Por Olman Martínez.
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Universidad de las Ventas.
El artículo “Desempleo azota a profesionales”, publicado en el periódico La República del domingo 31 de marzo, deja ver una situación alarmante que los expertos han venido anunciando en los últimos 10 años: Una sobre saturación de la oferta contra una disminución en la demanda en el mercado laboral; y lo lamentable es que el problema no solo afecta a los profesionales recién graduados y nuevos en el mercado, sino también a estudiantes avanzados y a miles de “movilizados” (muchos no profesionales) del sector público.
Pero dentro de este marasmo sobresale también una realidad: Si hay entre un 20 y un 60 por ciento de profesionales que no están consiguiendo empleo, entonces hay entre un 40 y un 80 por ciento que sí están ya colocados y disfrutando de ingresos estables. Las preguntas entonces son: ¿Cómo han hecho estos últimos para conseguir empleo? ¿Por qué ellos sí y otros no?
Comencemos por aceptar que los colegios y las universidades, en la mayoría (con algunas acertadas excepciones) no nos enseñan cómo triunfar en el mercado laboral. Nos preparan con conocimientos sobre diferentes materias y, en términos generales, nos enseñan a aprender. Pero no nos dicen cómo montar un plan sólido para conseguir un empleo una vez que ingresamos a ese competido mundo real. No nos enseñan cómo impresionar al reclutador desde el primer momento, o cómo “mercadearnos” adecuadamente para hacernos “productos apetecibles” en el mercado.
Ralph Waldo Emerson pudo haber tenido razón en su tiempo, hace ya muchos años, cuando dijo que si alguien era bueno en lo que hacía, la gente encontraría el camino hasta su casa aunque esta estuviera en medio del bosque. Pero hoy, la verdad, el mundo ha cambiado y es muy diferente de cómo lo conoció don Ralph. Hoy el oferente tiene necesidad de “sonar su propia trompeta” y saber cómo hacerlo, para anunciarle al mundo que está disponible y que es una oferta muy gananciosa .
Los miles y miles de profesionales y no profesionales que andan tras un empleo en el mundo, están compitiendo con otros desempleados, y alguien va a terminar llevándose ese puesto que necesitan. Quien lo gane será, en última instancia, quien mejor monte su plan de acción o quien mejor mueva sus piezas en el ajedrez laboral. Siendo así, lo que queda, si se desea “jugar en serio” a conseguir un puesto de trabajo, es aprender los principios y las técnicas que garantizan “una buena venta” suya a las empresas .
Rompa la rutina
Para comenzar, decídase a romper la rutina de guiarse sólo por las ofertas de trabajo que aparecen en los periódicos. Los estudios han comprobado que solo entre un 5% y (máximo) un 10% de las ofertas de trabajo aparecen en los periódicos. El resto, entre el 90 y el 95%, se desarrollan por otros medios: un jefe que le pregunta a una asistente, un vendedor que recomienda a un primo, un amigo que trae a la empresa a otro. Así que hay que mantenerse activo “sonando su propia trompeta”, anunciándose entre sus amigos, conocidos y familiares que usted está disponible en el mercado laboral.
El plan de mercadeo
Es importante que entendamos que en la vida somos igual que un producto y que la vida misma es como un gran supermercado.
Nosotros, como productos que somos, debemos aplicar las mismas reglas y técnicas del mercadeo moderno para “vendernos” a nuestros potenciales empleadores; a la vez, debemos tratar de hacernos “visibles” en el supermercado de la vida, como un producto colocado en una góndola en un nivel de vista ...donde todos lo ven.
Como producto que somos, tenemos potenciales consumidores (quienes nos pueden emplear) y tenemos competidores (otras personas que están optando por un mismo puesto). Un recurso de aplicación inmediata es tener un plan para lograr ese empleo que deseamos.
Muchas empresas van a la quiebra porque no cuentan con un plan de mercadeo. Y miles de personas se mantienen al borde de la quiebra también... porque no cuentan con un plan de mercadeo. Para conseguir trabajo es muy conveniente tener un plan, no importa el nivel jerárquico que inicialmente queramos lograr. Un plan nos garantiza un norte, nos asegura pasos direccionados hacia una meta y acciones que van a acercarnos cada vez más a ella.
El plan de mercadeo personal se compone de tres simples (pero importantes) preguntas: (1) ¿Quién soy y dónde estoy? (2) ¿Quién quiero ser y dónde quiero estar? (3) ¿Cómo haré para lograrlo?
1. ¿Quién soy y dónde estoy?
Esto es lo que en mercadeo se denomina un “análisis de situación”. Usted debe responderse esta pregunta lo mejor que pueda. Trate de conocerse bien, porque usted es su propio vendedor, y sabemos que un buen vendedor conoce bien su producto.
Mucho mejor si anota una descripción propia: ¿Qué edad tengo? ¿Qué sé hacer? ¿Para qué soy realmente bueno? ¿Cuáles son mis habilidades? ¿Cuáles son mis conocimientos? ¿A quién conozco? ¿Cuáles son mis actuales relaciones personales? ¿Qué estoy haciendo laboralmente en este momento? ¿Cuáles son mis debilidades? ¿Cuáles son mis fortalezas? Todo cuanto usted anote sobre sí mismo, le ayudará con ese primer paso de definir quién es y dónde está.
2. ¿Quién quiero ser y dónde quiero estar?
