Motivación en la Dirección de Ventas.

Por Roberto Paredes Lamota.
Director de Marketing Adilex 2001. S.L.


La motivación puede ser abordada desde distintos enfoques y posiciones dentro de la Empresa en este caso, la posición que adoptamos esta referida al area de la Dirección.

Un Director de ventas es quien tiene la misión, entre otras, de mantener a su Equipo de Ventas motivado es por lo general quien debe mantener a la gente de su equipo con un alto grado de concentración en el trabajo y fundamentalmente con los objetivos muy claros.


Hay por cierto muchas formas de relacionarse con el grupo y motivarlo, la forma más productiva es creando en la persona el deseo de conseguir una ganancia, de esta manera el vendedor tiene un objetivo personal que alcanzar y esta motivado para hacerlo con pensamientos positivos. La persona a cargo del grupo deberá hacerse una pregunta importante sobre cada uno de los integrantes de su Equipo: ¿Cuál es su objetivo y qué es importante para ella acerca del trabajo?


Cuando las personas son dirigidas por alguien que conoce lo que les resulta muy importante, es casi seguro que trabajarán confiados en las decisiones del Director de su Equipo.
Hay otro tipo de maneras de relacionarse y motivar al equipo que se utilizan normalmente en las Empresas, cuyos resultados no son buenos a largo plazo, podríamos mencionar dos modelos bastante conocidos :


La Zanahoria y el Palo ambos modelos se basan en estímulos externos los dos funcionan, en el primero se le ofrecen a los Vendedores un Objetivo y recompensas al lograrlo, en el segundo solo se proporciona un castigo.


Quién esta a cargo de un grupo debe analizar que tipo de modelo utiliza en su trabajo, ¿ Trabaja par conseguir lo que quiere (Zanahoria) o lo impulsan las consecuencias que le reportaría no realizar la tarea?


Sin dudas las tensiones que produce el Modelo del Palo serán sumamente difíciles de superar para muchos de los integrantes del equipo de Ventas, trabajar hacia objetivos y recompensas resulta más grato y menos estresante .Los vendedores que tienen éxito casi siempre se mueven por la recompensa.


Un ejemplo de Modelo del Palo es el de aquel Director que reúne a su grupo de ventas un Lunes por la mañana y les indica que al fin de la semana quién no tenga cerrado un número "X" de operaciones será despedido. Es un ejemplo claro de alguien que lidera por "las malas" y se convertirá en un ancla para su grupo, el mensaje habitual de este tipo de directores es: "Si no tiene noticias mías, es que lo esta haciendo bien".


El director que es un verdadero Líder fomenta la proactividad y el desarrollo profesional de sus Vendedores.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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