Liderazgo. ¿Cuántas vacas vale usted?

Por Adriana Giannini
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Las ciencias de la comunicación, las ciencias sociales y las humanidades han sido siempre un poco despreciadas por no ser ciencias exactas o “relevantes”, de acuerdo con los objetivos de producción que prima en las empresas.

El hombre ha postergado por siglos, su humanidad, lo que lo distingue sobre esta tierra, en pro de la producción, la industrialización o la tecnología. Se ha olvidado de que detrás de cada maquinaria, hay un ser humano que si tiene mejores condiciones de vida (calidad, reducción de estrés, capacidad de comunicación y auto-expresión) puede rendir y “producir” a niveles inimaginables, con el consiguiente rédito económico, que es lógicamente, lo que todo negocio busca.

Últimamente ha habido un auge en todo lo que es comunicación. Se habla de imagen externa, interna, corporativa, institucional, identidad y pertenencia de grupos, liderazgos, empatía, actitud… Sin embargo, todavía hay mucho de discurso en todo ello y, lo que es peor, de doble discurso. Aún se siguen relegando, tanto individual como corporativamente, estas ventajas diferenciales que cada uno puede aportar, en un marco de respeto y libertad, al ser tenido en cuenta como persona y profesional.

Un cuento que no es chino

Si me permite, le voy a contar una historia:

Había una vez hace siglos, una joven muy poco agraciada, la mayor de 7 hermanas, que no encontraba esposo, ya que era considerada por todos, la más fea de toda su familia. Y así lo asumía ella.

En esa lejana época, el candidato que deseaba esposa entregaba nueve vacas al padre de la pretendida, a cambio de la mano de la futura esposa. Como esta señorita era poco agraciada naturalmente, su desarreglo, producto de lo que de ella se pensaba y decía, la afeaba aún más, con lo que le era imposible salir de ese círculo. Los pretendientes que por allí pasaban no daban ni dos vacas por ella, ante lo cual el padre no la entregaba en matrimonio. El mismo padre calculaba que le iba a ser muy difícil “ubicarla” bajo esas pretensiones: ¡Era el patito feo de la familia!

Finalmente, llegó al pueblo un joven apuesto e inteligente que se acercó a la joven, y dijo a su padre que le entregaría 9 vacas por ella.

No se imaginan cual fue la sorpresa de la niña, de su padre y de todos los que hasta ese momento no habían sabido valorarla. Entonces, se casaron y fueron felices…

No, no termina ahí la historia. La joven, así revalorizada, sintió que alguien por fin había confiado en ella y había dado mucho más de lo que cualquiera, incluso su padre, hubiera arriesgado.

A partir de ese momento, su vida cambió radicalmente. Si bien no era un dechado de belleza, empezó a cuidar sus modales, su vestuario y se hizo más refinada. Amó a su esposo con toda su alma, trabajó con entusiasmo junto a él, le dio unos hermosos hijos. Y, especialmente, al cambiar la valoración sobre sí misma cambió también su autoimagen, su actitud, sus esperanzas, su accionar y su “rendimiento” en todo sentido.

Ahora bien… yo le pregunto: ¿Cuántas vacas confiere usted a sus empleados, a sus vendedores, a su equipo o a usted mismo?

Se necesitan líderes, no jefes
¿Qué tiene que ver esta introducción sobre vacas con el liderazgo de un grupo?

Mucho: Cuanto más sepa usted estar abierto, sin creencias fijas o prejuicios hacia sí mismo y hacia las personas que están bajo su dirección, mejores probabilidades tendrá de ejercer un auténtico liderazgo.

El joven del cuento fue un verdadero líder porque dejó de lado los prejuicios que querían contagiarle los demás acerca del valor de esa mujer. Tuvo agallas para desafiar los patrones impuestos, para no dejarse llevar por la corriente, para no sacar ventajas regateando el “precio” de su pretendida y, finalmente, ante la mirada descreída de todos los que juzgaban mala su inversión, llegó a mejor término que muchos otros que se “ampararon” en la opinión de la mayoría.

Un líder sabe alinearse a sí mismo y accionar en pro de sus objetivos, sabe lo que quiere e instrumenta planes de acción para concretarlo (no se queda en el mero discurso). Y aquí entra a jugar el grupo: un líder alinea a los demás, para que alcancen sus estándares de excelencia, promovidos y apoyados por éste.

¿Cuánto de líder hay en usted?

