¿Cómo es la presentación de ventas recomendada por los expertos agentes de seguros?
Se trata, sin lugar a dudas, de una presentación sin terminología complicada ni difícil de entender. Todas las frases “técnicas” que usamos en el medio de los seguros deben ser “traducidas” a buen español que cualquier persona entienda.
Para tener éxito, el vendedor de seguros debe haber hecho la tarea, preparándose debidamente. Debe conocer su producto (la póliza); debe conocer al menos el perfil promedio de su cliente ideal; debe contar con un poco de información del cliente meta a quien visitará; debe conocer las técnicas de ventas (conocer solamente la póliza no es para nada suficiente); debe conocer cuáles objeciones podría externar el cliente, y llevar respuestas y pruebas listas para manejar esas objeciones.
Cinco segmentos
Para mejor comprensión, toda la presentación de la póliza se desarrolla en cinco segmentos, cada uno con un propósito definido. Cada componente se basa en el anterior y a la vez deja el camino allanado para el siguiente, fluyendo de manera natural.
Primer Segmento:
Explica la razón de la visita, identifica y define el problema y no la solución, y establece la necesidad que la póliza podrá satisfacer.
Segundo Segmento:
Presenta la oferta en sí, pero sólo qué hará, no cómo lo hará. Explica la solución general al problema que se ha identificado.
Tercer Segmento:
Beneficios específicos. Generalmente aquí es cuando se sacan los recursos visuales que llevamos, y se los mostramos al cliente. Dice ya cómo lo hará, cómo y cuándo se recibirán los beneficios.
Cuarto Segmento:
Aquí se enfoca hacia la apelación emocional. Se presenta un ejemplo de cómo la póliza funcionó para otra persona, de cómo resolvió un problema.
Quinto Segmento:
Este segmento se dedica totalmente al cierre de la venta. Ya para este momento el prospecto debería comprender la magnitud del problema, entender la solución y tener un deseo de resolver el problema.
Todos los cierres son alternativos: “¿Preferiría la prima semestral o prefiere el sistema anual?”. “¿Quisiera que hagamos en este momento la cita con médico, o prefiere que lo dejemos para mañana?”.
Cualquier respuesta a esta técnica del cierre alternativo es, por supuesto, una venta automática, excepto que el cliente responda con una objeción.
Ponga estas recomendaciones en prácticas, y continúe haciendo muchas ventas de pólizas de seguros.
