Por el Ing. Carlos E. Vizcaíno Guardia, MBA
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¿Qué pensamos con esta expresión? Sin el ánimo de ser sexista, creo que definitivamente hay que hacer un análisis detallado del proceso de ventas en las manos de las mujeres, antes de poder contestar esta pregunta.
Definitivamente, las mujeres tienen un estilo de gestión diferente al de los hombres, donde definitivamente ella tiene una gran ventaja: su personalidad participativa. La mujer busca con mayor ahínco el consenso de sus compañeros y clientes, pero sobre todo tiene una capacidad de motivación de su equipo y clientes que es extraordinaria.
Hemos dicho en anteriores artículos que el vendedor exitoso es aquel capaz de ser líder, o sea, que tiene capacidad de convencer a otros a hacer lo que él quiere. Además hemos mencionado que necesita tener: Iniciativa, Energía, Perseverancia, Entusiasmo, Sinceridad, Autocontrol, Ambición y Jovialidad.
Recientemente se han hecho estudios sobre el comportamiento humano entre sexos y no se ha descubierto ninguna diferencia significativa en esta variables. Sin embargo, sí existen algunas diferencias que me gustaría citar:
- Las habilidades son las mismas para hombres y mujeres, a excepción de aquellas que necesiten mucha fuerza física (cualidad que no es indispensable en el vendedor).
- Son igualmente analíticas que los hombres.
- Tienen el mismo impulso competitivo y facilidad de aprendizaje, y pueden resolver problemas a lo mismo que el vendedor.
- El hombre es más enérgico y tiene mayores expectativas hacia el éxito.
- Existe un mayor ausentismo en la mujer en su trabajo (hijos).
- Las mujeres se muestran más dispuesta a recibir órdenes.
Todo esto es cierto también, si mencionamos que la mujer, además:
- En su organización es caracterizada por dar un tratamiento humanista al individuo.
- No está demasiado direccionada al oportunismo.
- Sus metas generalmente están muy dirigidas al servicio a otros.
- Muestra compromiso con el crecimiento del empleado de su empresa y la cartera de clientes.
- Existe un fuerte compromiso con la comunidad o el entorno.
- Le gusta la participación del poder.
Con todas estas cualidades podemos decir que la mujer, por definición no es sólo eficaz en la venta, sino que también es eficiente; va dirigida no solo a sus clientes y beneficio propio, sino que potencializa los recursos del medio y de sus clientes para tener mejores resultados.
En esta línea, las mujeres proyectan una mayor interactividad en la gestión, estimulando la participación, compartiendo información y estimulando la autoestima ajena.
La vendedora ejerce un liderazgo “transformacional”, trabajando bien con los clientes, comprendiendo cómo se sienten y motivando al equipo de trabajo.
En síntesis, ha llegado la hora de que la mujer en nuestra sociedad tenga el espacio que le corresponde, pues lejos de ser el “sexo débil” ha demostrado tener cualidades humanas más sobresalientes que el hombre en el trato al personal.
Pero esto no es culpa del hombre, pues él es producto del medio. Van a tener que pasar varios años para que nuestro vendedor vaya desarrollando aún mayores cualidades de servicio al cliente, motivación y percepción de una manera más eficiente, como lo tienen las mujeres.
El llamado “sexto sentido” de las mujeres es su “arma estratégica”, la cual históricamente ha puesto al servicio de su vida familiar; pero actualmente también la usa en el servicio profesional. Este factor es crucial para ser un vendedor de éxito.
Definitivamente, la mujer vendedora tiene todos los atributos para convertirse el líder, según la definición antes citada.
El Ing. Carlos Vizcaíno Guardia, MBA, es un experto capacitador en materia de ventas de servicios y productos. Ha escrito diversos artículos y libros sobre el tema. Por esta razón ha sido invitado como Consultor Adjunto de La Universidad de las Ventas, aprovechando así su vasto conocimiento práctico e intelectual. Si desea comunicarse con el autor, envíele un email a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos reservados U-Ventas).
