Usted es el producto

Olman Martínez, Especial para Revista Perfil.
Costa Rica. 2002.

Mónica tenía 29 años. Su graduación como licenciada en administración de negocios coincidió con la apertura de una interesante plaza (la Dirección del Departamento de Servicio al Cliente) en la empresa para la que trabajaba desde hacía cinco años. Así que Mónica “hizo números”: “Yo tengo la experiencia para ese puesto”, se dijo, “tengo la preparación académica, y me he esforzado por ser una buena empleada durante todo este tiempo. ¡El puesto es para mí!”

Según Mónica, la sesión había salido muy bien. La habían entrevistado dos jefes. Uno era de afuera, de la casa matriz, a quien ella no conocía. Pero el otro, el jefe de Recursos Humanos, sabía bien lo que era ella, y lo que podía dar. Así que, muy segura, comenzó a hacer planes para el nuevo puesto.

Pero dos semanas después nuestra amiga caía en una gran depresión, porque le habían dado el puesto a otra muchacha con menos tiempo en la empresa y con menos preparación académica que ella.

¿Conoce la historia? Estoy seguro de que ya ha escuchado algo similar antes. Lamentablemente, el caso se repite día tras día en innumerables compañías del mundo. ¿Por qué? ¿Qué pasó? ¿Qué fue lo que Mónica—al igual que tantos otros—hizo mal?

La respuesta, muy probablemente, tiene que ver con el desconocimiento de muchas personas de un punto clave en el mundo de las empresas: que los mejores puestos no necesariamente los ganan quienes mejor preparados estén, sino quienes mejor se saben “mercadear” ante los jefes o ante los reclutadores.


Somos empaque y contenido

¿Recuerda cómo es que se vende un producto en un supermercado? Pongamos como ejemplo un cereal. Usted llega a las góndolas, y se encuentra con una gama de diez o veinte diferentes opciones (marcas). ¿Cuál escoge? Si usted es como la mayoría de los mortales, probablemente escogerá la que más atraiga su atención. “Todo entra por los ojos”, dice la sentencia milenaria, y en este caso ello es muy cierto. Las personas generalmente creemos que si algo se ve bien, lo que viene por dentro también debe ser bueno. Y viceversa: Si encontramos un empaque manchado, arrugado o, simplemente, feo, achacamos al contenido (lo que viene por dentro) las mismas cualidades negativas.

Pero usted y yo sabemos que ese procedimiento no siempre lleva a la mejor compra. Podría ser que dentro de un empaque feo venga un producto muy sabroso o muy bueno, ¿verdad? O que dentro de un empaque muy bonito –como tantas veces nos ha pasado—venga un contenido que no nos satisface. Sin embargo, la naturaleza humana se orienta a escoger el producto cuyo empaque luzca bien, y a rechazar a los otros.

Bueno, pues aquí viene la primera gran lección sobre manejo de imagen personal: Que las personas somos como un producto. Tenemos un contenido, que es lo que llevamos por dentro (nuestros conocimientos, habilidades y actitudes) y tenemos un empaque, que es todo lo que la gente percibe de nosotros externamente. De hecho, cada vez que vamos a una entrevista de trabajo; cada vez que intentamos vender algo; al buscar impresionar a una persona del sexo opuesto que nos interesa... y en innumerables otras ocasiones de la vida, nos convertimos en un producto que hay que saber “mercadear”. Sí, amiga, ¡Usted es el producto!

Y si seguimos la lección del cereal, nos daremos cuenta de que una persona que tenga un buen contenido, pero que proyecte un mala imagen, simplemente no se vende, ¡no tiene rotación! Posiblemente eso le pasó a Mónica.

Justamente esa duda fue lo que la llevó a preguntarle al jefe de Recursos Humanos, cuál había sido la razón por la que no le habían dado el puesto. Luego de algunos titubeos y de tratar de “dorarle la píldora”, el ejecutivo le fue sincero y le ratificó que el manejo de su imagen personal era lo que había fallado.

Mónica, al igual que millones de personas, se metió a “jugar” el “juego del éxito”, sin conocer bien las reglas. Ella se estaba guiando por viejas creencias que tal vez hoy en día no estén ya tan vigentes. Una de ellas era que si uno sabía lo bastante sobre el tema y tenía experiencia, casi automáticamente le tocaba la promoción. Hoy en día, como le explicó el entrevistador, el manejo de la imagen personal es clave. Y las empresas se fijan en pequeños detalles que a la larga pueden restarle puntos a la persona. Eso, como bien lo comprendió Mónica, no es justo, nada justo... pero es muy real en el mundo actual.

