Descripción de funciones del gerente de ventas

Desarrollado por el Estado de Indiana,
Estados Unidos de América.

Descripción del trabajo:

Resumen: Los gerentes de ventas dirigen y coordinan la venta de productos y servicios de las compañías.

Actividades de trabajo:

    * Dirigir, coordinar, y revisar las actividades de los vendedores.
    * Entrenar a los vendedores y asignarles territorios de ventas.
    * Evaluar el trabajo de los vendedores y sugerirles formas de aumentar las ventas.
    * Revisar registros y reportes para determinar ganancias.
    * Participar con los gerentes de mercadeo en el desarrollo de campañas de publicidad.
    * Dirigir la investigación y desarrollo de los productos.
    * Vigilar las sucursales en otras ciudades o países.
    * Asegurarse que los productos alcancen los estándares de los países que los comprarán.
    * Hablarle a los clientes de sus necesidades.
    * Resolver las quejas de los clientes referentes a ventas y servicio.
    * Analizar el potencial de mercadeo de nuevas tiendas.
    * Visitar las personas que estén interesadas en establecer franquicias de su compañía.
    * Aconsejar a los propietarios de franquicias sobre las reglas que deben seguir.
    * Inspeccionar las tiendas para el cumplimiento de reglas y códigos de seguridad.


Actividades Generales

    * Convencer a los otros de comprar productos o cambiar sus formas de pensar o actuar.
    * Comunicarse con los supervisores, compañeros o subordinados.
    * Comunicarse con las personas de afuera de la organización.
    * Establecer y mantener relaciones.
    * Reclutar, entrevistar y contratar a otros.
    * Obtener información necesaria para hacer el trabajo.
    * Analizar datos o información.
    * Tomar decisiones y resolver problemas.
    * Coordinar el trabajo y las actividades de otros.
    * Guiar, dirigir y motivar a los subordinados.
    * Proveer consejo y consultoría a otros.
    * Identificar objetivos, acciones y eventos.
    * Monitorear y controlar recursos.
    * Resolver conflictos y negociar con otros.
    * Desarrollar y construir equipos.
    * Guiar a otros.
    * Monitorear eventos, materiales y alrededores.
    * Actualizar y usar el conocimiento relacionado con el trabajo.
    * Organizar, planear y priorizar el trabajo.
    * Traer ideas, programas, sistemas o productos.


Salarios

Gerentes de ventas
Salario por
hora promedio
Salario promedio
por año
Indiana $31.29  $65,080
 USA $32.94  $68,520

 
A nivel del país, la mitad de las personas empleadas en este grupo ha percibido entre $47,670 y $97,250 cada año.

Empleo

Nacionalmente, en todos los EEUU trabajan alrededor de 342,700 gerentes de ventas en casi todo tipo de industrias.

Las empresas que más les contratan son:

    * Compañías de negocios de ventas al por mayor.
    * Vendedores de autos.
    * Servicios de procesamiento de datos y computadoras.


Perspectiva


La perspectiva de un puesto da el rango de crecimiento del puesto y el número esperado de posiciones disponibles en un período de diez años.

Contratación

Muchas de las empresas prefieren solicitantes que tengan un grado académico. Buscan solicitantes que tengan estudios en mercadeo y administración de negocios. Las empresas también prefieren a los que tengan experiencia en el puesto. Los gerentes de ventas pueden obtener su experiencia a través de pasantías o trabajos iniciales en ventas.

Las empresas buscan gerentes de ventas que tengan buenas habilidades de comunicación. También buscan gente que conozca sobre computación.

Avance en el puesto de trabajo

Para gerentes de ventas motivados, hay muchas oportunidades de avance en el puesto de trabajo. El avance puede ser en forma de bonos o aumentos de salario. Los gerentes de ventas exitosos se vuelven altos ejecutivos. Los gerentes de ventas experimentados pueden abrir sus propios negocios.

