Olman Martínez

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

Por Juan Ricardo Wong
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E l pronóstico de ventas es una práctica esencial en las empresas, pero la experiencia empírica muestra que la mayoría de firmas utiliza pocos elementos para su formulación o lo hace sobre bases inconsistentes y poco científicas.

En las puertas de un nuevo año con características muy especiales: electoral, expectativas económicas sobre el TLC con EE. UU. y la prometedora solución de ingresos que se promueve con la reforma fiscal, representa un escenario interesante para reflexionar sobre la gestión de ventas en el 2006 y, por ende, sería importante tomar en cuenta consideraciones técnicas que permitan mejorar la elaboración de pronósticos de ventas.

Las variables económicas, en especial la inflación, no son criterios para estimar o pronosticar ventas; todo lo contrario, son consideradas depuradoras de un pronóstico final, el cual demanda otros elementos para su formulación. Por ejemplo, si se prevé una inflación mayor, lo recomendable sería un nivel de ventas más agresivo con el fin de sopesar la pérdida en el poder adquisitivo. El error común es utilizar la inflación para elevar ventas de un período a otro.

Cualquier estimación necesita de un punto mínimo y máximo. Si se estiman las ventas por debajo del punto de equilibrio, estaríamos condenando el flujo de caja; si se estima por encima de la capacidad máxima-normal de comercialización, no habría forma de lograrlo ya que son niveles inusuales de operación. Entonces, ya se puede asumir que un pronóstico requiere de un nivel mínimo y máximo.

Ahora bien, esa banda requerirá de tres datos esenciales: la venta del período anterior, respetando la estacionalidad de los meses; la tasa de crecimiento promedio de ventas de por lo menos cuatro años anteriores; y el pronóstico de la gerencia de mercadeo y ventas, la cual está en permanente contacto con el mercado. El pronóstico preliminar será el promedio simple de los datos de las cinco variables mencionadas, y el final dependerá de la coyuntura económica a corto y mediano plazo para depurarlo.



Autor: Lic. Juan Ricardo Wong, Decano de la Universidad ULACIT , Costa Rica. E-mail: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. Reproducido por La Universidad de las Ventas por permiso expreso del autor.

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