Ninguna persona que no sepa hacia dónde se dirige en esta vida, tiene derecho a lograr nada adecuado. Es decir, la vida nos da lo que le pidamos. Esta segunda pregunta es lo que en planificación se llama las metas. Usted debe saber qué quiere. A mí me da mucha pena cuando en mis seminarios pregunto a muchachos recién egresados en qué quieren trabajar, y ellos me responden que “en cualquier cosa, en lo que sea... lo que necesito es conseguir trabajo”.
Esas personas sin metas consiguen justamente eso: cualquier cosa. Y todos sabemos que “cualquier cosa” no es siempre lo mejor.
Decida usted en qué quiere trabajar. Piénselo y defínalo. Así estará dando a su mente una meta clara y precisa.... y esas son las únicas metas que funcionan.
Si es usted profesional, decida en qué campo de su profesión desea colocarse. Por ejemplo, un publicista debería tener total convencimiento de que quiere colocarse en una agencia, o en un medio, o con un anunciante. Y al decidir que quiere conseguir trabajo en una agencia de publicidad, por ejemplo, debe decidir también si quiere estar en el campo creativo, o en el ejecutivo (cuentas) o en el administrativo. La meta también debe incluir el nivel de ingresos que usted desea obtener, actuando en esto realistamente, pero también con una dosis de optimismo basada en lo que usted puede dar a esa empresa.
Aquí hay otra rutina digna de romperse: No llegue a una empresa con el enfoque tradicional de “¿Tienen algún puesto para mí?”. Ese enfoque es el que deja la acción en manos de la empresa y no de usted, que es quien desea empujar el resultado de la entrevista hacia una aceptación de la oferta.
Por el contrario, ofrezca usted a la empresa un beneficio y verá cómo la atención se centra en usted. Todas las empresas ocupan gente que les diga cómo ganar más, cómo ahorrar más, cómo vender más, cómo mejorar los productos, cómo mejorar el servicio al cliente, cómo tener más presencia en los puntos de ventas... en fin, la lista es interminable.
Defina en qué campo desea trabajar. Luego liste una serie de empresas con las cuales desearía trabajar. Defina la mejor empresa o en la que usted realmente desea estar y pase a la siguiente etapa.
3. ¿Cómo haré para lograrlo?
Esto es lo que se llama “la estrategia” y el “plan de acción”. No basta con conocer bien nuestro propio producto (lo que tenemos por ofrecer), y saber qué queremos. Las cosas suceden porque las hacemos suceder. Desafortunadamente, la vida no está hecha hoy para que “naturalmente” lleguemos a donde queremos con el mínimo esfuerzo. Hay que hacer algo. Tenemos que ponernos en acción. Recuerde: las personas que ganan son aquellas que hacen sus propias circunstancias, no las que esperan que las circunstancias les moldeen su vida.
Para conseguir ese empleo que usted desea, investigue a la empresa escogida. Averigüe cómo funciona. Recorte cuanto anuncio o noticia sobre ella—o sobre su competencia—aparezca por los periódicos y monte un “file” de referencias.
Vaya o mande a traer “brochures” publicitarios y otros materiales impresos que la empresa pueda haber publicado y que estén a disposición del público. Averigüe a quién conoce en esa empresa, o quién puede conocer sobre ella (esto ayuda mucho más de lo que a veces creemos).
Conocer a la empresa a la cual usted decidió ofrecer sus servicios es clave para poder “mercadearse” con el gerente o reclutador como un “producto apetecible”, interesante y adecuado.
Si usted está realmente decidido a “jugar a ganar”, trate de averiguar también quién es la persona que lo va a entrevistar o quién en última instancia tomará la decisión sobre usted. ¿Quién es? ¿Qué estudió? ¿Qué le gusta hacer para divertirse? ¿Pertenece a algún club? Tres campos son importantes de conocer, aunque solo para cuidarse de no “meter la pata” durante una entrevista de trabajo: el partido político a que pertenece el reclutador, su equipo de fútbol preferido, y la religión que profesa.
La estrategia y plan de acción puede incluir el hacerse recomendar primero por alguien cercano a la empresa; o el enviar un currículo profesionalmente presentado; o el ofrecer sus servicios “en frío” para una posición que actualmente no existe en esa empresa; o incluso el afiliarse al club social o deportivo que ese reclutador o el gerente frecuentan, con el único fin de conocerlo antes de su entrevista. (¿Quién dijo que no se podía? En el mercadeo personal los puestos son de los más audaces y de quienes mejor planifican y actúan para conseguirlos.)
Otra acción muy aceptable y que impresiona tremendamente a los empleadores, es ofrecer trabajar de gratis (!!!) para la empresa durante un período corto de una quincena o un mes. Si usted tiene confianza en sí mismo y cree que puede demostrar en ese período su valía, créame que casi no hay empresa que se resista a esa oferta. Lo único que usted necesita es tener “un pie” dentro de la empresa (una primera meta) para demostrar que merece la posición. Es preferible “regalar” quince días en una empresa (“invertir en nosotros”) que quedarnos en la casa lamentándonos de que no hay oportunidades. Además, si luego de ese período lo contratan, probablemente terminarán por pagárselo.
Póngase en acción. No posponga su plan. La posposición puede darse por el miedo de enfrentarse con la realidad: el luchar por un trabajo.
Pero si usted cree en usted, como oferente, como producto bueno, irá a esa entrevista de trabajo con una mentalidad de triunfo, con un carácter de campeón. Piense que usted puede: ¡y podrá!
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
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