a dominar todos estos principios que nos dictan los gurús de las relaciones humanas, pero es posible aprenderlos poco a poco con el paso del tiempo y mucha disciplina. Sin embargo, la verdad es que nosotros demostramos nuestra valía y educación cuando tratamos a los demás mejor de lo que ellos nos tratarían a nosotros. La mejor manera de influir, motivar y ayudar a los demás no es criticándolos, sino ayudándolos a convertirse en lo que ellos mismos quieren llegar a ser.
David Ulloa Soto
Asesor de Mercadotecnia de Grupo Singer Global
Consultor en Mercadeo, Ventas y Administración UCR
Especializado en los temas de Motivación y Liderazgo, TEC.
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Monografía sobre
La Universidad de las Ventas
Ventas Cibernéticas
NOTA DE LA UNIVERSIDAD DE LAS VENTAS:
Un grupo de estudiantes universitarios de la carrera de Administración de Negocios de la Universidad Metropolitana Castro Carazo, de Costa Rica, llevó a cabo –con la venia de la administración de U-Ventas—el presente estudio.
La Universidad de las Ventas considera que los conceptos aquí expresados proyectan, de alguna forma, la historia reciente de nuestra institución virtual educativa, por lo que ha decidido publicarla en su totalidad.
Agradecemos a los estudiantes involucrados en el estudio (cuyos nombres aparecen al final de la monografía) por los valiosos aportes que han hecho para el desarrollo de U-Ventas.
Atentamente,
La Administración.
==
Introducción
Vender productos por la red mundial Internet, aprovechando la gran penetración de ésta y su relativo bajo costo, es uno de los nuevos objetivos de muchas empresas que hasta ahora habían ofertado sólo de manera presencial.
Las redes sociales ya son parte integral de la
vida de los negocios. ¿Está usted explotando
sus bondades?
Las primeras objeciones a la Internet incluían quejas por la
“despersonalización de las relaciones”. Las interacciones
iniciales como el correo electrónico y el chat lo que
permitieron fue virtualizar las relaciones. Es decir, permitieron
que lo que antes se hacía por correo físico o teléfono, se
pudiera ahora hacer en forma virtual.
Más que despersonalizar, lo que se hizo fue agilizar las
comunicaciones, acelerando el medio de transporte, muy
parecido a lo que hizo el fax con el correo físico.
Surgen recientemente herramientas que permiten la
comunicación entre personas, pero además habilita la
construcción de relaciones que de otra manera no se podrían
realizar por diversas razones. Ese amigo del colegio del que
hace muchos años no sabemos nada, o los familiares que
viven lejos geográficamente, y que nunca han tenido la
costumbre de relacionarse por medios tradicionales (cartas,
por ejemplo).
Adicionalmente se pueden manejar citaciones a reuniones y
eventos, físicos y virtuales, compartir hechos especiales
como cumpleaños y aniversarios, y hasta conocer qué está
usted pensando o haciendo en este momento, son
herramientas que habilitan las relaciones entre propios y
extraños.
Las redes se iniciaron “casi sin darnos cuenta” hasta que
nuestros amigos empezaron a “pedirnos” para que
participáramos de sus listas de contactos. Viene a la cabeza
Hi5 como de la que inicialmente recibí muchos pedidos, sin
embargo conocía que los objetivos de esa red y los míos no
estaban muy sintonizados.
Luego surgió MySpace como una proyección de Hi5 tratando
de elevar un poco el nivel de edad, y a los pocos meses
apareció Facebook, para conformar las dos redes de mayor
uso. Facebook originalmente estaba dirigida a estudiantes
universitarios, lo que hacía más selecto el grupo de
miembros, por lo menos llegando a un grupo homogéneo de
personas. Hoy está abierto para cualquiera, en múltiples
idiomas, y no en vano sobrepasa los 200 millones de afiliados
a esta red.
Mucho se habla sobre el tema de privacidad en estas redes
sociales, la mayoría generada por las primeras apariciones de
las redes, cuyo esquema era completamente abierto. Hoy se
cuenta con niveles de seguridad en estas redes suficientes
para dejar por fuera a quienes no se quiera compartir
información, sin embargo poco se conoce de estas funciones,
y algunas personas prefieren simplemente no participar.
Al igual que los avances en las tecnologías recientes, las
redes sociales también han entrado por los usuarios a las
empresas, y surge entonces el uso de estas herramientas
para la construcción de grupos afines de trabajo.
Han surgido redes como LinkedIn y Xing, que permiten temas
generales, pero están prácticamente orientados a temas de
negocios. Es así como se puede encontrar en LinkedIn por
ejemplo, grupos de gerentes de proyectos de América Latina,
o grupos de directores de sistemas en Argentina (ambos
grupos a los que pertenezco). Es interesante ver como la
dinámica de colegas se asemeja a la dinámica entre amigos.
