Véndale al cliente sólo lo que él le pida

¡Y les funciona! ¡Lamentablemente les funciona! Es lo que ellos llaman la venta adicional, la venta cruzada, o lo que en inglés se llama el "upsell".

Esta es una de las técnicas que más cuidado debe tener usted de no emplear (la de ofrecer un producto adicional) porque sí funciona. Y si usted cae en la trampa de usarla con los clientes, terminará trabajando más que sus compañeros.

¿Sabe quiénes la usan, por ejemplo? Los restaurantes de "fast food". Se sabe que el 37 por ciento de todos los millones que venden en McDonald's todos los días, provienen de tres preguntas que nos hacen las muchachas en mostrador:
1. ¿Lo desea en combo?
2. ¿Lo desea a lo grande por sólo 1 dólar adicional?
3. ¿Quiere agregarle un postrecito a su orden?

Y mire usted: treinta y siete por ciento de la gente dice "sí, está bien", y entonces el restaurante termina ganando mucho más.

Eso es lo que algunos vendedores vivillos llaman "ofrecer combos". Ellos --que sólo en plata y en comisiones piensan-- ya tienen preparados diversos combos. Se han preguntado: "¿Qué va con qué? ¿Qué puedo yo venderle a este cliente adicional o complementariamente a lo que él vino a comprar?" ¡Y les da resultado!

Por ejemplo, he sabido que en las farmacias que sí venden como locas (y que no son sólo reactivas al cliente) cuando alguien llega y les pide un inyectable, de una vez le ofrecen la jeringa, el alcohol y hasta el algodón de una vez... porque piensan en "combos".

Por eso usted, que sólo está en las ventas mientras tanto, mientras consigue algo mejor, no vaya a ofrecerle al cliente ningún producto adicional. ¡Véndale al cliente sólo lo que él le pida, y ya!

Créame. Yo sé por qué se lo digo.