Varios aspectos de la imagen de la muchacha no habían gustado al visitante de la casa matriz. En primer lugar, cuando ella había saludado, su mano pareció al interlocutor como “un pescado frío” y sin vida. No había mayor emoción en el contacto, y ese fue el primer impacto negativo que dio.

En segundo lugar, Mónica hacía poco contacto visual. Respondía las preguntas viendo hacia un lado, hacia el techo o tal vez hacia el jefe conocido, pero le costaba mantener la mirada ante el otro jefe.

Paralelamente, hablaba continuamente con los brazos cruzados sobre el pecho y con un movimiento casi incontrolable de sus pies. “¿Por qué estará tan nerviosa?” se había preguntado el entrevistador; “¿Qué será lo que está ocultando?”

¿Y qué decir de su ropa? Mónica fue a la entrevista proyectando más la imagen de una muchacha de nivel asistencial, que de una potencial jefa de un departamento. Iba vestida con un falda corta que le dificultaba sentarse cómodamente, su escote mostraba más de lo necesario, llevaba uñas muy largas con esmalte rojo vivo, y estaba sobrecargada de aretes, anillos y pulseras. ¿Era esa la imagen que la empresa buscaba en alguien que iba a estar en permanente contacto con clientes importantes?

Al terminar la consulta, nuestra amiga tenía muy claro por qué había perdido aquella oportunidad: no sabía manejar su imagen personal adecuadamente.


La primera impresión:

¿Sabía usted que las personas comienzan a hacerse una primera impresión de nosotros a los 7 segundos de conocernos? ¿Y que a los 4 minutos de estar hablando con un nuevo conocido, ya se ha establecido en la mente una fuertísima primera impresión que será muy difícil de modificar?

Así es, estimada lectora: el mundo se mueve por estereotipos. Manejamos en nuestra mente un inmenso banco de datos, al cual recurrimos cada vez que entramos en contacto o vemos a alguien. Esto no sucede a nivel consciente, pero aún así es determinante. En segundos comenzamos a “calificar” a las personas por lo que percibimos.

Nos preguntamos: ¿A quién se me parece esta persona? ¿A qué se me parece? Y nuestra mente muestra de inmediato los archivos de millones de personas que hemos visto. Se comienza a formar entonces una imagen, que es la que achacamos a la persona con la cual nos encontramos. Y, lamentablemente, injusto pero real, tendemos a tratar a las personas por cómo parecen ser, no necesariamente por lo que realmente son. Es decir, actuamos por “percepciones”.

La batalla por contar con una buena imagen no comienza en la oficina, ni en la calle, ni en la universidad. La primera batalla por ganar está entre las dos orejas de la gente que nos ve. ¡Es intracraneal! Ahí, en la mente de ellos, es donde se forman las percepciones que nos darán o quitarán oportunidades de éxito en lo sucesivo.

¿Cómo nos perciben? Por los sentidos físicos, como dijimos antes. La vista es el primer gran “canal de comunicación”. Ven cómo lucimos, si somos altos o bajitos, si estamos esbeltos o pasaditos de kilos. Ven cómo está nuestro cabello, cómo caminamos, cómo nos movemos. Ven qué gestos hacemos. Y, muy importante, ven nuestro atuendo, nuestra ropa, y nos califican. (“El hábito no hace al monge... pero cómo le ayuda!”)

Escuchan cómo hablamos, nuestro acento, el tono que ponemos a nuestra comunicación, y el tipo de palabras que utilizamos.

Sienten cómo damos la mano y perciben si al darla parecemos seguros o tímidos, introvertidos o extrovertidos, dominantes o dominados. Y huelen nuestro perfume, el aliento y otras sensaciones odoríficas que emanamos.

¿Le gusta el tema? En las siguientes ediciones de Perfil vamos a entrar en detalles específicos sobre cómo se maneja (y cómo se “mercadea”) la imagen de una persona. Ahí puede estar la diferencia entre ganar y perder.

Mientras tanto, mantenga en su mente la siguiente máxima: “En el campo del manejo de imagen personal, la percepción es más importante que la realidad”.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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