Tres definiciones del cierre de ventas

Personal de Hortifruti, Costa Rica.
Taller Ventas de Alto Impacto,
Universidad de las Ventas.

 
¿Qué es un cierre de Ventas?

Elmer Solís Sandí:

Es el punto culminante de cualquier negociación; esta se da en varias partes de la venta, no solo al final. El cierre está presente en cada punto donde comprador y vendedor concuerdan; puede estar representada por una pregunta o una frase, ya sea durante la exposición del vendedor cuando éste le explica al comprador cuáles son las características de su producto y le enfatiza cómo cada una de éstas representará un beneficio para su negocio. Durante este proceso se presentan las objeciones del comprador y aquí el vendedor debe estar preparado para dar respuestas concretas que logren convencerlo, esto mediante el conocimiento profundo del producto y de la compañía. Además, puede estar apoyado por técnicas específicas para el manejo de estas, logrando convertir un posible NO, en un cierre de ventas.

Durante el cierre definitivo el vendedor debe asesorar a su cliente en cuanto a las posibles cantidades e incluso en algún momento sugerir una cantidad menor a la pensada por el comprador. En la medida en que el vendedor procure formar una relación con un cliente, facilitará en gran medida el cierre de ventas posteriores, ya que el comprador necesita sentir apoyo y asesoría de su vendedor, y así el vendedor gana la confianza y el cierre se vuelve algo natural entre ambos.

 

Kathy Acuña:

Es bastante habitual que el cliente pase por periodos de indecisión en los que parecerá que dice SÍ a la compra, y al momento dirá NO, por lo que el vendedor deberá estar atento e inducir al cliente a comprar en el momento adecuado.

Para mí un cierre de venta es el momento culminante y decisivo, es el instante en que el vendedor “se la juega”. El cliente ya ha expresado todas sus objeciones y necesidades, el vendedor ya ha reunido toda la información posible y todo está en manos de su buen oficio y de su último esfuerzo.

Hay ocasiones en que no es suficiente con un primer intento para cerrar una venta: hay que hacer un segundo intento y hasta un tercero. Es importante que el intento de cierre no se exprese nunca como una disyuntiva definitiva, ni que el cliente se sienta presionado.

Cada intento que no se consiga concretar, sirve para preparar y reforzar el siguiente intento; para eso se debe tener constancia y paciencia.

Debemos tener claro en la negociación final cómo reforzarnos los argumentos de ventas, para lo cual debemos contemplar:

  • Características: Particularidades de nuestro producto
  • Ventajas: Resultado de las características
  • Beneficios: Provecho que obtendrá el cliente para satisfacer sus necesidades.

 

Ricardo Giro Morales:

Para mí un cierre de ventas es cómo establecemos un plan de ventas, es decir que debemos establecer la planificación de venta para cada cliente. Porque es fundamental establecer el camino por donde deberá fluir la información, en cada paso y sector, desde las consultas para reconocer las necesidades del cliente. Esta información es fundamental para un SÍ definitivo del cliente. Si bien estamos viendo lo referido a cierre de ventas, pero todo es parte de una buena venta y el cierre definitivo con el cliente, ocurre que un cierre de ventas que no tuvo un trabajo planificado no podrá ser resuelto de manera positiva aun con la mejor táctica de ventas frente al cliente.

Por último, como imagen final para rematar la venta tendremos que dar una fuerte imagen a nuestro cliente, para que la decisión del cliente al elegirnos sea una: el sí definitivo para adquirir nuestro producto y concluir así el cierre de la venta.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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