Cómo volverse más eficiente como vendedor

Por John R. Graham

Vender nunca es fácil. Cuando la economía está boyante, las órdenes de compra nos llegan, estamos logrando contratos y nuevas cuentas están firmando con nosotros, las ventas pueden ser más fáciles. Pero nunca son fáciles. Tener nuevos productos y servicios de alta demanda ayuda. Y tener la solución a un problema le da al vendedor una ventaja.

Por otra parte, un ambiente de negocios impredecible e incierto solo hace que las ventas se vuelvan más difíciles.

Y como si la situación en el campo no fuera suficiente, las empresas están pidiéndole mas a los vendedores: cuotas de ventas mas altas, territorios más grandes y atención a mayor número de cuentas. La pregunta que se hacen los vendedores cada vez que se juntan es: “¿Cómo esperan que hagamos más?”

Ese es el mundo en el cual los vendedores se encuentran hoy en día y el camino hacia adelante podría estar aún mas empedrado.

Estas son algunas de las piedras que los vendedores enfrentan diariamente:

  • Cambios en territorios.
  • Más tiempo manejando el automóvil.
  • Nuevas responsabilidades no de ventas.
  • Competencia por Internet.
  • Cuotas de ventas más grandes.
  • Los clientes pidiendo cada vez más.
  • Cambios internos en la compañía.
  • Fusiones y adquisiciones.
  • Menos apoyo de ventas.
  • Problemas con los productos.
  • Atrasos en las entregas.
  • Problemático servicio al cliente.
  • Devolución de órdenes.
  • Rumores impulsados por la competencia.
  • Subejecución de presupuestos.
  • Menos apoyo de mercadeo.
  • Y encima de todo, incremento en los precios.

La lista es formidable, y la mayoría de los vendedores se enfrentan con algunas de esas piedras e incluso con todas. Lo que es más, a los vendedores no solo se les está pidiendo que cumplan su cuota de ventas, sino que se espera que la incrementen.

¿Es posible hacer más?

Sea que nos guste o no, la respuesta es sí. Pero lograrlo significa ver las ventas de manera diferente. El escritor de negocios Price Prichett dijo: “En la era venidera los empleos no serán algo que uno tenga, sino tareas que uno lleve a cabo.” Y como todos estamos descubriendo “la era venidera” ya está aquí. Desafortunadamente, muchos vendedores tienen dificultad en llevar a cabo las tareas que son esenciales para lograr más.

A continuación presento diez tareas que le ayudarán a ser más eficiente como vendedor profesional:

1. Planifique su mes, semana, día:
Aunque suene ridículamente simple y básico, no lo es. Un reciente estudio del periódico USA Today muestra que sólo el 1 por ciento de los empleados planifica su día, y que sólo el 35 por ciento planifica su mes. Otro estudio muestra que sólo el 25 por ciento de los vendedores cumple su cuota de ventas anual. ¿De que nos sirve una cuota de ventas si no tenemos una planeación diaria, semanal o mensual para lograrla? Si usted no cuenta con un plan personal, no puede producir resultados.

2. Realice su papeleo diariamente:
No importa el método que use, un archivador, la laptop o un cuaderno, comprenda que la forma es menos importante que el acto de realizar el papeleo. Las notas y las cifras deben ser anotadas cada día.

Si usted viaja por negocios, seguro ha visto a algunos vendedores en un vuelo del jueves por la noche cómo pasan el tiempo tratando de recordar lo que hicieron durante toda la semana. ¿Cómo podrían ser sus anotaciones correctas y completas? La planificación y el llevar las anotaciones necesita hacerse cuando la información está fresca en nuestra mente. Los que siguen este protocolo nunca ocupan decir, “No me acuerdo”, cuando se les hace una pregunta.

3. Prospecte consistentemente:
La mayoría de los vendedores tiene un puñado de personas a las cuales están intentando ganarse como clientes. Pero pocos tienen 50 a 150 prospectos cuidadosamente seleccionados (y rentables) con los cuales les gustaría hacer negocios si tuvieran la oportunidad. Pocos vendedores administran a este grupo de prospectos con la misma atención que le dan a los clientes actuales.

4. Contacte a sus clientes constantemente:
Cuando se trata de los reportes semanales de ventas, muchos vendedores no pueden comprender el valor de todo ese “papeleo”. En muchos casos, tienen derecho a ser escépticos. Puesto que “nadie lee los informes”, los vendedores no obtienen retroalimentación.

