(Convirtiendo a un grupo de "chompipes" en un equipo de Aguilas.)
Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
A continuación compartiremos con usted 10 pasos clave para convertir a un grupo de chompipes en todo un “equipo de águilas”.
1. Descubra al águila que hay dentro de todo chompipe.
“¿Cómo me piden volar con águilas si me han asignado una nidada de chompipes?” ¿Ha escuchado esa expresión? Pues la verdad es que en todo chompipe hay un águila intentando salir. Sin embargo, a veces ese ganador no sabe cómo hacerlo, o las condiciones circundantes se lo impiden. Usted, como líder del equipo, es el llamado a identificar las características de águila que hay en su gente y a ayudarles a explotar sus potencialidades.
2. Haga coincidir vocación con puesto.
Aceptemos que cada persona tiene una inclinación o talento especial, que lo hace idóneo para un puesto, pero no apto para otros. Si usted logra hacer coincidir desde el principio la vocación de su gente con las funciones que realizan, tendrá gente más motivada, más satisfecha con su trabajo y, muy importante, con mucho mejor rendimiento.
3. Enfóquese primero al aspecto actitudinal.
Todo esfuerzo por brindar herramientas y desarrollo a su gente, debe comenzar por su aspecto actitudinal ( el cual lleva al nivel motivacional ). Tenga presente que 85 por ciento del éxito que usted obtendrá como líder manejando águilas, tendrá que ver con la actitud. Todo lo demás, incluyendo conocimientos y habilidades, representará el 15 por ciento restante.
4. Impacte su nivel humano.
Háblele al águila, no al chompipe. Trate de entrar primero en relación con la persona antes de ver en él un recurso de producción. Conozca al ser humano, sus necesidades, sus inquietudes, sus expectativas. Intente conocer sobre su familia, sobre sus éxitos pasados. Trate de hacer primero un amigo, y descubrirá que luego le será mucho más fácil contar con su compromiso y “alto rendimiento de vuelo”.
5. Bríndeles capacitación y desarrollo intelectual.
Aparte de su apoyo emocional, las águilas requieren desarrollo intelectual. Unas de las más frecuentes razones del porqué las águilas parecen comportarse como chompipes, es porque les pedimos que hagan algo, ellas intentan hacerlo, pero no saben cómo hacerlo. La regla es siempre darles herramientas intelectuales antes de pedirles resultados. Capacítelos constantemente. Enséñelos a volar.
6. Espere lo mejor de ellos.
El principio de Pigmalión se hace realidad todos los días en los centros de trabajo. Cuando un jefe espera que un miembro de su equipo se comporte como un chompipe, ¡no falla! El colaborador termina comportándose como tal. Pero lo contrario también es verdad: cuando usted espera que él o ella se comporte como un águila, esa “profecía autocumplidora” se hace realidad. Usted no tiene nada que perder y todo que ganar. Espere siempre lo mejor de su gente: crea que se comportarán como águilas, y lo harán.
7. Refuércelos positivamente.
El reforzamiento positivo es esencial para el niño que está aprendiendo a caminar... y para el chompipe que está haciendo su esfuerzo para convertirse en águila. Se trata de que usted descubra al colaborador haciendo algo bueno, bien o sólo ligeramente mejor que antes, y que lo felicite. Brinde a sus águilas reforzamiento positivo continuamente, conviértase en un “porrista” de su equipo, y le sorprenderá la altura a la que pueden llegar.
8. Guíelos por modelaje.
Las águilas aprenden a volar viendo volar a otras águilas. Y quién mejor que usted para enseñarles a volar. Todo equipo es tan bueno como su líder. El líder tiene la misión de ser modelo de su gente, no sólo hablando, sino demostrando con hechos. Uno de los recursos más efectivos que tiene el líder para convertir a un equipo de chompipes en uno de águilas, es modelando su comportamiento por medio de su propio ejemplo. Cuando usted se comporta como un águila, su gente termina por copiar su actuación.
9. Deles oportunidad de brillar.
Usted acelera el proceso de formación de gente ganadora cuando les da oportunidad de desarrollar proyectos especiales. La exposición ante sus propios compañeros u otros jefes, el dejarlos desarrollar su creatividad e innovación, el permitirles demostrar sus habilidades durante una reunión, el dejarlos que gocen dignamente de sus propios méritos, son formas altamente eficaces para hacerlos brillar con luz propia... y ello los acerca cada vez más a las estrellas.
