No se prepare para las objeciones
Todos los clientes le van a poner objeciones. Entonces, ¿para qué preparase en el manejo de objeciones? Mejor, si quiere, siga usted repitiendo las características del producto, y si el cliente le pone alguna objeción, simplemente ignórelo. Haga como si no lo hubiera escuchado. Tal vez por cansancio le compren. Y si no... pues que no le compren. ¡Ellos se lo pierden!
Por ahí un vendedor de una empresa en la que trabajé, decía que uno tenìa que listar todas las posibles objeciones que el cliente podrìa ponerle, y luego buscarle por lo menos ¡cinco respuestas diferentes a cada objeción! ¿Se imagina usted? ¡Cinco objeciones por producto es... veintinco argumentos de ventas!!! N'hombre. ¿A qué horas se va a poner uno a pensar en veinticinco razones para que le compren el producto?
Decía él que eso es a lo que los "profesionales"! (¡Ja!) le llaman "El Banco de las Objeciones", y que todo equipo de ventas debería manejar a la perfección esa técnica.
Olvídese. Yo no lo creo. ¿Y si el cliente le dice que no tiene plata, o que el producto está muy caro? ¿Cómo le va uno a poder responder eso? ¿Y si le dice que la competencia le está ofreciendo el mismo producto con un mejor precio? Ya está frito, uno; ahí no hay banco de objeciones que valga, ¿verdad?
Por eso, no pierda tiempo preparándose para responder a las objeciones. De por sí que clientes difíciles siempre habrá. Y eso de ponerse uno a quemar neuronas viendo de antemano qué respondería, queda para esos... los que quieren ganar mucha plata en ventas.
Créame. Yo sé por qué se lo digo.
Olman Martínez
Director de la Universidad de las Ventas.