Si no le compran a la primera, ¡no insista!

Una vez escuché a uno de esos vendedores que se creen muy buenos, diciendo que las estadísticas prueban que el 80 por ciento de los cierres de ventas, se dan después del quinto intento. ¡Imagínese usted! ¡Cinco veces intentan cerrar esos vendedores! ¡Qué aguante! ¿Cómo hacen esos pobres?

No, mi amigo, hay que tener dignidad. Si el cliente le dice a uno que no desde la primera vez, mejor vaya donde otro cliente. Si usted insiste lo que va a lograr es caer mal.

Sí, tal vez sea cierto eso de que hay que persistir por lo menos cinco veces para lograr un buen porcentaje de cierres de ventas. Pero, ¡qué va! Da vergüenza. Imagínese usted, insiste que insiste, casi rogándole que le compren.

Y eso de que una cosa es insistir y otra cosa es persistir, es puro cuento. ¿Usted entiende la diferencia? Eso de que los vendedores buenos continúan intentando el cierre y que el prospecto no los percibe como presionadores sino como asesores, creo yo que es puro cuento.

Yo le recomiendo mejor intentarlo una sola vez. Y si el cliente le responde que no, mejor no insista. ¡Eso es muy feo! Mejor dar media vuelta e irse. Sólo los que necesitan mucho dinero para vivir lo intentan cinco veces por lo menos.

Créame. Yo sé por qué se lo digo.
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.