¿Cómo da usted la mano?

Olman Martínez, Especial para Revista Perfil.
Costa Rica. 2002.

¿Cómo da usted la mano al conocer o saludar a alguien? ¿Sabía que en el mundo empresarial y social el cómo dé la mano puede sumarle o restarle puntos en su manejo de imagen?

Dar la mano es una de las partes más visibles (¿o deberíamos decir “sensibles”?) del manejo de imagen. Junto con los “territorios y distancias personales” o proxémica –tema del cual hablaremos en una edición posterior—es uno de los componentes que más recuerdan las personas sobre nosotros. Posiblemente usted ha escuchado expresiones como: “Es que da la mano muy suavecito; parece muy tímida al saludar”. O, por el contrario: “¡Casi me quiebra la mano!” Ambas situaciones son los extremos del caso.

Vamos a compartir con usted, amiga lectora, una serie de técnicas muy prácticas y fáciles de aplicar de inmediato, sobre cómo puede proyectarse mejor, dando la mano con más propiedad. Estas reglas rigen para el mundo de los negocios, pero también pueden aplicarse –en términos generales y con sus debidas excepciones—en casi todos los ámbitos de la vida social.

Poniéndonos en contexto:

El sentido del tacto es llamado por los expertos, y con toda propiedad, “el sentido madre”. ¿Saben por qué? Porque es quizás el sentido más importante. Desde que somos concebidos pasamos nueve deliciosos meses siendo abrazados –tocados—360 grados alrededor, por todos lados, en el vientre de nuestra madre. Por eso es que nos gustan tanto los abrazos, porque nos trasladan a esa situación ideal que teníamos en el vientre materno.

El saber tocar, entonces, genera una serie de reacciones positivas en nuestros interlocutores. Dos doctores en psicología de la Universidad de California en los Angeles (UCLA), Robert Rosenthal y Leonor Jacobson, llevaron a cabo una serie de experimentos sobre las reacciones de las personas al ser tocadas. Uno de los más interesantes demostró que el saber tocar puede incluso elevar las ventas y las ganacias personales.

Hicieron lo siguiente: Pusieron a tres muchachas estudiantes de psicología en un supermercado, a hacer las veces de impulsadoras de productos. Las supuestas impulsadoras tenían que ofrecer a los clientes que pasaban por los pasillos un nuevo queso, dándoles a probar un poco, e intentando que la persona les comprara. Pero las instruyeron –atención—a que de persona por medio (una sí y otra no) tocaran al cliente en el brazo al momento de ofrecerle la muestra de queso. Mientras tanto, los doctores Rosenthal y Jacobson estaban escondidos en un balcón de un segundo piso, viendo el experimento y filmándolo todo.

Vean lo que sucedió: ¡Aquellas personas que fueron “tocadas” compraron el producto en un 47 por ciento más que quienes apenas se les ofreció el queso! El contacto físico produjo una reacción de aceptación mayor en los clientes.

Estos investigadores se dieron cuenta, por ejemplo, de que cuando una salonera o mesera toca levemente al cliente del restaurante (“¿Todo está bien por acá? ¿Les gusta la comida?”), el monto promedio de la propina sube. Y también que cuando no se puede tocar al adulto, el hacer una caricia al niño o al bebé, sube de inmediato el “rapport” entre los adultos. Vea usted la magia que genera el saber tocar.

Cómo inició el ritual:

El darse la mano para saludarse o despedirse, es un ritual casi universal. Sin embargo, se sabe poco realmente de cómo inició. Dicen los antropólogos que posiblemente todo se remonta al tiempo de las cavernas, cuando los seres humanos aún no tenían la capacidad de expresión oral. Es probable –dicen—que los hombres andaban con una lanza o un garrote en la mano para cazar o defenderse de los depredadores. Pero cuando encontraban a un “amigo” o conocido, ponían la lanza en el suelo y se acercaban a él, mostrando las palmas de sus manos –descubiertas—y tocándolo, como diciéndole: “Mira, no ando armas: soy tu amigo”. Bueno, tal vez haya sido así o tal vez no, pero de todos modos la historia está bonita, ¿verdad? Lo importante es que parece que por ahí se inició el ritual de darse la mano.

El cómo dé usted la mano lo hace parte de un grupo o lo aleja de él. Sí, porque hay diferentes formas de dar la mano. Los jugadores de fútbol la dan de una forma, los muchachos de las barras usan otros movimientos, y los ejecutivos empresariales la dan de otra manera. Es decir, hay movimientos y secuencias que nos diferencian grupalmente y convierten al saludo en un elemento de “pertenencia grupal”.