Voy a hacerle 13 preguntas reveladoras. Le pido que se las conteste a usted mismo con absoluta y “cruel” sinceridad.

1. ¿Conoce cuál es la esencia de un líder y cómo busca los recursos dentro de él, para potenciarlos y expresarlos?
2. ¿Sabe desterrar las ideas erróneas y reemplazarlas por estándares de calidad y eficiencia, propias de un líder?
3. ¿Es capaz de motivar y “alinear” a su equipo, en esos estándares?
4. ¿Sabe que un líder primero cumple sus objetivos y luego lleva a los demás a cumplirlos, a partir de la motivación y de la buena conducción?
5. ¿Detecta la diferencia básica entre líder-conductor y jefe?
6. ¿Entiende usted que el liderazgo es esfuerzo, trabajo 100%, acción, ejemplo, decisión, coraje, voluntad, afrontar los cambios y asumir las responsabilidades que derivan de las propias acciones?
7. ¿O cree que ser líder es un “regalo del cielo” reservado a elegidos?
8. ¿Qué puntaje se pondría de 1 a 10, en autoestima, habilidades sociales, pro actividad, creatividad, inteligencia emocional y logro de objetivos?
9. ¿Cuál es su actitud ante una situación inesperada?
10. ¿Qué grado de voluntad, disciplina y tolerancia a la frustración cree que tiene?
11. ¿Está dispuesto a ser exitoso o sólo aspirar a no fracasar?
12. ¿Es capaz de superarse a sí mismo o sólo piensa en superar a otros?
13. ¿Conoce las herramientas y su manejo para “ganarse” el título de líder?

Si ha contestado con sinceridad, ahora sabe dónde está parado. Bien, le daré en este artículo las herramientas para construir su propio liderazgo, a partir de sus recursos

¿Líder se nace o se hace?

Esta es una discusión casi “bizantina”, que no tiene gran importancia. No importa, en realidad. El hecho es ¿cuán claro está su objetivo, cuánto desea usted concretar sus metas y liderar su vida y alinear a su equipo de trabajo? Y, especialmente, si tiene clara intención de cómo lograr lo que se propone y cuánto está dispuesto a trabajar por lograrlo.

Repasemos algunas definiciones de líder que encontramos en manuales de management:

  • Líder: cabeza visible de un grupo, equipo u organización.
  • Líder: persona carismática, capaz de tomar una decisión acertada y de inspirar a otros para alcanzar una meta común.
  • Liderazgo: capacidad de comunicar de manera positiva y de inspirar a otros. Y capacidad de influir sobre los demás.

Es cierto: un líder es un poco de todo lo que se menciona.

Aunque, antes que nada, es alguien comprometido con sus objetivos y sus logros.

Buen orador y excelente “hacedor”

¿Qué debe hacer un líder? Todo líder sabe llevar a su equipo hacia un objetivo, porque le transmite la visión* (objetivos y propósitos) sobre el camino a seguir. Además de mostrarle la visión, los estimula y motiva para que recorran el camino con entusiasmo y voluntad, al tiempo que se asegura que todos los miembros de su equipo lleguen a buen término.

*Visión: transmisión de objetivos, valores y estados de ánimo que impulsan a superar un estado anímico determinado, gracias al compromiso, la fe, el entusiasmo colectivo.

Acciones básicas del líder


• Es claro en lo que se propone de sí mismo y de su grupo.

• Genera compromiso en sí mismo y en su equipo.

• Pone punto final a las habladurías y quejas estériles y genera la acción.

• Potencia todas y cada una de las destrezas de sus colaboradores. Y fomenta el desarrollo de los talentos individuales para optimizar el resultado del talento grupal.

Muchos autores dicen que no existe un líder sin grupo. Yo, agregaría, a esta definición lo siguiente:

“No existe un líder que pueda liderar auténticamente a un grupo, si no lidera primero su propia vida.”

¿Cuántos tipos de líderes se reconocen?

Existen numerosas tipologías de liderazgo:

1- CARISMATICO: Es el clásico líder quien tiene una personalidad precisamente carismática, atractiva en sí misma. Su influencia cautiva e inspira a seguirlo, ya que cuenta con gran popularidad.

2- AUTOCRATICO: Un líder autocrático se concentra en el poder que impone decisiones, acatadas por aquellos que deben responder a la autoridad.

3- DEMOCRATICO: Es aquel líder que hace participar a su grupo en la toma de decisiones. Así logra compromiso y actuación de sus seguidores. El líder democrático apela a la persuasión.

