Por Roberto Paredes Lamota.
Director de Marketing Adilex 2001. S.L.
La motivación puede ser abordada desde distintos enfoques y posiciones dentro de la Empresa en este caso, la posición que adoptamos esta referida al area de la Dirección.
Un Director de ventas es quien tiene la misión, entre otras, de mantener a su Equipo de Ventas motivado es por lo general quien debe mantener a la gente de su equipo con un alto grado de concentración en el trabajo y fundamentalmente con los objetivos muy claros.
Hay por cierto muchas formas de relacionarse con el grupo y motivarlo, la forma más productiva es creando en la persona el deseo de conseguir una ganancia, de esta manera el vendedor tiene un objetivo personal que alcanzar y esta motivado para hacerlo con pensamientos positivos. La persona a cargo del grupo deberá hacerse una pregunta importante sobre cada uno de los integrantes de su Equipo: ¿Cuál es su objetivo y qué es importante para ella acerca del trabajo?
Cuando las personas son dirigidas por alguien que conoce lo que les resulta muy importante, es casi seguro que trabajarán confiados en las decisiones del Director de su Equipo.
Hay otro tipo de maneras de relacionarse y motivar al equipo que se utilizan normalmente en las Empresas, cuyos resultados no son buenos a largo plazo, podríamos mencionar dos modelos bastante conocidos :
La Zanahoria y el Palo ambos modelos se basan en estímulos externos los dos funcionan, en el primero se le ofrecen a los Vendedores un Objetivo y recompensas al lograrlo, en el segundo solo se proporciona un castigo.
Quién esta a cargo de un grupo debe analizar que tipo de modelo utiliza en su trabajo, ¿ Trabaja par conseguir lo que quiere (Zanahoria) o lo impulsan las consecuencias que le reportaría no realizar la tarea?
Sin dudas las tensiones que produce el Modelo del Palo serán sumamente difíciles de superar para muchos de los integrantes del equipo de Ventas, trabajar hacia objetivos y recompensas resulta más grato y menos estresante .Los vendedores que tienen éxito casi siempre se mueven por la recompensa.
Un ejemplo de Modelo del Palo es el de aquel Director que reúne a su grupo de ventas un Lunes por la mañana y les indica que al fin de la semana quién no tenga cerrado un número "X" de operaciones será despedido. Es un ejemplo claro de alguien que lidera por "las malas" y se convertirá en un ancla para su grupo, el mensaje habitual de este tipo de directores es: "Si no tiene noticias mías, es que lo esta haciendo bien".
El director que es un verdadero Líder fomenta la proactividad y el desarrollo profesional de sus Vendedores.
Pa’ Lante
La motivadora canción
de Alberto Plaza
En La Universidad de las Ventas (www.uventas.com) hemos adoptado esta canción de Alberto Plaza como uno de nuestros estandartes para la motivación. Póngale atención a su contenido… y disfrútela con su equipo humano.
PA’ LANTE
Alberto Plaza
Cuando resulta todo difícil,
Cuando la esperanza se va,
Cuando se vuelve noche tu vida,
Se nubla todo y parece
Que el sol no quiere alumbrar.
Dale una vuelta, mira distinto,
Piensa que todo puede cambiar.
Toda la fuerza que te hace falta
La tienes dentro del alma,
Y allí la vas a encontrar.
Pa’lante, pa’lante camina,
No te detengas jamás.
Pa’lante, pa’lante con fuerza,
Todo se puede lograr.
Levanta bien la cabeza,
Y mira alegre al futuro,
Porque algo bueno vendrá.
Pa’lante, pa’lante camina,
No te detengas por ná.
Pa’lante, pa’lante con fuerza,
Que así se hará realidad,
El sueño que andas buscando,
Esa promesa de vida,
Amor y felicidad.
Basta de los que siembran el odio.
Basta de los que empujan pa’tras.
Hay tanta gente buena en el mundo,
Que bastaría un segundo
Para borrar todo el mal.
Por eso la esperanza no muere,
Por eso no se acaba la fe,
Porque cuando el amor es profundo,
Es permanente y fecundo
Y no hay quien pueda con él.
Pa’lante, pa’lante camina,
No te detengas jamás.
Pa’lante, pa’lante con fuerza,
Todo se puede lograr.
Levanta bien la cabeza,
Y mira alegre al futuro,
Porque algo bueno vendrá.
