Mantenga la relación bancaria con su cliente

Ing. Carlos Ed. Vizcaíno Guardia, MBA
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En todo proceso de ventas existen elementos que son claves para poder establecer una relación duradera con los clientes. Todo vendedor desea que su cliente le vuelva a comprar, que no es otra cosa que un principio básico de las ventas.

Pero este proceso de mantener clientes en el negocio bancario, es medular. El Banco depende de una clientela fiel y que constantemente le esté solicitando nuevos servicio o productos o a lo menos que sean reiterativos.

Es por esta razón que el ejecutivo bancario debe tener presente el primero de los principios, que es la empatía, o sea, lo que normalmente se conoce como: “ponerse en la posición del cliente”.

El cliente hará negocio con el ejecutivo con el que se sienta a gusto y sobre todo confiado y debidamente asesorado. Independientemente del grado de educación o cursos de protocolo o etiqueta que haya llevado, si no hay química no hay negocio.

El proceso de las ventas puede dividirse en dos etapas, que a la postre son las que determinarán qué tan lejos llegue nuestra relación con el cliente. La primera consiste en vender imagen, y lograr establecer la conexión con nuestro cliente, de tal manera que se facilite la segunda etapa. La segunda es vender nuestro producto o servicio.

El segundo principio del ejecutivo bancario para mantener relaciones, es su capacidad para persuadir al cliente. La persuasión bien entendida es una de las armas que lograrán crear gran confianza en el vendedor. Es la capacidad para convencer con base en los beneficios que tengan nuestros servicios o productos, lo que logrará el éxito contra los de la competencia.

A veces el producto o servicio que se ofrece al cliente no cumple todas las especificaciones requeridas, sin embargo, con base en la empatía desarrollada y la capacidad de persuasión, se puede aflorar los beneficios extras de hacer el negocio.

El tercer principio fundamental es poder reaccionar proactivamente ante el rechazo. Recuerde que una de las características humanas es el rechazo al cambio. Por eso, no se debe desanimar a la primera negativa, sino que debe seguir tratando por medio de la empatía y la persuasión.

Si un argumento inicial no le sirvió, cambie de ruta y forma. Esto es valorado por el cliente, pues le permite visualizar su oferta por medio de varios ángulos de beneficio mutuo.

Recuerde que usted es un asesor financiero y no un vendedor con un diálogo prediseñado. Aprenda a ver las oportunidades desde el inicio y confíe en su empatía siendo sincero; su persuasión con base en beneficios y su perseverancia con base en argumentos sólidos y sostenidos. Así logrará relaciones duraderas con sus clientes bancarios.


El MBA Carlos Ed. Vizcaíno es un experto capacitador en materia de ventas de servicios y productos. Ha escrito diversos artículos y libros sobre el tema. Por esta razón ha sido invitado como Consultor Adjunto de La Universidad de las Ventas, aprovechando así su vasto conocimiento práctico e intelectual. Si desea comunicarse con el autor, envíele un email a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos reservados U-Ventas)

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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