Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
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¿Está considerando lanzarse a “volar con alas propias”? ¡Felicitaciones! El sector de más rápido crecimiento en la economía occidental es el de los emprendedores. Muchos nuevos microempresarios inician sus propios negocios en el mundo cada año. Algunos de ellos fracasan, pero otros se convierten con el paso del tiempo en éxitos rotundos. En cuál de los dos grupos se coloque usted, dependerá de una serie de factores, muchos de ellos ya conocidos por quienes hemos bregado por largo tiempo en el mundo de los emprendedores.
Para asistirlo a ingresar al mundo de los microempresarios, comparto con usted los siguientes consejos. Aquí no están todos los puntos clave ni todas las ideas por punto presentado. Pero estos diez consejos son filosofías, técnicas prácticas y comportamientos que a mí me han ayudado mucho en mi vida de empresario independiente.
1. ¿Tiene usted lo que se necesita?
Hay ciertas condiciones –naturales o aprendidas—que acercan al emprendedor al éxito. La primera es la actitud. Cómo reaccione usted ante las circunstancias de la vida, qué piense de sí mismo y cómo perciba al mundo, son clave para tener éxito.
De hecho, un 85% de su éxito personal (no me cansaré de repetirlo) será determinado por su actitud. Su autoestima y la fe que usted tenga en sí mismo, determinará en mucho si usted podrá hacer frente con éxito a los embates que generalmente vienen “con el paquete” de abrir un nuevo negocio.
Su persistencia y determinación para mantenerse activo; el estar dispuesto a caer a la lona y volverse a levantar, sin tirar la toalla, son puntos cruciales. Luego siguen sus conocimientos sobre el negocio en que desea involucrarse, y a continuación su habilidad para producir y mercadear la idea, servicio o producto.
Analícese. Si usted tiene lo que se necesita, sus posibilidades de triunfar son mayores.
2. Vaya despacio.
Uno de los grandes errores en que se puede caer es en correr a iniciar un negocio con la primera idea que viene a la mente. Así no se fabrican los negocios exitosos. ¡Tómese su tiempo! Planee cuidadosamente cada paso.
“Cocínese a fuego lento” debería ser una condición esencial antes de lanzarse a iniciar un nuevo negocio. Esto no significa que deba posponer la decisión por años, sino que antes de tomar la acción debida usted haya tenido tiempo de analizar su idea, consultarla con la almohada, hacer números y ver todas las aristas que le sea posible. Por supuesto, sin llegar al nivel de quedarse petrificado por excesivo análisis. Su sentido común le indicará cuál es el balance más adecuado.
Así que investigue. Tome notas y analice el potencial de su idea, las condiciones de mercado y otros puntos clave que podrían significar el éxito o convertirse en escollos para el arranque.
3. Eche un vistazo a su alrededor.
Intente averiguar cómo le está yendo a otras empresas que están en el ramo de su idea o proyecto. ¿Parecen estar dinámicas y en crecimiento? ¿Qué piensan los clientes de sus productos? ¿Parecen tener aceptación?
Hoy en día, con la Internet, se nos facilita aún más el investigar cómo le está yendo a otras empresas. Pero aún si su competencia no tiene información en la red, los procedimientos tradicionales siguen siendo muy útiles. Vaya al establecimiento de esas empresas, adquiera un producto, observe cómo presentan su oferta al mercado, hágase pasar por un cliente muy interesado. Lea sus “brochures”, sus folletos y cualquier información de precios a la que pueda echar mano.
Además, vuélvase un experto en reconocer cuáles son los principales “indicadores de éxito” del negocio en el cual quiere involucrarse, y conviértase en un observador analítico del entorno.
4. ¿Cuenta con los fondos para sobrevivir?
Hágase un análisis financiero. Determine cuánto capital requiere usted para iniciar el negocio y mantenerlo durante –digamos—seis meses, sin que éste produzca los primeros ingresos. Ese es, generalmente, un plazo prudencial para el cual ocupamos contar con “un colchoncito” financiero para subsistir.
Determine cuánta disponibilidad económica mensual requerirá usted como mínimo para proseguir con su vida familiar “normal” durante el tiempo en que su nuevo negocio no le rinda aún dividendos. Esos dos parámetros anteriores serán su punto de partida para estimar sus necesidades financieras.
Luego determine su capital actual (todo, incluyendo su capital líquido así como sus bienes materiales) que podría servirle de base financiera. Y establezca, además, sus posibilidades de obtención de créditos.
Generalmente esos cuatro parámetros le darán una idea bastante cercana sobre sus posibilidades financieras para echar a andar el negocio.
5. Monte su “Grupo de Mente Maestra”.
Napoleón Hill, escritor del famosísimo libro “Piense y Hágase Rico” (uno de mis preferidos de todos los tiempos) nos recomienda identificar a un grupo de personas, generalmente cercanas, en las cuales confiemos y que piensen de manera similar a nosotros.
Antes, quizás, los negocios se podían montar y desarrollar sin mayor ayuda. Pero la complejidad del mundo de hoy hace necesario “poner varios cerebros a trabajar juntos” para acelerar el éxito.
¿A quiénes conoce usted que podrían aportar ideas frescas para su negocio... tal vez con una nueva perspectiva? ¿Alguien de la familia, tal vez algún amigo empresario? No se trata, necesariamente, de que los involucre a ellos como socios. Podrían ser, básicamente, personas dispuestas a escuchar su idea y a darle su reacción y su consejo “autorizado”.