10. Conviértase en su mentor y guía permanente.
Las águilas necesitan de un líder. Sin un líder cercano, accesible y positivamente retroalimentador, las águilas pueden perder velocidad de vuelo. Su gente necesita contar con un modelo confiable, con un guía, con un amigo. Usted puede suplir esa necesidad con una política de apertura, comunicación y apoyo permanente. Los vientos huracanados podrán desestabilizar momentáneamente a las águilas, pero la experiencia del líder para sortear las tempestades será la que los reenrumbe a las cumbres del éxito.
Olman Martínez, Universidad de la Ventas.
Una de las diez razones principales por las cuales el personal de las organizaciones desarrolla lealtad hacia sus jefes y hacia los objetivos corporativos, es saber que con los éxitos de su mundo laboral, también ellos, personalmente, serán premiados.
De ahí que hoy las grandes empresas del mundo ligan remuneración con contribución, pagan un doble salario a su personal (el salario material y el salario emocional) y están dispuestas a reconocer y a aprovechar a aquella gente sobresaliente que mira su futuro personal ligado con el desarrollo de la organización.
El que el colaborador sepa que tiene un futuro dentro de la Institución, que no está estancando, que su “techo” jerárquico no es muy bajo y que sus jefes “tienen planes” para él o ella, lo ayudará a generar una mayor lealtad por su trabajo, a ser un mejor contribuyente en el resultado final y, en suma, incrementará su rendimiento.
Las organizaciones saben que su primer proveedor son los miembros de su personal. No hacemos nada con proveedores desmotivados, y menos si subsistimos con un alto grado de rotación de personal. De ahí que las “organizaciones inteligentes” montan planes concretos para ayudar a su personal a desarrollarse y a surgir.
Todo debe comenzar desde el principio, desde el momento del reclutamiento y la selección. Sí que lo sabemos: no podemos llegar a volar con un equipo de águilas si comenzamos con huevos de chompipe. Por eso parte del ejercicio consuetudinario de las empresas ganadoras es maximizar, profesionalizar constantemente, mejorar la identificación de buenos candidatos para cada puesto.
Al entregar a las unidades productivas nuevos reclutas de calidad, se incrementan notablemente las posibilidades de que ya en el punto de trabajo las águilas se remonten a las alturas.
Stew Leonard, el dueño de una de las cadenas de supermercados de más rápido crecimiento en ventas en los Estados Unidos, entrevistado en el libro “En Busca de la Excelencia”, dice que él no recluta con base en experiencia, que recluta con base en actitud. “A una persona con una buena actitud podemos enseñarle lo que queramos sobre el negocio del supermercado”, dice, “mientras que a alguien con mala actitud tendremos que desgastarnos en modificar su conducta”.
La lección es clara respecto al futuro desarrollo del personal: se facilitará a la organización hacer crecer su productividad, si se comienza con buen insumo.
Pero ya en el campo de trabajo, ya en la unidad, incluso un águila requiere de alguna ayuda, de “coaching” (esa palabra tan de moda en la administración moderna) para que se remonte a las alturas de su potencial y se desarrolle. Y ahí es donde entra la función del líder.
Los recursos con que contamos para desarrollar gente buena son numerosos. Tal vez más numerosos de los que podemos imaginarnos. Comenzando por fortalecer continuamente la autoestima del recluta-meta (“usted puede, usted es bueno, usted lo va a lograr”) hasta facilitarle herramientas formales de desarrollo, como es la capacitación, las posibilidades son inmensas para el líder creativo.
La cultura del aprendizaje continuo de la gente es lo que se impulsa hoy en día en las organizaciones. De hecho que la organización no puede ser nunca más inteligente que la gente que la compone. Y no se trata de acumular caudales de información.
Recordemos que “inteligente no es aquél que sabe almacenar información, sino el que sabe cómo encontrar y aprovechar la información en el momento necesario”.
Esa cultura del aprendizaje continuo, sobre temas cruciales para el desarrollo de la unidad, del puesto y del individuo, debe ser parte de un programa de “impulso a las águilas” que maneje cada jefe dentro de la organización.
Comience por identificar a los pichones de águila y convénzalos de que son realmente águilas. Recuerde que a veces las águilas, influenciadas por los chompipes, terminan quedándose en el suelo picoteando carroña.
Interesantemente, a diferencia de la realidad en el mundo animal, un “chompipe” identificado en el mundo organizacional, puede convertirse en un “águila” si se le enseña a volar. Identifique el potencial de su gente. Recuerde que no todas las águilas hacen lo mismo: un líder debe descubrir las fortalezas de cada miembro de su equipo, y ayudarlo a desarrollarlas.
