Olman Martínez

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

Por Orlando Fuenmayor.

Si usted no capacita adecuadamente a su Fuerza de Ventas, estas consecuencias podrían estarlo aguardando a la vuelta de la esquina:


Lento crecimiento en las ganancias:

Las empresas no pueden crecer si dejan de adquirir nuevos clientes regularmente. Una clave aquí es que una fuerza de ventas mal entrenada no tiene la habilidad de “crear demanda” para sus productos y servicios. La gente de ventas menos efectiva se enfoca demasiado en actividades relacionadas con el servicio al cliente, justamente por el hecho de que generalmente logran tan malos resultados cuando van tras nuevos negocios.

Oportunidades de ventas perdidas:

Sólo un bajo porcentaje del mercado meta está en su “etapa de comportamiento de compra” en cualquier momento dado. Una fuerza de ventas no efectiva pasa por alto el entrar por esa ventana de oportunidad, por estar demasiado enfocada en la presentación, en lugar de estarlo en escuchar al cliente.

Baja moral:

Una fuerza de ventas mal capacitada tiene la tendencia a quejarse de factores tales como el precio, cuando en realidad son sus pobres habilidades para vender lo que le está impidiendo lograr mejores resultados. Al culpar a la compañía por sus propios malos resultados, lo único que logran es hacer más grande el efecto negativo en el resto del equipo.

No se generan nuevos clientes:

Toda compañía experimenta baches con su propia base existente de clientes. Los clientes actuales pasan por adquisiciones y fusiones, salen del negocio, cambian de línea, etcétera. Si su fuerza de ventas no está enfocada en adquirir nuevos clientes para compensar esa diferencia natural, el resultado será una empresa que pronto estará en problemas.

La competencia gana participación de mercado:

Si se calcula el valor de por vida de los clientes tomando el volumen de ventas anuales y multiplicándolo por cinco o diez años, es fácil ver la increíble cantidad de dólares que se pierden debido a una fuerza de ventas que no cuenta con las habilidades apropiadas para vender. Su fuerza de ventas puede dar a la compañía una ventaja competitiva sobre la competencia, si agregan valor al cliente, más allá de los atributos de los productos y servicios que venden.

Falta de innovación:

A menudo, la principal fuente de información de una empresa respecto a su mercado, es su propia fuerza de ventas. Una fuerza de ventas que no esté bien entrenada sobre cómo hacer preguntas efectivas y cómo investigar bien, puede dejar pasar tendencias del mercado y, por lo tanto, grandes oportunidades para nuevos productos. Por lo anterior, la empresa no obtiene el tipo de información de mercado que le permitiría innovar, crear nuevos productos y servicios, etcétera, como un medio de diferenciarse de la competencia.

Clientes inadecuados:

Finalmente, lo que se necesita es traer a bordo nuevos clientes que realmente aprecien el tipo de valor único que usted ofrece. La gente de ventas menos efectiva tiene la tendencia de no contar con visión estratégica. El resultado es un esfuerzo de prospectación inadecuado y poco enfocado, que lleva más bien a traer nuevos clientes que duran poco con la compañía.

Por: Jaime Laverde
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Globalización, palabra de moda y de mucha utilización en todos los círculos políticos, sociales y económicos del mundo actual, pero muy especialmente en nuestra América Latina.

Globalización del diálogo para solucionar nuestros grandes conflictos armados; globalización social para que la brecha entre las diferentes clases sociales no sea tan extrema; globalización económica para que los mercados compitan por calidad y servicio, y otras más que permitirán que el ser humano de hoy sea del mundo y no de un pueblo, de una ciudad o de un país.

Surge hoy la importancia de que el ser humano sepa manejar adecuadamente esta nueva manera de ver el mundo, con el fin de no terminar peor de lo que hoy.

Entrando en el tema de la globalización económica, espacio en el que los profesionales de las ventas nos movemos, debemos ver cuál será el rol del gerente de ventas, o como quieren llamarlo dependiendo de la organización, ya sea gerente regional, gerente de distrito, supervisor, director, etcétera. Lo único que nos importa es mirarlo como un administrador de las ventas con características muy propias, y con necesidades muy indispensables que debemos llevar para que su visión mental esté acorde con la globalización del mercado en la cual se desempeña.

El administrador de ventas deberá medir el tiempo con parámetros diferentes a los que estaba anteriormente acostumbrado.

Debe entender que el tiempo científicamente es el mismo, pero que los escenarios en los que se mueven los electos “cliente – Vendedor”, han cambiado ostensiblemente; que las distancias son mayores al igual que la congestión en las calles es mayor por el gran número de peatones y automóviles circulando.

Es por esto que ese administrador debe procurar que el tiempo en la oficina sea optimizado por los vendedores y que los temas que se analizan sean de interés general.