La voluntad de colaboración, la generación conjunto de
soluciones y conocimiento, el avance sobre temas de interés
común revisten en estas redes la misma importancia que la
felicitación de cumpleaños en las redes sociales para eventos
sociales (valga la redundancia). Hice una consulta sobre
perfiles de funcionarios del departamento de TI, y en dos días
tuve seis respuestas, con un valor incalculable de
colaboración y agilidad de respuesta.
Como todas las nuevas aplicaciones de tecnología, tiene sus
detractores, pero se ha ido demostrando con el tiempo, que
estos detractores terminan siendo quienes colaboran para
generar mejores niveles de confiabilidad y operatividad,
permitiendo generar una solución mejor e involucrando a
todos. Hoy no participar de redes sociales lo puede dejar “por
fuera” de su circulo de amigos. No participar en redes
“sociales” de negocios, lo puede dejar por fuera de su trabajo.
¿Puede correr este riesgo?
Consejos para producir su revista electrónica
16 pasos de la “A” a la “Z” en la producción del medio electrónico para su empresa o negocio.
Por Olman Martínez,
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A continuación le presento una serie de consejos y pasos, en forma sintetizada, para que su empresa cuente con una impactante revista electrónica como recurso de mercadeo viral.
1. Defina el objetivo general y los objetivos específicos de la revista. ¿Para qué es la revista? ¿Qué persigue la empresa? ¿Qué queremos que suceda como resultado de la circulación periódica de nuestra revista?
2. Defina el segmento meta de la revista y el perfil meta del lector. Es importante saber bien a quién queremos hablarle. Una revista que le hable “a todo el mundo”, generalmente estará destinada al fracaso. Para el redactor y para el diseñador gráfico es crucial que se le diga quién será el lector promedio. Defínalo lo mejor que pueda, tanto demográfica como psicográficamente.
3. Escoja un nombre corto, que proyecte una idea relacionada con el objetivo de la revista. La revista de La Universidad de las Ventas, por ejemplo, se llama “Más Ventas”. ¿Qué le connota ese nombre?
4. Establezca un Comité Editorial dentro de la Empresa. Es un grupo pequeño de colaboradores que se encargará de velar porque el objetivo de la revista se cumpla, acordará el temario para cada edición y coordinará detalles con quien la vaya a producir.
5. Levante la base de datos. Si ya tienen una lista de correos electrónicos de sus clientes (u otro grupo meta al que vaya dirigida la revista), magnífico. Si no, hay que comenzar a montarla. También se pueden comprar listas de correos a terceros, pero hay que tener mucho cuidado de que estén bien actualizadas.
6. Defina el contenido y las secciones de la revista. Visualícela como una revista tradicional. Tiene una portada, le sigue una hoja con el listado del contenido (índice), viene luego un editorial, y a partir de ahí continúan las secciones que conformarán la revista. No se olvide de un tema de fondo (el más pesado y generalmente más largo) que será el “leit motif” de cada edición en particular.
7. Defina el material “inactual”. Se le llama así a aquellos artículos o notas que no pierden vigencia. Pueden leerse hoy o dentro de un año, y generalmente siempre tendrían valor para el lector. El material inactual generalmente es más fácil de ser redactado por terceras personas (como su agencia de publicidad o un periodista contratado).
8. Defina el material “actual”. Es el material (noticias, mensajes) de hechos, situaciones, asuntos actuales. Lo que va a hacer la empresa, quién viene, quién se va, qué producto se lanzó, etcétera. El material actual tiene que ser “reporteado”. Alguien debe preguntarle a alguien detalles de la información, o conocer el contenido de la noticia muy bien, para proceder a redactarla.
9. Defina grafismos: Logotipo con el nombre de la revista, logotipo de la empresa, fotografías. Decida si serán fotos de catálogo o si la empresa las tomará nuevas o las buscará en sus propios archivos.
10. Revise bien los textos. Léalos y reléalos. Si se decidió que el Gerente debe ponerle el visto bueno, revíselos usted (o todo el Comité) primero para no llevarle textos con errores.
11. Revise el diseño final. Vea que las fotografías calcen con los pies de fotos. Revise que las fotos no contengan ningún mensaje gráfico inconveniente para la empresa. Lea y relea los pies de fotos para asegurarse que van bien.
12. Recuerde incluir en la revista el cuadro de créditos: Es donde se nombra a las personas que participaron en su producción.
13. Proceda con el envío por correo electrónico, como un attachment. Recuerde que debe redactarse un buen mensaje para el email en sí, que invite a los destinatarios a abrir el attachment (la revista) adjunto. Incluya los temas del contenido. Ello impulsa al lector a abrir el attachment.
14. Recuerde incluir una nota legal que facilite al destinatario a desinscribirse si no desea seguir recibiendo la revista. Si el medio de comunicación es agradable y bueno, muy poca gente querrá desinscribirse, pero siempre hay que dejar la opción al lector para que lo haga.
15. Si le es posible, consígase un manejador de listas de correos que personalice el envío. Son programas sencillos, como por ejemplo “Bomber”, al cual usted le da instrucciones para que incluya, por ejemplo, el nombre particular de cada destinatario en el correo normal que el destinatario recibirá. Entre más personalizado sea el envío, mayores las posibilidades de que lean su attachment y de que logre resultados con los clientes.
