Funciones del Supervisor de Ventas

Por Olman Martínez
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El Supervisor de Ventas tendrá como misión principal el lograr un direcciona-miento estratégico y efectivo de toda la gestión de ventas de su territorio y velar por el cumplimiento de las metas puestas a su equipo, por medio del liderazgo efectivo de los vendedores que le son asignados.

Para hacer realidad esa misión, en La Universidad de las Ventas consideramos que las principales funciones (no todas) que el Supervisor de Ventas debe reali-zar, son las que se presentan a continuación.

Nótese que nuestra recomendación es que el Supervisor de Ventas pase el 70% del tiempo en el campo, “en la calle”. Su presencia en el campo es inherente al modelo típico de ventas. Un supervisor de escritorio simplemente no funciona.

% de Tiempo Invertido:

Tipo de Función.

Funciones:

Ejemplos de Tareas:

(No exhaustivo.)

 

70%.

De Campo.

§         Supervisión Presencial con el Vendedor.

§          Acompañarlo a ver clientes.

§          Asesorarlo sobre solución de situaciones de ventas.

§          Motivarlo constantemente al logro y a la excelencia.

§          Dirigirlo estratégicamente en su gestión normal de ventas.

§         Acciones de Contacto con Clientes.

§          Visitas a clientes de sus agentes para solución y atención de situaciones propias del proceso de ventas.

§          Visitas y contactos telefónicos con clientes para medir su nivel de satisfacción por los servicios y del vendedor asignado.

§          Visitas a clientes cuando se determine un comportamiento atípico en su nivel de compra.

§         Investigación de su    mercado territorial.

§          Recorridos físicos por su zona asignada a fin de identificar posibles nuevos negocios.

§          Determinación de necesidades nuevas o especiales en su zona.

§          Identificación de acciones de mercadeo realizadas por la compertencia.

 

20%

Administrativas.

§         Seguimiento y control de sus supervisados.

§          Revisión de reportes de ventas de los vendedores.

§          Verificación del cumplimiento del Plan de Ventas del vendedor.

§          Redacción de notas, felicitaciones, llamadas de atención y similares dirigidas a sus supervisados.

§          Revisión y seguimiento de casos especiales o situaciones de relación con clientes manejadas por sus supervisados.

§         Acciones de Reporteo hacia el Gerente de Ventas.

§          Preparación de reportes y otra información de proceso solicitada por el Gerente de Ventas.

§          Emisión de información escrita de carácter táctico o estratégico, sobre la zona territorial asignada, para el Gerente de Ventas.

§          Propuestas, ideas, solicitudes dentro del sistema normal de supervisoría, que requieran la aprobación de su jefe.

§         Planificación Estratégica y Manejo de Territorio.

§          Planificación estratégica.

§          Planeamiento para la penetración en su territorio.

§          Planificación de metas de ventas por vendedor.

§          Revisión de información de mercado.

§          Identificación de oportunidades dentro de su territorio.

§          Identificación de necesidades dentro de su territorio.

§          Procesos de identificación de candidatos para Vendedores.

§          Reuniones de Proceso con su Gerente de Ventas.

§          Sesiones de planificación con el Gerente de Ventas.

§          Asistencia a sesiones de trabajo a oficinas de la Casa Matriz.

§         Acciones Operativas propias del Proceso.

§          Visitas de trabajo (proceso) a las Sucursales  de su territorio.

§          Control estadístico de ventas.

§          Coordinación administrativa de procesos con oficinas centrales y sucursales.

 

10%

Complementarias:

§         Entrenamiento periódico de sus supervisados.

§          Desarrollo de un programa sostenido de capacitación y motivación para su equipo.

§          Impartir charlas de entrenamiento para su equipo.

§          Coordinar con su Gerente de Ventas o con la Casa Matriz asistencia de su gente a seminarios, charlas, etcétera.

§          Identificación de materiales de capacitación existentes y plan de empleo con  sus supervisados.

§          Desarrollo de clínicas de ventas, estudios de casos y otro tipo de acciones de capacitación con su gente.

§         Reclutamiento y         Selección de Vendedores.

§          Coordinación para la integración de nuevos vendedores a su equipo.

§          Identificación de posibles candidatos.

§          Entrevistas de Selección preliminares. (El es parte del proceso.)

§          Recomendaciones técnicas ante su Gerente de Ventas.

§         Auto-Actualización    constante.

§          Mantenerse actualizado plenamente respecto a los productos y servicios que oferte la empresa al mercado.

§          Informarse proactivamente sobre nuevos productos y lanzamientos.

§          Desarrollo de actividades de capacitación (presenciales o a distancia) que le permitan mantenerse actualizado respecto a su función y al mundo de su producto.

§         Sesiones de Trabajo grupal y personal con sus vendedores.

§          Atención individual de los vendedores supervisados.

§          Sesiones de trabajo individuales para revisión de Planes de Ventas o acciones de consejería.

§          Sesiones grupales de planificación, inducción o seguimiento con todo su equipo de ventas.

§          Inducción y entrenamiento para nuevos vendedores.

El anterior esquema de funciones del supervisor, y la propuesta de tiempos asignados, nos ha dado muy buenos resultados con clientes de consultoría en La Universidad de las Ventas. Sin embargo, es sólo un modelo general. La si-tuación específica de la organización o empresa podría requerir de modificacio-nes del modelo.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.) 

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.