Hoy día las personas gastan mucho tiempo en el transporte dentro de las grandes ciudades. Nuestro administrador debe saber que la productividad del hombre de ventas y la del cliente es mayor en las horas de la mañana, y que con el transcurrir de los minutos la contaminación auditiva, visual y el smog, sumados al factor tiempo, requerirán la utilización de más neuronas que antes.

Este administrador moderno debe mirar a la familia de su equipo de ventas como un apoyo importante dentro de esas arduas y constantes batallas por la conquista de los mercados, y es donde el tiempo de descanso cobra gran valor, para que las familias se integren alrededor de sus propios objetivos.

Por lo tanto, el trabajo de informes y la planificación debe ser el mínimo y ojalá para ser realizado en la oficina, eso sí con un altísimo criterio de utilidad en cuanto a lo informado para el futuro de las ventas.

Los territorios de ventas deben ser seleccionados por el administrador con componentes reales tales como:
• Utilidad de la visita versus el potencial de compra de la zona.
• Beneficio económico frente al costo e atención del territorio.
• Elementos humanos y materiales como medios de transporte requeridos para poder ser atendida la zona.

En este campo no se puede dar el lujo de tener zonas céntricas atendidas por vendedores que guardan sus carros durante el día en parqueaderos.

En la identificación de las zonas y territorios, debe nuestro administrador saber el tiempo de entrega de los pedidos a la zona o territorios para no crearse falsas expectativas con buenas ventas a clientes a los cuales les acaba de llegar el pedido anterior.

El cliente de hoy maneja el concepto del no almacenar grandes volúmenes de mercancía. “No somos centros de acopio o bodegas de almacenamiento. Tenemos un negocio para vender y ganar plata, y por lo tanto pedimos de acuerdo con nuestra rotación”.

El administrador de ventas frente a la globalización debe ser un profesional íntegro, con elementos de juicio muy concretos en lo del manejo de las relaciones humanas. Su equipo de ventas estará conformado por personas que amen la profesión, que la escogieron por algo que las demás profesiones difícilmente pueden ofrecer: sentirnos dueños del tiempo, del espacio y del futuro.

Es por esto que usted, señor administrador de las ventas, deberá ser
un líder antes que un jefe, un orientador antes que un auditor. Es decir, un facilitador antes que cualquier cosa.

Los vendedores que enfrentarán la globalización con mayor éxito serán los de aquellas empresas que les ofrezcan capacitación permanente, confianza, servicio interno y buenos salarios.


Sobre el Autor: Jaime Enrique Laverde Muelle es Economista, Experto en Mercadeo y Ventas. Vendedor profesional, instructor especializado en área comercial, conferencista y asesor empresarial, autor del libro “Ventas: Del Arte a la Profesión”. Actualmente se desempeña como Director Regional de la Fábrica de Especias y Productos El REY S.A., en Colombia. Durante sus 18 años de experiencia en la venta directa, ha colaborado en entrenamiento y capacitación de vendedores, la formación de mandos medios y directivos de empresas, y ha desarrollado una amplia actividad como docente impartiendo cursos y seminarios en universidades, empresas del sector privado y centros especializados en la formación empresarial, en el área de marketing, ventas, merchandising, investigación de mercados, distribución comercial y servicio al cliente. Puede contactar con el autor por medio de su dirección electrónica: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.. (Derechos reservados del Autor y de La Universidad de las Ventas.)

Por Orvel Ray Wilson.

Eso es una jungla allá afuera. Usted no está paranoico; la competencia realmente está tras de usted. Hacer negocios en el ambiente altamente competitivo de hoy requiere del coraje y el ingenio de un mercenario comercial veterano.

Los ganadores de hoy en el mundo de los negocios son los renegados, los rebeldes que rompen todas las reglas, que usan la información y la sorpresa para ganar ventaja táctica.

Hay diez características que ponen a las mejores organizaciones de ventas en un nivel aparte. Estúdielas. Venda con base en ellas.

1. INVERSIÓN:
La empresa promedio invierte sólo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento.

Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no está más que en un pequeño margen. Así que invierten suficiente en tecnología y en la gente. Constantemente están expandiendo sus horizontes, constantemente están entrenándose, y constantemente están buscando cualquier cosa que pueda darles aunque sea una pequeña ventaja.

2. CONSISTENCIA:
Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, será más efectivo que un excelente proceso de ventas realizado esporádicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y éxito. Las mejores organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y así estará mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas “normales”.

3. CONFIANZA:
Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos, sus servicios y su gente. Cuentan unos con otros en la organización para cumplir cada promesa que hacen, cada vez, y aún más. Si no puede sentir ese tipo de confianza, usted está trabajando para el lugar equivocado. Cuando algo salga mal, tome responsabilidad personal en revertirlo y corregirlo... de inmediato.