Para lograr ese desarrollo, no se quede sólo en lo obvio: en la capacitación. Lamentablemente no todos pueden recibir capacitación formal presencial. Pero hay muy diversas maneras de desarrollar un águila.
Aparte de demostrarles su confianza (reitero la importancia de este punto), usted puede dejarlos brillar con luz propia periódicamente, permitiéndoles hacerse cargo de algún proyecto o asignándoles responsabilidades especiales.
Una reunión, por ejemplo, es un oportuno foro para desarrollar gente: déjelos dirigirla, déjelos hacerse cargo de una minicharla para el grupo, permítales presentar alguna idea que ellos hayan concebido o mejorado. Todo eso es también desarrollo.
Tenga presente la rotación temporal de puestos. Como usted posiblemente sabe, permitir a la gente conocer otros puestos, aunque sea en forma temporal, les amplía su perspectiva, los hace más polifuncionales, les genera mayor seguridad y, como resultado, les facilita remontar el vuelo hacia las cumbres del desarrollo.
Impulse a su gente a surgir. Usted, el líder, es el eslabón más potente con que puede contar la organización, entre el potencial del hoy y el caudal productivo del mañana.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
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Usted, igual que el director técnico de un equipo de fútbol, es un líder. Un entrenador capaz llevará a sus jugadores al triunfo si, además de hacer cumplir las reglas básicas del juego y la estrategia, mantiene al equipo motivado y con una actitud positiva.
Si entendemos la motivación como “mover a una persona en una dirección determinada”, de seguro usted, como Gerente de Ventas, conoce cómo funciona el proceso de motivación de sus vendedores, a fin de aplicar las técnicas apropiadas que garanticen el éxito.
Se debe tener claro que la motivación es un asunto individual, pues es reconocido que lo que motiva a uno, no necesariamente motiva al otro.
¿Qué los motiva?
Para poder motivar bien, usted debe conocer qué motiva y qué desmotiva a sus vendedores, cuáles son sus expectativas, cómo se visualizan dentro de la organización, qué piensan de usted como líder. De allí que el líder (Gerente de Ventas) deberá coordinar sesiones individuales con los miembros de su equipo, para identificar esos “valores motivacionales”.
Refuerce constantemente.
Descubra lo que su personal está haciendo bien y refuerce esas acciones con reconocimientos orales y, preferiblemente, de carácter público.
El reforzamiento positivo consiste en hacer saber a la persona que lo está haciendo bien. Le aseguro que no hay técnica que genere más impulso de cambio, que estar reforzando programada y estratégicamente a nuestro equipo de vendedores.
Aunque el vendedor no haya alcanzado la totalidad de su rendimiento, dele siempre el reconocimiento e impúlselo a seguir adelante, pues ello incidirá en su actitud hacia el trabajo. Es decir, no espere a que ese individuo “objeto de su motivación” llegue al cien por ciento de su rendimiento. Motívelo cuando aún se encuentra de camino.
Asocie rendimiento con reconocimiento.
Entre algunas decisiones que usted, como Gerente de Ventas, puede adoptar, está la de asociar rendimiento y actitud con reconocimiento. Y recuerde que éste no tiene que ser sólo monetario: hay mil formas de reconocer al vendedor.
Puede manejar un clima laboral óptimo en su departamento o unidad y fomentar la camaradería. También puede instar al optimismo mediante las buenas noticias de la empresa... sólo por poner algunos ejemplos. Su creatividad será el límite.
Bríndeles capacitación.
Intente conocer las aptitudes de cada miembro de su equipo de ventas y apoye con capacitación y desarrollo a esas personas con “potencial”. Si la persona sabe que tiene futuro, que puede dar más para su crecimiento y el de la empresa, contribuirá de manera sobresaliente en el éxito de su departamento o unidad.
Escuche a sus vendedores:
Proyecte un estilo gerencial “abierto” y participativo. Escuche la ideas de sus vendedores y procure la búsqueda de soluciones a los problemas. Los estudios indican que el vendedor desea ser escuchado, saber que sus ideas son tomadas en cuenta.
Diferentes estudios que hemos realizado en La Universidad de las Ventas, por toda América Latina, han ubicado ese “poder ser escuchados” entre los principales comportamientos que esperan de sus Gerentes de Ventas.
Como en el fútbol o en cualquier otro deporte o actividad, los líderes tenemos una enorme responsabilidad, pero también una gran cuota de participación en los triunfos.
Motive a su equipo a triunfar, ¡y sea usted también un ganador!
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)