Estamos en la era del telemercadeo. Y dentro de éste, las tele-ventas se proyectan como un sólido estandarte de crecimiento para todo tipo de negocios.

Vender por teléfono es toda una ciencia. Si la venta fuera presencial (en persona), el vendedor contaría con una serie de recursos y herramientas que le ayudarían a presentar su oferta: Materiales impresos, demostraciones, gráficos, cartas testimoniales y, lo más importante, la persona del vendedor mismo como el recurso número uno. Es decir, en la venta presencial el vendedor cuenta con el sentido de la vista, del tacto, del oído y del olfato.

Pero en la venta a distancia, por teléfono, todo lo que tenemos es lo que llegue al prospecto por medio de su oído: La voz del vendedor, sus palabras, el tono de la comunicación y su arte de persuasión a la distancia. Por eso para vender por teléfono es crucial que pulamos al máximo nuestro sistema de ventas, y que sigamos algunos pasos probados que nos llevarán hacia el objetivo buscado: El sí del prospecto.

Aunque los siguientes diez pasos tal vez no apliquen en todas las ocasiones, sirven como un excelente marco para montar nuestro plan de ventas por teléfono.

 

1. Conozca a la perfección el producto o servicio que va a ofrecer.

2. Conozca lo mejor que pueda el perfil promedio de su cliente meta.

3. Trabaje con las mejores listas (bases de datos).

4. Desarrolle excelentes guiones de ventas, y úselos.

5. Defina el mejor abordaje que pueda. (Cómo entrarle al cliente.)

6. Decida cuál es el “timing” correcto para contactar con ese cliente.

7. Monte su Banco de Objeciones. (5 respuestas por cada objeción.)

8. Pula la Presentación de su Producto. (Preséntelo como la solución.)

9. Mantenga su objetivo en mente: Cerrar esa venta. (Pida el negocio.)

10. Dé seguimiento al cliente. (Tanto post-contacto inicial como post-venta.)

 

Además, asegúrese de establecer los “parámetros de éxito” para su gestión de ventas telefónica, especialmente enfocados en objetivos específicos medibles. Desarrolle también sus “métricas”, que son los “tiempos y movimientos” involucrados en la operación (cuánto debería durar una llamada “efectiva”, cuántas llamadas debería realizar un telemercaderista por día, cuál tasa de conversión –ventas logradas—es la esperada por cada equis número de contactos efectivos realizados, etcétera).

 

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