4- VISIONARIO: Es aquel que estimula permanentemente a sus seguidores poniendo como estandarte la visión, con lo cual genera un fuerte de espíritu de compromiso.


¿En cuál de estos estilos encaja usted? Quizá sea un mix de varios. ¿Le da resultado su estilo de liderazgo? Si no es así, ensaye otros estilos; no tema cambiar y volver a cambiar, para mejorar las relaciones interpersonales y llegar a las metas.

Pruebe, ensaye, equivóquese y reconózcalo. Nada hace más valorable a un jefe que el hecho de reconocer sus equivocaciones, en lugar de ocultarse o culpar a sus subalternos. Esto lo acerca al rótulo de líder

¿Quiere ser líder? ¡Trabaje, trabaje, trabaje!

PAUTAS CLAVE para empezar a trabajar:

  • Afuera el miedo. No lo necesita.
  • Adelante la confianza en sí mismo y en su equipo.
  • Busque el cambio.
  • Ensaye soluciones creativas.
  • Equivóquese y permita el error.
  • No a las conversaciones inútiles que no traen nada productivo.
  • Olvide los “DEBERIA Y HUBIERA”… Quejas estériles que lo anclan al pasado y a la culpa.
  • Felicite, recompense, agradezca. (Las palabras “por favor” y “gracias”, hacen milagros. Úselas.)

Sepa si es líder o jefe

Primer Test
¿En que bando se ubica?+

Bando “A”:

  • El jefe hace del trabajo una carga.
  • El jefe asigna los deberes, ordena a cada subalterno lo que tiene que hacer.
  • El jefe sabe cómo se hacen las cosas. Se guarda el secreto del éxito. El jefe maneja a la gente.
  • El jefe dice: vaya.
  • El jefe llega a tiempo.

Bando “B”:

  • El líder hace del trabajo un privilegio.
  • Enseña cómo deben hacerse las cosas, con autonomía y eficacia.
  • El líder da el ejemplo, trabaja con los demás y como los demás
  • El líder dice: vayamos. Promueve el trabajo en equipo, reparte responsabilidades, otorga confianza, respeta, delega tareas, forma otros líderes, motiva y no teme ser desplazado por sus discípulos.
  • El líder se anticipa: " un pie adelante del grupo", "una mirada más allá de los seguidores".

2do. Test:
¿JEFE O LIDER?
¿Cuál es su forma de criticar?

Estilo “A”:

  • Es usted un inútil.
  • Usted no entiende nada.
  • Es usted poco hábil.
  • Es usted un despistado.
  • Usted debería haber hecho...

Estilo “B”:

  • Este error que se ha cometido es...
  • No se ha comprendido correctamente este tema todavía.
  • Aún no se han tomado los recaudos convenientes para este asunto.
  • No se ha prestado la suficiente atención a este punto.
  • De ahora en adelante, le pido que actúe de esta otra forma.

Cada una de las 5 frases de cada estilo (A y B) tiene un denominador común. Un estilo critica a la persona, y el otro a un hecho incorrecto. El estilo “B” critica sin “destruir” a la persona; en lugar de centrarse en su personalidad (inútil, ineficaz, no sirve) se centra en sus acciones o en el hecho de que no han sido correctos.

En lugar de usar la segunda persona (usted es…), usa la 3era. (Este problema se puede modificar de la siguiente manera.) El estilo B propulsa un diálogo constructivo que se centra en el futuro, no en el pasado.

¿Cómo queremos que nuestros empleados respondan con éxito la próxima vez, si los destruimos anímicamente con la crítica?

Esto no implica ser “blandos o condescendientes”. Implica respetar la dignidad del otro, permitirle equivocarse en su aprendizaje y darle confianza para que mejore. Y, especialmente, esperar 9 vacas de él.

Muchos vendedores fracasan porque su supervisor no da ni una vaca por ellos. Y ellos lo perciben y actúan en consecuencia, respondiendo a las expectativas de fracaso que de él o ella tiene el jefe.