Condiciones de trabajo

    * Usualmente 40 horas a la semana.
    * Proveer servicio y tratar con los clientes.
    * A menudo trabajan dentro de la oficina. Muchos trabajan fuera de la oficina si administran concesionarios o distribuidores.
    * Deben ser exactos en su trabajo y deben estar seguros de que todos los detalles se cumplan. Los errores podrían traer grandes pérdidas para la compañía
    * A menudo persuaden a las personas de comprar nuevos productos y servicios
    * Podrían viajar local, regional y nacionalmente.
    * Deben estar al tanto de los cambios frecuentes e infrecuentes en precios y mercaderías.
    * Tener un alto nivel de interacción social. Los Gerentes de Ventas constantemente hablan a los clientes, vendedores, y personal de la oficina.
    * Dirigir, entrenar y desarrollar a los supervisores de ventas.
    * Tener un alto nivel de responsabilidad del trabajo de los otros.
    * Algunas veces son puestos en situaciones de conflicto cuando los clientes no están contentos con sus productos.

Demandas físicas

    * Enfocarse en una fuente de sonido e ignorar a otras.
    * Hablar claramente de forma que los que escuchan puedan entenderle.
    * Caminar por las tiendas mientras inspeccionan las mercaderías.
    * Reconocer y entender el discurso de otra persona.
    * Ver los detalles de los objetos cuando estén cerca o lejos.
    * Estar de pie o sentados por largos períodos de tiempo.
    * Sostener sus brazos en una posición o sostener su mano quieta cuando se mueve el brazo.
    * Usar una o las dos manos para agarrar, mover o ensamblar objetos.
    * Usar el estómago y los músculos de la espalda para soportar el cuerpo por períodos extensos sin cansarse.
    * Ver diferencias entre colores, formas y brillos.


Conocimientos

    * Administración y Manejo: Conocimiento de la administración de la operación de un negocio, compañía o grupo.
    * Ventas y Mercadeo: Conocimiento de publicidad y venta de productos y servicios.
    * Servicio personal y al cliente: Conocimiento de cómo brindarle servicio especial a los clientes basado en sus necesidades.
    * Idioma Inglés: Conocimiento del significado, gramática y uso del idioma inglés. (Recuérdese que se trata de Gerentes de Ventas en los EEUU. N. del T.)
    * Matemáticas: Conocimiento de las reglas y usos de los números. Las áreas de conocimiento incluyen aritmética, álgebra, geometría y estadística.
    * Recursos humanos y personales: Conocimiento del departamento que está a cargo de la relación entre una compañía y sus empleados. En particular, incluye el conocimiento de las actividades desempeñadas por el departamento.
    * Economía y Contabilidad: Conocimiento sobre la producción, abastecimiento y uso de bienes y servicios. También incluye el conocimiento de los métodos para mantener los registros de la empresa.
    * Comunicaciones y Medios: Conocimiento de la producción, como compartir y enviar información. Puede ser por medio escrito, hablado o medios visuales.
    * Educación y Entrenamiento: Conocimiento de métodos de instrucción y aprendizaje.

Preparación


Muchos gerentes de ventas tienen grados académicos. Las áreas recomendadas de estudio son administración de negocios y mercadeo. En estas disciplinas, los estudiantes aprenden sobre el comportamiento del consumidor y métodos de comunicación. La mayoría de los colegios, universidades, e instituciones de las comunidades ofrecen títulos en esas áreas.

Los gerentes de ventas pueden también aprender sus habilidades trabajando por largos períodos de tiempo con una compañía.

Los estudiantes de colegio interesados en estos puestos deben estudiar negocios, mercadeo y psicología. También se recomiendan las clases de inglés y de cómo hablar en público.

