Enfóquese en esa venta, no en la relación a largo plazo

Una de las costumbres de los vendedores buenos (¡y usted no quiere estar entre ellos!) es que no se enfocan en una transacción, es decir, en una venta, sino que se enfocan en una relación de largo plazo.

Uno de esos vendedores que yo conocí (¡ganaba plata a montones ese muchacho!) me decía que él intentaba hacer de todo cliente con quien entraba en contacto, un cliente para ¡por lo menos 40 años! ¿Por qué por tantos años?, le preguntaba yo. Y él me explicaba que es que un cliente no vale por cuánto nos deje por una compra que nos hace hoy, sino por cuánto dinero y cuántas comisiones le puede generar a uno durante una "vida útil comercial" (como él le llamaba), y que dura por lo menos 40 años.

Me decía --según él para enseñarme de ventas-- que si uno tiene un cliente que le compró por primera vez a los 20 años de edad, uno tenía que mantener esa relaciòn para que ese mismo cliente le siguiera comprando a uno, o a la empresa, cuando él tuviera 60 años.

¡Imagínese usted! Eso le sirve al dueño del local comercial, o al dueño de la empresa para la que usted trabaja. Pero, ¿y a usted? ¡Para nada! ¿Para qué fidelizar a un cliente para una relación de 40 años si usted tal vez en unos pocos meses ya estará fuera de esa empresa, tal vez trabajando en lo que a usted sí le gusta, y que no son las ventas?

Por eso, si uno quiere irla pasando apenas en ventas, mejor enfóquese en esa venta a ese cliente en este momento. Es mejor pecar de "miope" que de bruto. Incluso, véndale a ese cliente algo que él no necesita. O miéntale o exagere sobre los beneficios del producto. ¡Pero ya usted se ganó la comisión, que es lo importante!

Créame. Yo sé por qué se digo.
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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