4. PACIENCIA:
Un cazador se sienta por días enteros en los árboles, esperando el momento oportuno. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran en la primera visita; más del 80% se hacen después de la octava visita. Las mejores organizaciones de ventas están continuamente intentando identificar el próximo ciclo de necesidad del cliente, y luchan por estar ahí cuando la necesidad surge. Así que manténgase pacientemente. Continúe presentando su oferta ante el cliente.

5. VARIEDAD:
Los tiempos de Henry Ford cuando “usted puede llevarse el carro del color que quiera, siempre que sea negro”, hace mucho que pasaron. Las mejores organizaciones de ventas ofrecen una gran variedad de artículos y servicios, y adaptan sus ofertas, sus condiciones e incluso sus horarios de entrega de tal forma que satisfagan las necesidades del cliente. Busque lo nuevo, lo inusual, lo único... y agréguelo a su oferta. Pregúntele a los clientes qué les gustaría ver. Entre más flexible pueda ser, mejor. Entre más opciones ofrezca, a más personas podrá servirle, y más exitosa será su empresa.

6. REVENTA:
Las mejores organizaciones de ventas están en el negocio con una visión de largo plazo, y conseguir la orden de compra es sólo el primer paso. Las mejores organizaciones invierten el 10 por ciento de sus recursos educando al universo, promoviendo su negocio a toda la comunidad. Invierten el 30% de su tiempo mercadeando ante clientes prospectos. Pero invierten todo un 60% de su tiempo, energía y dinero mercadeándose ante gente que ya les compró. ¿Por qué? Porque saben que cuesta cinco veces más venderle a un cliente nuevo, que vender a un cliente que ya nos conoce. Las mejores organizaciones venden, re-venden y vuelven a vender los beneficios de sus ofertas.

7. MEDICIÓN:
Cualquier comportamiento que sea reconocido y recompensado tenderá a ser repetido. Así que las mejores organizaciones de ventas recompensan a sus clientes por la oportunidad que les dan de servirles. Es esa “docena de trece”, esa hacer todo lo que uno le promete al cliente, todo lo que el cliente espera... y más. Y porque las expectativas están cambiando constantemente, las mejores organizaciones siempre están preguntando: “¿Cómo lo estamos haciendo?” y “¿Cómo podríamos mejorarlo?”. Así que realice investigaciones con sus clientes, salga al campo y hable con ellos. Si hace exactamente lo que ellos le pidan que haga, usted no podrá fallar.

8. CONVENIENCIA:
Las mejores organizaciones de ventas son receptivas y a la vez responden. Saben que tienen que ser “amigables con el usuario”. Eso significa fáciles de contactar, fáciles para hablarles, fáciles para hacer negocios con ellas. Devuelven las llamadas, dan los números telefónicos de sus casas, de sus oficinas, del móvil celular. Tienen incluso quién les conteste los teléfonos de noche, aunque sólo sea una contestadora mecánica. Se mantienen en contacto, disponibles. Escuchan a sus clientes cuando estos tienen algo que decir, y actúan de inmediato.

Análisis de las 22 leyes propuestas por los autores Al Ries y Jack Trout en el libro del mismo nombre. Libro por Editorial Mc.Graw-Hill. Proyecto universitario.

1. LA LEY DEL LIDERAZGO
"Es mejor ser el primero que ser el mejor".

La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es la ley del liderazgo: es preferible ser el primero que ser el mejor. Es mucho más fácil entrar en al mente del primero que tratar de convencer a alguien que se tiene un producto mejor que el que llego antes.

Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo el se convierte en genérico.

Los autores en cuanto a esta ley han formulado una series de preguntas, todas orientadas a un mismo contexto, ¿Cual ha sido el primero? ; Y si es mejor ser el primero que ser el mejor, ¿qué ha pasado con esos primeros que no tuvieron éxito según los propios autores?.

Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores tanto así que sus nombres se convierten en genérico para clasificar este tipo de producto; creo que no precisamente porque hayan sido los primeros se debe su preferencia, sino por la calidad que han ofrecido.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA
"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero".

Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría debemos tomar en cuenta otras consideraciones.

El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría creo que es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer en el mercado.

Ejemplo: La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, televisión, CD player etc.) en nuestro país conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos antes conocidos ocupando él numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, televisión), pero introduce la categoría "AUTO VOL" inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Por qué?. Por la suma seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLSTAR.

3. LA LEY DE LA MENTE
"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones".

No hay mejores productos. Lo únicos que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad a la mente, lo que el cliente o consumidor crea será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.

5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN
El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma.

Ejemplos: En nuestro país cuando escuchamos la palabra "la mejor cerveza el verdadero sabor" sabemos que se está hablando de la marca Presidente, cuando se dice "la tienda siempre llena" identificamos a La sirena.

Otros:
En la duarte no tan lejos……. Sederias California
El rompe precios …………… Hiper Olé
Donde su dinero vale más. La gran Vía
La super tienda ……………. Plaza Lama

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes."

