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Evaluación de Habilidades del Vendedor
Las ventas son la base del éxito en muchas áreas de la administración. Sus habilidades de ventas necesitan mantenerse pulidas, fuertes y actualizadas. Ello se logra aprendiendo y practicando. Este cuestionario le ayudará a evaluar la calidad de su desenvolvimiento actual como vendedor, y le mostrará dónde necesita mejorar. Para evaluar sus habilidades, sume su puntaje y luego refiérase a la parte de “Análisis” al final de este documento.
01. Hago un plan de ventas antes de contactar a un nuevo prospecto.
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02. Desarrollo estrategias de ventas y reviso las actividades contra un plan maestro.
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03. Aprendo sistemáticamente nuevas habilidades y técnicas de ventas.
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04. Uso la tecnología de la información para ayudarme a organizarme y facilitarme mi proceso de ventas.
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05. Mantengo datos de cómo utilizo mi tiempo de trabajo, para mejorar su uso.
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06. Identifico las necesidades de los clientes, y varío mi estrategia de ventas de acuerdo con ellas.
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07. Me preparo cuidadosamente antes de ir a una reunión de ventas o a una visita de mantenimiento a un cliente.
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08. Contacto a las empresas sabiendo ya quién es la persona correcta ante quien debo hacer la presentación.
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09. Investigo y recopilo información para estar al tanto de la industria dentro de la cual trabajo, y de su mercado consumidor en general.
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10. Las reuniones con mis clientes las mantengo amistosas, ágiles y enfocadas.
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11. Conozco y uso las mejores técnicas para conseguir ventas por medio del teléfo-no (telemercadeo).
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12. Cuido mucho la redacción y ortografía de los mensajes y cartas que envío a mis clientes, e intento aprender sobre habilidades de comunicación escrita.
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13. Me pongo en los zapatos del cliente cuando me preparo para negociar.
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14. Finalizo mis presentaciones de ventas con una nota positiva, e invitando al cliente a tomar una acción definida.
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15. Solicito al cliente retroalimentación sobre mis presentaciones, de tal manera que pueda mejorar mi efectividad.
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16. Adapto mis estrategias de ventas de tal forma que éstas coincidan con el tipo de cliente ante quien hago la presentación y su situación particular.
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17. Digo la verdad, aunque la verdad no sea lo que yo quisiera que el cliente escu-chara.
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18. Busco el punto clave de ventas que persuadirá al cliente a comprar.
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19. Intento siempre que mi cliente mencione sus objeciones desde el principio.
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20. Durante la negociación, enfatizo el aspecto de “valor”, en lugar del precio por sí solo.
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21. Cuando completo una venta, ambas partes quedan satisfechas por el trato.
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22. Trato de anticipar cualquier objeción que el cliente podría plantearme.
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23. Respondo rápidamente a las preguntas o quejas de cualquier cliente.
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24. Solicito retroalimentación para asegurarme que mis clientes hayan quedado sa-tisfechos con la compra.
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25. Intento pasar por lo menos un 75% de mi tiempo laboral frente a frente con el cliente.
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26. Cuando realizo una visita de ventas, intento ir por un cliente, no por una venta.
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27. Trato de que quienes menos saben de técnicas de ventas, aprendan de mí aquello en lo que me considero bueno o más experimentado.
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28. Si me hago acompañar por un vendedor principiante a una visita de ventas, le permito desarrollar su presentación ante el cliente.
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29. Reviso mis metas de ventas regularmente, para asegurarme de que las voy a cumplir.
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30. Cuando asisto a capacitaciones, intento poner el nuevo conocimiento en práctica de inmediato.
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31. Intento trabajar con mis compañeros vendedores y con mi jefe bajo la filosofía del trabajo en equipo.
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32. Hago todo lo posible porque la gente que nos asiste reciba reconocimiento y recompensa cuando hacen un buen trabajo.
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ANÁLISIS:
Ahora que ha completado su auto-evaluación, sume su puntaje total y revise su desenvolvimiento con base en los siguientes comentarios.
32-63: Su falta de habilidades para la venta y de buenas prácticas proba-das, debe estar afectando sus resultados como vendedor y, posiblemente, poniendo en riesgo su trabajo. Comience de inmediato a aprender y a practicar las técnicas de la venta, y aplíquelas en la oficina y ante los clientes.
64-95: Usted ha logrado progreso considerable, y seguro se está desenvolviendo bien, pero aún no ha elevado su visión de éxito lo suficiente. Haga renovados esfuerzos para mejorar en las áreas más débiles que revela su evaluación, y continúe haciéndolo hasta que su puntaje lo lleve al siguiente nivel.
96-128: Usted es un vendedor con habilidades y muy efectivo. Continúe trabajando para mejorar sus habilidades, para mantenerse siempre en la cima.
Material adaptado de: “Selling Successfully”, de Robert Heller, DK Publishing, Inc.
Baje muchos materiales sobre técnicas de ventas, del website de La Universidad de las Ventas: www.uventas.com.
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