La Universidad de las Ventas considera muy oportuno que una empresa participe en ferias y eventos especiales que se realizan a lo largo del año. Es criterio de esta Consultora que este tipo de participaciones es una forma oportuna y rentable desde el ángulo de costos-beneficios para que la empresa mantenga presencia de marca ante sus clientes y segmentos influenciadores, al tiempo que, bien manejadas, puede generar ventas y nuevos negocios.

 

Sin embargo, U-Ventas recomienda muy enfáticamente que la emnpresa desarrolle primero una política clara de participación en ferias y eventos, y que a partir de ella se realice una programación (presupuestaria, calendaria y logística) de los eventos en que podría participarse a lo largo de cada año.

 

Análisis y Objetivos:

 

Es muy importante que antes de decidir participar en una feria, nos preguntemos si ella aporta a los objetivos mercadotécnicos de nuestra empresa, de modo tal que justifique la inversión, y cuáles serían los objetivos específicos que esperaríamos lograr de esa participación y de la inversión.

 

  • Perfil de la feria: ¿Quiénes llegarán, cuántos llegarán? ¿Son parte de nuestros segmentos meta? ¿Quién la organiza? ¿Está garantizada la cantidad de asistencia ofrecida por el organizador? ¿Cuánto costará en total nuestra participación? ¿Se justifica la inversión al compararla con los beneficios que prevemos obtener?

 

  • Objetivos: ¿Qué esperamos lograr, específicamente, de participar en esa feria? ¿Cuál, cuáles productos podremos exhibir? ¿Esperamos lograr ventas ahí mismo? ¿Esperamos levantar una lista de prospectos que muestren real interés en nuestra oferta? ¿Esperamos contar con una buena base de datos para aprovecharla luego en mercadeo directo y electrónico? ¿Cómo, específicamente, se le dará seguimiento a los contactos que logremos obtener?

 

  • Organización: ¿Quiénes participarán activamente por parte de nuestra empresa? ¿Quiénes irán? ¿Cuál será su función específica? ¿Qué harán mientras estén en la feria representando a nuestra empresa? ¿Cómo se medirá su aporte? ¿Cómo atenderemos a las personas que se acerquen a nuestro Stand?

 

  • Materiales: ¿Qué llevaremos? ¿Cómo será el Stand? ¿Qué tendremos en el Stand? ¿Llevaremos un televisor para estar pasando vídeos, o una computadora para estar trasmitiendo información de interés para los visitantes? ¿Cuáles materiales impresos llevaremos? ¿Qué le entregaremos a todo visitante que logremos acercar a nuestro Stand? ¿En qué tipo de boleta o cupón recopilaremos los datos del visitante? ¿Regalaremos materiales? ¿Haremos promociones? ¿Participaremos como expositores-charlistas?

 

Tanto para ferias en que haya que participar por “compromiso”, como aquellas en que haya fuerte potencial para hacer nuevos negocios, es clave que la empresa monte su PLAN DE SEGUIMIENTO. Que luego de la feria, por ejemplo, se emita una carta de agradecimiento por la visita al Stand, o dándole seguimiento a alguna consulta hecha por visitante. Que a partir de ahí haya un número mínimo de contactos “inteligentes” con ese prospecto, para intentar incorporarlo a la lista de clientes activos de la empresa.

 

Esperamos que estas ideas genéricas sobre participación en ferias y eventos especiales similares les sea de utilidad.

 

 

Olman Martínez.

Director,

Universidad de las Ventas.

Ayudándole a vender más y a mercadearse usted como persona.