Pa’lante, pa’lante camina,
No te detengas por ná.
Pa’lante, pa’lante con fuerza,
Que así se hará realidad,
El sueño que andas buscando,
Esa promesa de vida,
Amor y felicidad.
Olman Martínez, Universidad de las ventas.
Todo proyecto en la vida conlleva el riesgo de fracasar. Pero es, principalmente, el temor al fracaso, lo que más fracasos causa. El temor a fallar si uno acomete una empresa, termina por inmovilizar a la persona.
Thomas Alba Edisson fracaso cientos de veces antes de lograr inventar su sueño: la bombilla incandescente.
Cuando sienta que el temor lo esté dejando paralizado, improductivo, chapaleando en las aguas añejas de los viejos paradigmas, del “nunca se ha hecho así”, del “no vale la pena”, recuerde la sabia sentencia de George Bernard Shaw: “El hombre que pasó su vida cometiendo errores porque lo intentó, tiene mil veces más mérito que aquel que nunca cometió errores porque nunca intentó nada”.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
Olman Martínez, Universidad de las ventas.
En cierta oportunidad mi carro se quedó atascado en la arena en una playa bastante solitaria. ¡Quién me manda a meterme a la playa! La verdad es que intenté durante una hora más o menos sacar el carro, y lo único que lograba era que se hundiera más. No había más gente en la playa y era ya de noche, así que decidí (¡que más me quedaba!) dormir en el carro y esperar a la mañana siguiente para conseguir ayuda.
Muy temprano caminé como dos kilómetros hasta un gasolinera y ahí me dirigieron a un servicio de grúas. Volví a la playa con el gruero, un muchacho de unos veintidós años de edad, y le mostré la situación.
“Présteme un momento las llaves”, me dijo, “creo que puedo sacarlo manejado”. “¡Qué va!”, le respondí, “anoche lo intenté más de una hora y no pude, ese carro no sale”.
Sin embargo, para no hacer sentir mal al muchacho (miren qué buena gente que soy) le entregué las llaves para que lo intentara, preparándome mentalmente para cuando no pudiera sacarlo, decirle: “No se preocupe. Ese carro sólo jalado sale”.
El muchacho se montó, puso las llaves en la ignición, movió un poco hacia la derecha el volante... ¡y lo sacó en menos de un minuto! El pobre hombre ni quería verme a los ojos de la congoja.
“¿Cómo hizo eso?” le pregunté asombrado, “Yo lo intenté de todas formas y no pude moverlo ni una pulgada?” “Es que yo soy hijo de un gruero”, me respondió, “y desde güila me dedico a sacar carros así a cada rato”.
Esa experiencia me dejó una lección. ¿Era aquel muchacho mejor que yo porque había podido sacar el carro en el primer intento? ¡De ninguna manera! Sólo que él tenía una experiencia diferente a la mía. Y eso es algo que, por el bien de nuestra autoestima y autoimagen, debemos comprender.
Muchas veces nos sentimos impresionados e intimidados por una persona que sabe algo muy bien, y de lo cual nosotros somos ignorantes. Pero es sólo que él ha tenido una experiencia diferente a la nuestra.
Un doctor, por ejemplo, nos impresiona por esas palabras tan raras y largas que sabe. ¿Es mejor que nosotros los que no somos doctores? ¡De ninguna manera! Es sólo que él tiene una experiencia diferente a la nuestra. Si usted se dedicara ocho años a estudiar medicina, seguro que podría hablar con las mismas palabras que él.
En la China hay millones de chinos que pueden hacer algo que yo no puedo hacer. Y lo hacen muy bien desde que tienen dos o tres años de edad: ¡hablan chino! Y yo no lo hago. Es porque tienen una experiencia diferente a la mía.
Pero seguro que en el mundo habrá personas que no pueden hacer ni la mitad de bien lo que usted hace expertamente, porque no han tenido su misma experiencia.
Mi amigo, cuando se sienta intimidado por los conocimientos o habilidades de otra persona, piense que nadie es mejor ni peor, ni más ni menos, que otra persona por lo que sabe. Es sólo que hemos estado expuestos a conocimientos, vivencias, prácticas y experiencias diferentes.
Usted es una criatura única en el universo, y justo por eso tiene todo el derecho a esa diferenciación.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)