El Gerente de Ventas frente a la globalización

Por: Jaime Laverde
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Globalización, palabra de moda y de mucha utilización en todos los círculos políticos, sociales y económicos del mundo actual, pero muy especialmente en nuestra América Latina.

Globalización del diálogo para solucionar nuestros grandes conflictos armados; globalización social para que la brecha entre las diferentes clases sociales no sea tan extrema; globalización económica para que los mercados compitan por calidad y servicio, y otras más que permitirán que el ser humano de hoy sea del mundo y no de un pueblo, de una ciudad o de un país.

Surge hoy la importancia de que el ser humano sepa manejar adecuadamente esta nueva manera de ver el mundo, con el fin de no terminar peor de lo que hoy.

Entrando en el tema de la globalización económica, espacio en el que los profesionales de las ventas nos movemos, debemos ver cuál será el rol del gerente de ventas, o como quieren llamarlo dependiendo de la organización, ya sea gerente regional, gerente de distrito, supervisor, director, etcétera. Lo único que nos importa es mirarlo como un administrador de las ventas con características muy propias, y con necesidades muy indispensables que debemos llevar para que su visión mental esté acorde con la globalización del mercado en la cual se desempeña.

El administrador de ventas deberá medir el tiempo con parámetros diferentes a los que estaba anteriormente acostumbrado.

Debe entender que el tiempo científicamente es el mismo, pero que los escenarios en los que se mueven los electos “cliente – Vendedor”, han cambiado ostensiblemente; que las distancias son mayores al igual que la congestión en las calles es mayor por el gran número de peatones y automóviles circulando.

Es por esto que ese administrador debe procurar que el tiempo en la oficina sea optimizado por los vendedores y que los temas que se analizan sean de interés general.

Hoy día las personas gastan mucho tiempo en el transporte dentro de las grandes ciudades. Nuestro administrador debe saber que la productividad del hombre de ventas y la del cliente es mayor en las horas de la mañana, y que con el transcurrir de los minutos la contaminación auditiva, visual y el smog, sumados al factor tiempo, requerirán la utilización de más neuronas que antes.

Este administrador moderno debe mirar a la familia de su equipo de ventas como un apoyo importante dentro de esas arduas y constantes batallas por la conquista de los mercados, y es donde el tiempo de descanso cobra gran valor, para que las familias se integren alrededor de sus propios objetivos.

Por lo tanto, el trabajo de informes y la planificación debe ser el mínimo y ojalá para ser realizado en la oficina, eso sí con un altísimo criterio de utilidad en cuanto a lo informado para el futuro de las ventas.

Los territorios de ventas deben ser seleccionados por el administrador con componentes reales tales como:
• Utilidad de la visita versus el potencial de compra de la zona.
• Beneficio económico frente al costo e atención del territorio.
• Elementos humanos y materiales como medios de transporte requeridos para poder ser atendida la zona.

En este campo no se puede dar el lujo de tener zonas céntricas atendidas por vendedores que guardan sus carros durante el día en parqueaderos.

En la identificación de las zonas y territorios, debe nuestro administrador saber el tiempo de entrega de los pedidos a la zona o territorios para no crearse falsas expectativas con buenas ventas a clientes a los cuales les acaba de llegar el pedido anterior.

El cliente de hoy maneja el concepto del no almacenar grandes volúmenes de mercancía. “No somos centros de acopio o bodegas de almacenamiento. Tenemos un negocio para vender y ganar plata, y por lo tanto pedimos de acuerdo con nuestra rotación”.

El administrador de ventas frente a la globalización debe ser un profesional íntegro, con elementos de juicio muy concretos en lo del manejo de las relaciones humanas. Su equipo de ventas estará conformado por personas que amen la profesión, que la escogieron por algo que las demás profesiones difícilmente pueden ofrecer: sentirnos dueños del tiempo, del espacio y del futuro.

Es por esto que usted, señor administrador de las ventas, deberá ser
un líder antes que un jefe, un orientador antes que un auditor. Es decir, un facilitador antes que cualquier cosa.

Los vendedores que enfrentarán la globalización con mayor éxito serán los de aquellas empresas que les ofrezcan capacitación permanente, confianza, servicio interno y buenos salarios.


Sobre el Autor: Jaime Enrique Laverde Muelle es Economista, Experto en Mercadeo y Ventas. Vendedor profesional, instructor especializado en área comercial, conferencista y asesor empresarial, autor del libro “Ventas: Del Arte a la Profesión”. Actualmente se desempeña como Director Regional de la Fábrica de Especias y Productos El REY S.A., en Colombia. Durante sus 18 años de experiencia en la venta directa, ha colaborado en entrenamiento y capacitación de vendedores, la formación de mandos medios y directivos de empresas, y ha desarrollado una amplia actividad como docente impartiendo cursos y seminarios en universidades, empresas del sector privado y centros especializados en la formación empresarial, en el área de marketing, ventas, merchandising, investigación de mercados, distribución comercial y servicio al cliente. Puede contactar con el autor por medio de su dirección electrónica: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.. (Derechos reservados del Autor y de La Universidad de las Ventas.)

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.