Pero aquí hay otra forma de mirar el tema de los informes semanales de ventas. Le pueden ayudar a asegurarse de mantenerse en contacto con sus clientes. La tecnología facilita a los vendedores distribuir su propio boletín semanal, actualización de productos o su informe de inteligencia de mercado, además de hacer contactos por medio del teléfono o visitas personales.

5. Limite el tiempo que pasa con sus clientes “favoritos”:
Es difícil escapar a la tentación de estar visitando a los clientes “favoritos”. Después de algunas reuniones duras y una serie de problemas, visitar a esos clientes favoritos nuestros puede ser muy reconfortante. Nos quita presión y se siente fabuloso ser apreciado.

Pero más a menudo de lo que nos imaginamos, perdemos tiempo valioso visitando a esos clientes. Cuando está corto de tiempo, ¿debería estarles dando tanta atención?

6. Prepare una agenda para cada reunión:
Las primeras reuniones con los clientes usualmente son planeadas cuidadosamente. Se les manda la agenda por adelantado y la información de apoyo está lista. A medida que pasa el tiempo, sin embargo, las reuniones tienden a volverse menos estructuradas, casi transmitiendo el mensaje de que el vendedor no la planificó bien. Entonces los clientes empiezan a sentir que “nos sentimos propietarios de ellos” y las reuniones se vuelven menos productivas. Aquí es cuando el vendedor comienza a decir: “No tengo respuesta para ese punto en particular en este momento.” O, “Permítame revisar qué dicen mis notas.”

7. Trabaje por citas:
Hoy en día se trata tanto de tiempo como de dinero. En algunos casos ahorrar tiempo puede ser más importante para un cliente. Y también debería serlo para todo vendedor. Una de las formas más eficientes de usar el tiempo, es trabajar solo por citas. Por supuesto que surgirán emergencias y reuniones inesperadas que interrumpirán su planeamiento. Métalas en la agenda, pero no permita que las excepciones manejen su día.

La meta es hacer más en menos tiempo, no llenar el día con actividades que podrían no ser productivas. Trabajar por citas también permite al vendedor asignar más tiempo, si fuera necesario, para clientes altamente rentables.

8. Evalúe cada actividad:
Póngase duro con usted mismo. Si una feria ya no le es productiva o ya no le está atrayendo el tipo de clientes correctos, quítesela de encima. De igual forma, si usted encuentra que una feria o un evento coincide con su modelo de negocios, luche por ser parte de ella.

Mantenerse enfocado significa ser riguroso en la forma en que un vendedor usa cada minuto de su día. Lo mismo aplica para las reuniones de ventas. Ofrezca ayudar a establecer la agenda. Trate de que cada actividad valga la pena.

9. Anticipe las objeciones:
Es sorprendente cuán pocos vendedores realmente anticipan las objeciones y también cúantos fallan en reconocer las preguntas de los clientes como expresiones de significativo interés de compra.

Si el precio parece ser una objeción, no espere a que cliente lo pregunte. Pruebe este enfoque:

Vendedor: “Usted está preocupado acerca del costo, ¿verdad?”
Cliente: “Sí.”
Vendedor: “Lo comprendo. Así que comencemos por ahí. Si le puedo mostrar cómo comprándole a nuestra compañía realmente disminuirá sus costos, ¿podemos contar con su aprobación?”

Si la respuesta es “no”, váyase y vuelva en otra fecha futura.

10. Esté preparado:
Muy a menudo los vendedores confían en su don de la palabra más que en una completa preparación. Esto pasa mucho en las reuniones con los clientes. Muchos vendedores presentan propuestas muy superficiales. Les faltan los detalles. Toman notas en la parte de atrás de un sobre. Mientras que el cliente está esperando respuestas, el vendedor explica que esto es solo una sesión inicial para identificar datos. Todo se resume en tres palabras: falta de preparación.

Los clientes perciben esto como un signo de que el vendedor no ha hecho su tarea o que simplemente está haciéndoles perder su tiempo con estas reuniones.

Aprender estas diez tareas no es fácil. Muchas de ellas chocan contra lo que los vendedores han estado haciendo por años. Y dominarlas puede ser tedioso para quienes son nuevos en las ventas.

Al mismo tiempo, la presión para hacer más en menos tiempo está encima de todos, pero es más obvia en quienes estamos en ventas.


Sobre el Autor: John F. Graham es presidente de Graham Communications, una firma consultora en mercadeo de servicios y ventas. Es autor de cuatro libros sobre mercadeo y ventas, incluyendo Break the Rules Selling, que fue publicado en octubre del 2002. El señor Graham escribe para una variedad de publicaciones y habla sobre temas de negocios, mercadeo y ventas en reuniones de compañías y asociaciones. Para más información, visite su website: www.grahamcomm.com.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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