Cuide su comunicación no verbal

Olman Martínez, Universidad de las Ventas.

Cuando hablamos de comunicación, algunas personas tienden a olvidar que no toda la comunicación requiere del uso de palabras.

De hecho, Albert Mehrabian, uno de los mas famosos expertos en lenguaje corporal, profesor de sicología de la Universidad de Harvard, ha comprobado a lo largo de treinta años de experimentos y observación, que en una conversación cara a cara entre dos personas, únicamente el 7 por ciento es verdadera comunicación oral, es decir, emitida con palabras y con emisión de voz.

¿Y el 83% restante de la comunicación? Ese altísimo porcentaje proviene de dos ámbitos: un 38% es el tono que le ponemos a lo que decimos, la intención que se nos escucha cuando hablamos, y el 55% --el porcentaje más alto—es kinésico, es decir, comunicación relativa al movimiento y proyección de nuestro cuerpo.

Esta información es valiosísima para los gerentes y jefaturas. Si un 55% de lo que comunicamos es kinésico, eso probablemente responde la pregunta que hacen muchas personas: ¿Por qué será que mi gente parece no comprenderme cuando hablo? Tal vez parte de la razón estribe en que su lenguaje corporal está diciendo una cosa distinta a la que usted está expresando con sus palabras.

Se sabe que cuando hay disonancia o inconcordancia entre lo que una persona dice y lo que expresa con su cuerpo, se genera confusión en el receptor, o –peor aún—se le hace más caso a lo que hace con sus gestos o pose que a lo que dice.

Por ejemplo, cuando una madre regaña a un niñita que acaba de embadurnarse todo un tubo de pintura de labios sobre la cara, diciéndole “¡Qué barbaridad! ¡Qué chiquita! La próxima vez que lo haga la castigo bien duro”, pero el rostro de la madre muestra una sonrisa complaciente –como suele pasar—la niña percibirá que “hizo gracia” con su travesura, y probablemente repetirá su acción.

Aunque el tema es largo y de cuidado, intentaremos despejar en usted el “gusanillo de la curiosidad” sobre este importante tipo de comunicación, dándole algunos consejos básicos sobre cómo hablar el lenguaje kinésico en su relación diaria con su equipo humano.

La expresión facial suya será uno de los principales puntos focales para su interlocutor. Se sabe que el setenta por ciento de la atención se centra en su rostro. Su cara es un escenario lleno actores: los ojos, los labios, el ceño (la frente) las cejas. Todo se confabula para bien o para mal, en su comunicación kinésica.

La mirada es el primer punto de atracción. “Los ojos son la ventana del alma”, decían nuestros abuelos. Un gerente que no haga adecuado contacto visual con su interlocutor, proyectará diferentes sensaciones negativas: no me está poniendo atención, no me respeta, me está mintiendo, no le intereso, es tímido.

Un buen líder-comunicador mantiene adecuado contacto visual con su gente al menos durante un 70 por ciento de la conversación, y “juega” con el restante 30 por ciento. Obviamente, no se trata de un “serio” ni de un reto por medio de una mirada fija y fría. Se trata, más bien, de una dinámica comunicación, en la que sus ojos juegan un papel de “facilitadores”.

Las expresiones faciales se convierten en otro punto de alto interés (la mayor parte de las veces en el plano subconsciente) para su interlocutor. Por medio de la posición de las cejas, la inclinación de la cabeza o cuán abiertos o cerrados presente usted sus ojos en un momento dado de la conversación, usted estará comunicando diferentes mensajes.

Intente presentar una expresión facial positiva, de acuerdo con su objetivo y la situación misma. Por ejemplo, abrir un poco los ojos ante una información “novedosa” que le traiga su interlocutor, proyectará para él una señal de “sorpresa”. Por el contrario, cerrar los ojos, achicarlos, podría proyectar la sensación de “tengo dudas, no le estoy creyendo”.

Su cuerpo mismo, su pose, el dónde coloque usted las manos y cómo muestre sus piernas, puede también ayudarlo o bloquearle su comunicación.

Por ejemplo, si usted está intentando proyectar la idea de que es una persona de mente abierta, dispuesto a escuchar la “retroalimentación” de su gente, pero se muestra con los brazos cruzados sobre el pecho, ese gesto podría más bien proyectar el mensaje de “estoy cerrado, me estoy protegiendo de lo que usted dice, no está calando en mí, no le estoy aceptando”.

Al hablar con sus colaboradores, procure mantener una pose “abierta”, sin cruzar los brazos sobre su pecho.

Otro gesto igualmente negativo es ponerse ambas manos a la cintura, especialmente si usted está llamando la atención a alguien o intercambiando información “tensa”.

La gallina “clueca” estira sus alas y sus plumas para demostrar “mire, soy más grande, le puedo hacer daño”. El hombre de las cavernas, según los antropólogos, abría sus brazos y erizada sus vellos, mostrando mayor tamaño con el fin de asustar al tigre que lo atacaba.

En nuestros tiempos, ponerse las manos a la cintura se emplea cuando se va a “regañar” a alguien o a dar una advertencia “seria” al interlocutor. Si esa no es su intención (y probablemente no la será) procure no usar ese gesto.

Otro gesto considerado negativo para la comunicación es apuntar con el dedo índice, especialmente cuando éste se mueve de arriba a abajo sobre la cabeza o cara del interlocutor. A nadie le gusta que le señalen y “sentencien” con el dedo índice.

En el tiempo de las cavernas cuando algo no nos gustaba tomábamos el garrote y le dábamos por la testa al enemigo. Hoy el dedo se convierte en ese garrote psicológico que (mal) usamos cuando algo no nos gusta. No lo use: Podría poner a su interlocutor a la defensiva.

En fin, el lenguaje corporal es parte de esa comunicación sutil, pero real e impactante, que usamos todos los días aunque no sepamos de ella o no seamos conscientes de lo que puede significar. Cuide su comunicación no verbal.

Un buen gerente es un pleno comunicador, incluyendo el 55 por ciento que no sale por la boca. Cuide su lenguaje corporal y disfrute de una proyección ejecutiva más positiva y más agradable.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
Olman Martínez

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