Rumbo al liderazgo

En su camino hacia el liderazgo, usted muchas veces habrá pasado por estos dos listados de cualidades y defectos:

ATRIBUTOS POSITIVOS

  • Empatía (ponerse en el lugar del otro).
  • Objetividad: ser justo e igual con todos.
  • Tener confianza en sí mismo: saber lo que quiere, confiar en sus decisiones. Su personal actuará por imitación. Si lo ve temeroso o incapaz, actuará como su espejo, o se resistirá a seguirlo.
  • Capacidad de decisión: distinguir nuevas posibilidades y no temer ponerlas en práctica.
  • Iniciativa y empuje: tomar decisiones con firmeza.
  • Ser proactivo: Tener un espíritu emprendedor y asumir compromisos y responsabilidades.
  • Férrea voluntad: tener capacidad de hacer llegar a sus mejores estándares a cada persona que esté bajo su óptica.

ATRIBUTOS NEGATIVOS

  • Falta de carisma.
  • Pesimismo, dureza, sequedad, crítica exacerbada por la crítica misma.
  • Falta de tiempo para dedicar a su personal.
  • Falta de comprensión y empatía.
  • Pre-juzgar sin escuchar. No permitir a su empleado dar su visión de los hechos.
  • Ser autoritario y prepotente.
  • Tener poco sentido del humor o altibajos constantes. Su empleado teme hablarle porque no sabe con qué humor se levantó usted hoy. Esto crea mucha inestabilidad en el ambiente y un contexto de miedos y rencores.
  • Tomar partido por empleados “preferidos”.
  • Hablar de determinados empleados a sus espaldas, o peor aún, con otros compañeros del mismo equipo.
  • Inestabilidad en las decisiones y vacilación sobre la puesta en práctica.
  • Tirar la piedra y “ocultar la mano”. O peor aún, culpar a otros de sus decisiones o equivocaciones.
  • Carácter débil y poco flexible.
  • No afrontar los obstáculos con paciencia y optimismo.

Practique con usted mismo

Volvamos al comienzo. Yo le hablaba de que para poder liderar auténticamente a un grupo, usted deberá manifestar el liderazgo en sus logros personales.

Hay gente que tiene una personalidad cuyo rasgo más sobresaliente es el liderazgo. Otras personas deben trabajar eficazmente para lograrlo.

Si ese último es su caso, le propongo un ejercicio básico: determine una meta a alcanzar, un objetivo claro y concreto, póngase una fecha límite (un día y mes concretos) en que considera que estará cumplido y tres acciones que hará para alcanzarlo (también, con fechas concretas).

A medida que vaya accionando, si ve que las acciones no dan resultado en un tiempo prudencial que usted fijará con su sentido común, cambie esas acciones por otras.

Recuerde que la flexibilidad y el cambio son dos disparadores del liderazgo.

Otra condición que conviene remarcar es: Sea específico con el objetivo, cómo y cuándo lograrlo. Hay mucha gente que dice “quiero cambiar”, pero no dice en qué, ni cómo, ni cuándo, con lo cual la meta se diluye en la vaguedad y el tiempo.

La disciplina, la férrea voluntad y el compromiso son cualidades importantes de liderazgo; pero tan importantes como éstas son la flexibilidad, la posibilidad de equivocarse y empezar de nuevo, la decisión para asumir riesgos y responsabilizarse por ellos.

Recuerde pagar siempre 9 vacas por usted mismo.

Auto-confianza, autoestima y respeto por su dignidad y atributos, lo conducirán por la senda del liderazgo. Y perdone que insista con esto pero creo que le será mucho más sencillo motivar a su gente cuando usted se auto-valora y se auto-motiva continuamente.


Adriana Giannini, Periodista, Titulada Universitaria de la Carrera de Ciencias de la Comunicación, Profesora Universitaria, Consultora de Capacitación y Asesora en Comunicación Empresarial, Marketing Personal y Ventas. Master en Dirección Comercial, de Comunicación, Publicidad Y Marketing.
Destacada conferencista, especializada en temas de marketing personal, liderazgo, psicología de la venta, inteligencia emocional, técnicas de entrevista, oratoria y persuasión.
Es docente e Instructora de Formación de FUSA, IESEVE y AVVA en Buenos Aires y delegaciones de Argentina (Fundación Universitaria de Viajantes Vendedores de Argentina) Y Docente de la Cátedra de Producción e Investigación Periodística en la Licenciatura en Periodismo de la UM (Universidad Morón, Buenos Aires).
Colabora periodísticamente para medios gráficos de Argentina y editoriales de España (Globus, RBA), como redactora especializada en libros de management, salud, psicología y autoayuda.
Si desea contactar a Adriana Giannini en Argentina, hágalo por medio de la siguiente dirección electrónica: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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