16. Administre su lista de correos. Esto es, borre de la lista a la gente que solicitó desinscripción (nunca los deje incluidos), agregue a nuevos destinatarios, y revise aquellos que el servidor de correos devolvió como “no entregados”. Esta es una tarea muy importante, que debe hacerse periódicamente, al menos una vez por semana.
Ese es, en síntesis, un proceso general para producir, distribuir y manejar un boletín electrónico o una revista digital. Recuerde que usted siempre puede contar con los profesionales (periodistas, especialmente) que podrán darle una mano con todo lo que arriba menciono.
Y tenga presente también que La Universidad de las Ventas realiza ese trabajo, por “fees” muy razonables, y que podemos quitarle todo ese trabajo de encima de sus hombros. Y, por supuesto, lo haremos con criterio no sólo de comunicadores, sino también de estrategas de la venta y mercadólogos.
No importa dónde esté usted y su empresa, podemos coordinarlo todo “a la distancia”.
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Venda más con una revista electrónica
Cuando hablamos de “revista electrónica” la diferenciamos del ebook en tres aspectos fundamentales:
Su periodicidad.
El formato que se usa.
El diseño visual de la revista.
Periodicidad:
La revista electrónica se publica con una periodicidad regular preestablecida. Puede ser quincenal, mensual, cada dos meses, trimestral. (Más espaciado entre publicaciones que “trimestral” casi le quitaría toda su efectividad.)
Es importante definir bien cuál será la periodicidad con que publicaremos la revista. El destinatario se acostumbra a esperarla con esa regularidad, y el incumplimiento le manda un mensaje negativo acerca de la compañía.
Para definir la periodicidad, debe tenerse en cuenta la estrategia de mercadeo electrónico, de la cual ya hemos hablado. La revista electrónica es parte de esa estrategia. Igual que con esa macroestrategia, la revista debe tener también su propio plan. El objetivo que persigue la publicación, deberá ser el centro que defina muchos aspectos, entre ellos su periodicidad y su contenido.
No importa si la revista va para el “público interno”, o sea el personal. Recuerde que el personal de la empresa se convierte en el primer “embajador” nuestro ante el mundo, y el mejor multiplicador de esfuerzos mercadotécnicos. Aunque sea para el personal, debe respetarse la periodicidad.
El formato que se use:
Aclaremos aquí que estamos hablando tanto del tipo de documento que produciremos, como del diseño o presentación visual que tendrá la revista.
Hasta ahora era común que las revistas electrónicas para distribuir “on-line” se produjeran sólo en formato html. Usted probablemente ha recibido muchas de ellas (aunque tal vez no haya sabido nada sobre formatos).
Para explicarlo de manera sencilla, estas toman la forma de un mensaje que usted recibe por correo electrónico, y que al desplegarlo muestra tanto texto como imágenes, como hipervínculos, movimientos, etcétera.
Muchas veces las compañías que producen revistas en html lo que hacen es preparar la edición y ponerla dentro de su website. Luego envían un correo electrónico de sólo texto a su lista de destinatarios, y les dicen que “ya salió la nueva edición” de la revista tal, que trae tales y cuales artículos... y los invitan a que ingresen al website para verla y, si lo quieren, bajarla y copiarla a sus computadoras.
¿Por qué hacen esto? Porque saben que, lamentablemente, al producir una revista html, cierto porcentaje de las personas que reciban el email no podrán verlo. No todos los programas de correo electrónico pueden recibir y “visualizar” mensajes en html. Si los reciben, ese porcentaje de personas cuyos correos no manejan el formato html lo que ven son rayas y un montón de caracteres “raros” que no significan nada. ¿Le ha pasado?
Entonces, ese porcentaje de personas que no pueden recibir html, son esfuerzos desperdiciados. No se tiene certeza de qué porcentaje se pierde usando html. No es tanto: tal vez entre un 10 y un 20 por ciento. Yo no sé usted, pero yo en lo particular prefiero asegurarme que la revista le llegue al cien por cien de mis destinatarios.
Dichosamente en los últimos años surgió el formato .exe que, como ya le comenté en este ebook, produce archivos autocontenidos que no necesitan de ningún software especial para abrirlos y disfrutarlos.
El diseño visual de la revista:
Una revista digital periódica podría montarse con el diseño de un ebook como este que está leyendo. Sin embargo, ahora las empresas cuentan con algo mucho mejor: una revista en formato .exe, pero que parece una revista impresa, con hojas que se pasan y diagramación totalmente típica de una revista tradicional.
Más adelante en este libro le voy a presentar más información y grafismos sobre ese tipo en particular.
Usted puede estar seguro que el contar con una revista electrónica como parte de su estrategia de mercadeo viral, impactará las ventas de la empresa. La razón es que la revista, si está bien producida y bien manejada, le dará a su compañía una oportuna presencia de marca ante el cliente... y eso vale millones.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)