La mujer rompe mitos:

Vale recordar que la mujer de negocios sigue hoy virtualmente las mismas reglas que el varón en cuando a dar la mano. Atrás quedaron las costumbres diferenciales de mediados del siglo pasado. En el nuevo milenio, la mujer puede ofrecer la mano ejecutivamente, puede ponerse de pie al saludar o recibir a alguien –igual que el hombre—y da la mano con seguridad. Así que debemos olvidarnos de reglas arcaicas y aplicar las que sí pueden proyectarnos gananciosamente en el mundo laboral del siglo XXI.

Técnicas para dar la mano:

Uno de los más frecuentes errores al dar la mano, es buscar con la vista la mano de la otra persona. Si usted lo hace, estará proyectando –en esos segundos cruciales del inicio del contacto—una imagen inadecuada. Por el contrario: mantenga su vista haciendo contacto con la de su interlocutor, sin bajarla para nada y, por supuesto, sonriendo con seguridad. No se preocupe, tenemos vista periférica y le aseguro que las manos no se van “a perder”.

Otro punto clave es la cantidad de centímetros cuadrados que entren en contacto. El nombre del juego es “contacto total”. Algunas mujeres aún hoy, apenas si dan los dedos o la punta de ellos. ¿Conoce algunas personas así? Esa costumbre debe modificarse. Vea cómo la mano de los hombres entra completa en contacto, hasta la unión del dedo pulgar y el índice. Inténtelo usted también. A más centímetros de piel en contacto, mejor proyección de apertura, sinceridad y calidez proyectará.

La presión que haga es también crucial. Si toma la mano de la otra persona muy suavecito, podría proyectar timidez o inseguridad. Tampoco se trata de quebrarle la mano al interlocutor. No podemos decirle aquí cuál es el “torque” correcto ni la presión en libras (¡!) pero su sentido común le dictará la presión adecuada que deberá hacer.

El tiempo que dure el contacto reviste también importancia. Si quita la mano muy rápido, podría percibírsele como temerosa o poco orientada al contacto y “roce” social. Pero si dura mucho en el saludo –usted lo sabe—podría enviar otro mensaje igualmente negativo. La práctica y su sentido común le dirán cuántos segundos o fracciones de ellos debería durar su contacto de mano.

¿Y qué del beso en la mejilla?

Eso depende de la situación. Aceptemos que no es lo mismo actuar ante un desconocido, ante un cliente o ante un superior, que ante amigos. El comportamiento social cambia también dependiendo del tipo de actividad en la que se encuentre. Por ejemplo, en una fiesta las distancias entre las personas son más cortas que en la oficina. En una situación de negocios las “distancias”, de todo tipo, deben manejarse con doble cautela, si el deseo es proyectar una buena imagen. Así que, dar un beso al interlocutor, sea hombre o mujer... depende.

Sin embargo, ubiquémonos sólo en el contexto laboral o de negocios. En esa situación en particular, usted estará luchando contra el estereotipo establecido de la “mujer-decorativa” o la “mujer-asistencial”... a la cual “se puede besar”. Es decir, los varones –el medio—están viendo su actuación, e identifican comportamientos “estereotípicos”.

El darse un beso con un compañero ante un jefe o un cliente, recuerda a quienes están a su alrededor –aunque sea a nivel subconsciente—esa condición estereotípica de la cual tal vez usted está intentando salir. Por lo anterior, mi recomendación para la mujer ejecutiva, profesional o con aspiraciones de surgir en el mundo empresarial, es que evite besar y ser besada en la mejilla dentro de ese ambiente. Sin embargo, lo que suceda fuera de él, son –como dicen ahora los muchachos—otros cien pesos. De todos modos, use su sentido común.

“¿Y si intentan besarme? ¡Es que algunos señores hasta me jalan!” Muchas de las mujeres que asisten a mis seminarios me hacen esa pregunta. La respuesta es: “marque usted la cancha” desde el primer contacto. Si ese cliente la besa la primera vez que se conocen, posiblemente lo seguirá haciendo, y le será más difícil desembarazarse del hábito.

Por eso la distancia a la cual usted ofrezca su mano es clave. Si ofrece la mano muy cerca de su propio cuerpo, con el codo doblado, le estará permiento a su interlocutor varón “ingresar” en su “territorio íntimo” y él podría percibir un permiso o una invitación para saludarla de beso. Pero si usted estira su brazo ejecutivamente, todo, y ejerce cierta “rigidez diplomática” al dar la mano, manteniendo una pose muy segura y sonriente, le aseguro que al cliente o compañero se le hará más difícil saludarla de beso.

En resumen...

El saber dar la mano es clave para su manejo de imagen. Al hacerlo, mire a los ojos –no a la mano; intente “abrazar” con su mano toda la mano de su interlocutor; maneje una presión adecuada, ni muy suave ni muy fuerte; mida los microsegundos que dura su contacto para que no sea ni muy corto ni muy largo. Y, muy importante, evite el estereotipo negativo, intentando cortar el hábito del beso en la mejilla en situaciones laborales o de negocios.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.