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil insertar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

7. LA LEY DE LA ESCALERA
Qué estrategia vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera.

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD
A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante.
Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.

9. LA LEY DE LO OPUESTO
Si opta por el segundo puesto su estrategia esta determinada por el líder.

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.

Ejemplos: Una fabrica de mascota que solo produzca mascotas de hilo le da alternativa a su competidor de usar lo opuesto como podrían ser mascotas en espiral.

Si la fortaleza de una fabrica de perfume seria fabricar perfumes en aceite una campaña de su competidor orientada a los perfumes en alcohol seria buena estrategia.

10. LEY DE LA DIVISIÓN
Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías.

Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.

Ejemplo: Los fabricantes de pinturas (popular) tienen una línea de pinturas con precio más bajos que la de otra categoría, para esto presentan su línea económica, acrílica, aceite etc; aunque en este caso habrá línea orientada al poder adquisitivo del consumidor, quien será que hará la elección por la que considere conveniente.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA
Los efectos del marketing son a largo plazo.

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

Ejemplo: En el caso de café Mamá Iné al momento de su lanzamiento la presentación era un empaque de color no transparente como la del tradicional café Santo Domingo, al momento del consumidor adquirir café sentía mas seguridad en el café tradicional porque podía ver su contenido. Creo a corto plazo el empaque de Mama Iné era atractivo y atrajo parte de los consumidores, pero a largo plazo este empaque no era de confianza, esto llevo a Mama Iné asumir esta diferencia negativa que se inclino por tener una presentación similar al café Santo Domingo.

12. LA LEY DE EXTENSIÓN DE LÍNEA
Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.

Ejemplo: Daewoo excelente fabricantes de lavadoras con índice en venta sumamente alto, incurre en la fabricación de automóviles con la intención de explotar la marca como sucedió con las lavadoras y como resultado lo que obtuvieron fue un producto de una pésima aceptación por no decir ninguna.

13. LA LEY DEL SACRIFICIO
Tiene que renunciar a algo para conseguir algo.

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.

Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene seria la mejor opción.

Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quien va dirigida la campaña seria algo beneficioso.

Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no seria factible cambiar.

14. LEY DE LOS ATRIBUTOS
Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado se este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.

Ejemplo: Cuando GOLDSTAR fabricante de televisión hizo su lanzamiento se baso en el atributo AUTOVOL , promoviendo la importancia del protector de voltaje y automáticamente aumento su participación.

15. LA LEY DE LA SINCERIDAD
Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo.

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

16. LA LEY DE LA SINGULARIDAD
En cada situación sólo una jugada producirá resultados sustanciales.

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones; es decir para cada enfermedad un medicamento.

17. LA LEY DE LO IMPREDECIBLE
Salvo que usted escriba los planes de sus competidores no podrá predecir el futuro.

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

18. LA LEY DEL ÉXITO
El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.

Ejemplo: Cuando CODETEL (compañía de telecomunicaciones) era la única compañía de teléfono en nuestro país, era obvio que la persona interesada en adquirir uno de los servicios de comunicación (línea residencial, celular, beepers. etc.) había que dirigirse hacia esta; donde le exigían al cliente llenar ciertos requisitos (garante, tarjeta de crédito etc.) para poder venderle el servicio, pero no obstante a eso el cliente debía esperar cierto tiempo a que su solicitud fuera aprobada. Años después se inserta en el mercado TRICOM, quien deja a un lado ciertos requisitos y usando la flexibilidad se apodera de un mercado olvidado y subordinado por la arrogancia de CODETEL, quien no ha fracasado pero que después de la llegada de TRICOM ha tenido que sufrir las consecuencias que además de la ley del éxito influyo la ley de la oferta y la demanda.

19. LA LEY DEL FRACASO
El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo.

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo conveniente es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles perdidas.

20. LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA
En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé esta en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del publico que revolucionar un mercado.

Ejemplo: Actualmente Microsoft (compañía de programas de computadoras) esta haciendo la presentación de nuevo producto "Windows XP", realmente es una sensación ver el espectáculo que han montado, pero esto no quiere decir que este producto revolucione el mercado por la aceptación de los consumidores o usuarios de computadoras; aunque Microsoft goza de una buena percepción en la mente de su mercado meta.

21. LA LEY DE LA ACELERACIÓN
Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos sino sobre tendencias.

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con el se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

22. LA LEY DE LOS RECURSOS
Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo.

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramienta que resulta cara.


Autores originales: Al Ries y Jack Trout. “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing.” Mc.Graw-Hill.

Este trabajo recibido sin crédito de autor. Se percibe que es un trabajo de carácter “asignación universitaria”. Si conoce al autor, se le ruega comunicarlo a La Universidad de las Ventas, para reconocerle el crédito..