Habilidades

    * Manejar su tiempo y el de otras personas.
    * Expresar sus ideas claramente cuando hable o escriba.
    * Analizar las necesidades y requerimientos cuando se diseñen productos.
    * Sumar, restar, multiplicar y dividir rápida y correctamente.
    * Estar al tanto de las reacciones de las otras personas y entender las posibles causas.
    * Pensar en nuevas ideas sobre algún asunto y formas creativas de resolver problemas.
    * Imaginar cómo se verían las cosas si se movieran sus partes o se desarmaran y se volvieran a armar.
    * Usar habilidades matemáticas para resolver problemas
    * Leer y entender los materiales relacionados con el trabajo.
    * Usar el razonamiento para descubrir las respuestas a los problemas.
    * Cambiar su comportamiento en relación con las acciones de las otras personas.
    * Chequear la forma en que los otros están aprendiendo o haciendo algo.
    * Buscar formas de ayudar a las personas.
    * Escuchar a los otros, entender y responder preguntas.
    * Motivar, desarrollar, y dirigir a las personas en su trabajo.
    * Analizar las ideas y usar la lógica para determinar sus fortalezas y debilidades.
    * Persuadir a los otros para llegar a las cosas en forma diferente.
    * Identificar los problemas y revisar la información. Analizar las opciones y aplicar soluciones.
    * Decidir cómo gastar el dinero para que el trabajo se cumpla y mantener control de cómo se usó el dinero.
    * Identificar qué debe ser cambiado para alcanzar metas.
    * Resolver problemas uniendo a las personas para discutir diferencias.
    * Ir y volver entre dos o más actividades o fuentes de información sin confundirse.
    * Usar diferentes métodos para aprender o enseñar nuevas cosas.
    * Juzgar los costos y beneficios de una posible acción.
    * Obtener equipo, facilidades y materiales que se necesite y controlar su uso.
    * Determinar cómo debería funcionar un sistema y cómo un cambio en la operación afectaría los ingresos.
    * Recordar información tal como palabras, números, fotos y procedimientos.
    * Entender la nueva información o materiales, trabajando y estudiando con ellos.
    * Notar cuando algo no está bien o pareciera que va a salir mal.
    * Concentrarse y no estar distraído mientras se ejecuta una tarea.
    * Seguir los lineamientos para acomodar objetos o acciones en un cierto orden.

Intereses

Hay muchos inventarios de intereses diferentes en disposición. Los resultados que producen podrían diferir de los que aquí se describen.

    * Tienen intereses emprendedores: Les gustan las actividades de trabajo que se relacionen con el inicio y seguimiento de proyectos, especialmente en negocios. Les gusta liderar y persuadir a otros, tomar decisiones y tomar riesgos para lograr ganancias.

    * Tienen intereses convencionales. Les gustan las actividades de trabajo que determinen procedimientos, rutinas, y estándares. Les gusta trabajar con datos y detalles. Prefieren trabajar donde haya una línea clara de autoridad que seguir.

Valores

Consideran importante la independencia. Les gusta tomar decisiones y tratar las ideas propias. Prefieren posiciones donde pueden planear su trabajo con poca supervisión.

Consideran importante el reconocimiento. Les gusta trabajar en lugares en los que tengan posibilidades de avanzar, ser reconocidos por su trabajo, y dirigir e instruir a otros. Usualmente prefieren trabajos en los cuales tienen que estar a cargo de los demás.

Consideran importantes las buenas condiciones de trabajo. Les gustan los trabajos que ofrezcan estabilidad laboral y buen pago. Quieren un trabajo que se ajuste a su estilo de trabajo individual. Pueden preferir hacer una variedad de trabajos, trabajar solos, o estar ocupados siempre.

Consideran importante el cumplimiento. Les gusta ver los resultados de su trabajo y el uso de sus más fuertes habilidades. Les gusta tener el sentimiento de cumplimiento de su trabajo.

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Indiana Career and Postsecondary Advancement Center (Centro de Avance Post-Secundario y de Carreras de Indiana). 2002.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.