No categorice a los clientes

Una recomendación clave para no tener que quedarse mucho tiempo como vendedor, es: No vaya a categorizar a los clientes. De por sí, todos los clientes son iguales, ¿verdad?

Y se lo digo porque ese compañero vendedor que yo tuve ("vendedor águila", le decía el gerente de ventas), me decía que él sí categorizaba a todos los clientes de acuerdo con su potencial, con su liderazgo en la lista de clientes y con su historial de compras. Dice que él categorizaba a los clientes excelentes como Triple A (AAA), a los más o menos como Doble A (AA) y a los que no pintaban mucho en el momento, les denominaba "Clientes A".

Y el compañero ese tenía una norma, y es que invertía más tiempo, más esfuerzo, más recursos y más neuronas en aquellos clientes con más potencial (los Triple AAA), un poco menos en los Doble AA y un poquito menos en los A. Así, me explicaba él, podía mantener una cartera de "clientes ballena", al tiempo que hacía crecer a los de las otras dos categorías.

¡Qué tontería! Eso sólo lo llevaba a lograr más ventas y a tener clientes más satisfechos y más fieles. Por eso es que ese muchacho del que les hablo, ¡nunca pudo salir de esa compañía! Más bien se esclavizó ahí. Ahora más bien es el gerente de ventas y ya hasta le dieron acciones en la empresa. ¡Pobrecito!

Usted no lo haga. No analice las condiciones de cada cliente. No se le vaya a ocurrir categorizarlos. No vaya a pensar en listar indicadores de productividad de los clientes de su cartera, porque eso sólo más dolores de cabeza le va a traer a usted.

Créame. Yo sé por qué se lo digo.
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.