Pero –y aquí una palabra de precaución—no le vaya a contar sobre su negocio a cualquiera. Muchas personas, especialmente aquellas que no tienen una visión de los negocios, podrían ser “fuentes no autorizadas” para usted. Otras (si usted no tiene el cuidado necesario), podrían divulgar su idea indebidamente. Así que escoja bien a su grupo de mente maestra, pero de todas formas, ¡hágalo!
6. Contrate asistentes idóneos.
Generalmente usted no podrá hacerlo todo solo. Ya se trate de una microempresa que vende seguros o de una que comercialice algún producto digital o físico, casi de seguro usted requerirá contar con al menos una persona para que lo ayude.
Contratar a alguien idóneo es esencial. El involucrarse con el tema de la “administración de recursos humanos” viene con el paquete de ser microempresario, y usted necesita refrescar un poco de conocimientos sobre ello, especialmente a la hora de seleccionar a la gente que trabajará con usted.
Una vez más, no corra a involucrar en el negocio a la primera persona que se le ocurra. No necesariamente porque alguien sea parte de la familia o cercano a usted, irá a “remar” con la misma fuerza con que usted lo hace.
La máxima que predico siempre es: “Si queremos volar con las águilas, comencemos con pichones de águila, no de chompipes”. Ello significa, en síntesis, que siempre será más fácil trabajar con gente a la que hayamos identificado como personas que tienen las condiciones idóneas para el puesto, y la actitud necesaria para ayudarnos a “empujar la carreta”.
7. ¿Trabajar desde la casa?
Esta es una decisión crucial. Mucho depende de los fondos de que disponga, del tipo de negocio en que vaya a involucrarse y del tipo de contacto que tendrá con sus clientes.
Tenga siempre presente que la imagen cuenta. Usted será más creíble o menos creíble, dependiendo de una serie de factores, entre ello de lo que usted proyecte por sus instalaciones o por la percepción que las personas se hagan de su negocio por teléfono.
Si decide trabajar desde la casa, intente separar un área (aunque sea una habitación) exclusivamente para su trabajo. Levántese en la mañana y vístase como si fuera a ir a la oficina de su exempleador. Esto es un recurso psicológico que ayuda mucho. Trate de que si un cliente llama, los sonidos ambientales no vayan en contra de su negocio. Niños llorando, una señora cantando en el fondo, música estridente, conversaciones inadecuadas, podrían dar al cliente la sensación de que no está tratando con una empresa muy seria ni bien organizada. Téngalo presente: esos detalles cuentan mucho.
8. Mercadéese, mercadéese, mercadéese.
Uno de los ingredientes más esenciales para el éxito de cualquier negocio, es su estrategia para posicionarse y continuar en la mente de sus potenciales clientes; en otras palabras, cómo se mercadeen. Me atrevo a asegurar que muchas veces la técnica del mercadeo llega a ser más importante aún que el producto que usted venda. Así de importante es el mercadeo.
No se asuste del concepto de mercadeo: ¡Es realmente un asunto de sentido común! Pregúntese cómo podría usted llegar a su mercado meta de manera positiva y adueñarse de un lugar en la mente de su cliente potencial. Y lo más importante, pregúntese cómo podría impulsarlo a la acción de compra.
Monte su microplan de mercadeo. Apunte, liste, anote toda idea que venga a su mente para mercadearse. No tiene que contar, necesariamente, con un gran presupuesto para publicidad o promoción. En el mundo del microempresario, la creatividad generalmente es más importante que el presupuesto de mercadeo con que se cuente.
9. Vea el negocio a largo plazo.
Ningún negocio sobrevive con una sola venta. Usted necesita formar cadenas de acción y reacción con sus clientes. Para sobrevivir se necesita de la “compra de repetición”. Es venderle algo a ese cliente, y volver a venderle después. Tenga presente que es cinco veces más fácil (y menos caro) venderle a un cliente que ya nos ha comprado antes, que a uno totalmente nuevo.
Por eso, procure hacer amigos más que clientes. Intente ver el negocio a largo plazo. No se enfoque en hacer una venta. Enfóquese en hacer un cliente. Brínquese el mostrador y vea su negocio desde la perspectiva del cliente. El no está ahí para ayudarle a usted. El está ahí esperando que usted lo ayude a él y le dé valor agregado sobre su compra.
Entre más visión estratégica del negocio tenga usted en cada contacto que haga con un cliente, mayores serán sus posibilidades de sobrevivir y de ser exitoso en el mundo de los microempresarios.
10. Sobre la opinión de los expertos está la suya.
Finalmente, tenga presente que sobre cualquier opinión de nosotros, los llamados “expertos”, está la suya. De hecho, la suya ya no es opinión, es criterio. Usted es quien conoce su idea, su negocio, su mercado. Usted es quien ha leído sobre el tema, quien ha preguntado, quien ha investigado.
Así que no se deje llevar de buenas a primeras por la opinión de terceros. Sí, escuche a los expertos, pero en primera instancia escúchese a usted mismo. Use su sentido común, crea en usted y en su idea, decídase a triunfar a pesar de cualquier cosa.
Esa posición de fuerza, desde su perspectiva de emprendedor, será una de sus armas más fuertes para triunfar en el mundo de los negocios.
Espero estos consejos le sean de utilidad. Le deseo muchos éxitos.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
