Los principios básicos sobre la motivación

Olman Martínez, Universidad de las ventas.

Durante las últimas décadas los gurús de la administración del recurso humano han venido advirtiéndonos que la motivación debe considerarse uno –tal vez el más crucial—factor de la productividad en las organizaciones. Y paralelamente nos han dicho que el primer desencadenante de motivación en el personal lo constituye el jefe inmediato, mejor aún: el líder.

Esa afirmación ha sido constatada repetidamente en cantidad de estudios realizados por el Grupo Edinter Consultores y la Universidad de las Ventas, cuando miles de colaboradores de empresas en Latinoamérica han ubicado repetidamente a “mi jefe” como el principal factor que incide en el nivel motivacional que se tenga.

La respuesta parece entonces ser sencilla: el Gerente de Ventas debe comprometerse con la motivación de su equipo de vendedores, y estarla impulsando constantemente, como parte de su función consuetudinaria. Parece sencilla, pero no siempre lo es. La situación por resolver estriba generalmente en que muchos jefes no conocen a cabalidad cómo es que funciona eso que se llama “motivación”.

En las siguientes líneas trataremos de resumir algunos de los principios más importantes de la motivación en el ambiente laboral.


Motivación significa mover

La palabra motivar está relacionada con “mover” o “hacer mover” a una persona en una dirección determinada. Cuando usted motiva a alguien lo está moviendo o impulsando hacia una acción deseable.


Hay dos tipos de motivación

Se puede hacer mover a alguien por medio de la intimidación (órdenándole e imponiéndole nuestra voluntad). Eso es motivación negativa. O se puede hacerlo mover convenciéndole de los beneficios de que lo haga, dándole una visión del futuro. Eso es motivación positiva. Ambas funcionan, pero de manera distinta.

La motivación negativa es cortoplacista y funciona por temor, no por respeto. En cuanto el vendedor pueda, le “cobrará” el precio de su imposición. La motivación positiva es de largo alcance, y al emplearla usted está creando mayores puentes de confianza y comunicación con su equipo.


La motivación es un asunto individual

Para motivar a alguien primero tenemos que mostrarle beneficios. Y estos irán siempre ligados con lo que esa persona (no usted ni otro miembro del equipo) quiere. Es decir, la misión del Gerente de Ventas es identificar qué motiva específicamente a ese vendedor y –si es posible—dárselo.

Lo que una persona quiere no es necesariamente lo que otros desean. Emplear el enfoque del “molde universal” para motivar, trae inesperadas sopresas… generalmente negativas.


El reforzamiento es esencial

¿Cómo aprende un niño a caminar? Por prueba y error. Y en el proceso los padres lo estimulan reconociéndole hasta el más mínimo intento por aprender. Igual es cuando el bebé comienza a balbucir palabras: lo estimulamos hasta la saciedad para que las repita.

Actúe igual con su equipo de vendedores. Identifique a personas que estén haciendo algo bien, o simplemente algo mejor, y refuerce ese comportamiento por medio del estímulo y el reconocimiento.

Recuerde: Es muy difícil cambiar un comportamiento si constantemente recordamos al individuo solamente sus errores. En lo posible, enfóquese en lo positivo. Esto da mejores resultados a la larga.


La motivación no es permanente

Comemos hoy, pero no por eso dejamos de comer mañana. Igual es la motivación. No hay dosis preestablecidas. Ocupamos de ella constantemente.

En lo que sí están de acuerdo los expertos es que el líder debe convertirse en un motivador permanente. Debe “alimentar” a su equipo de manera permanente con motivación positiva. Bob Waterman, autor del libro “En Busca de la Excelencia” dice que hoy el líder debe ser más como un “porrista” que continuamente está impulsando a su equipo hacia la excelencia.


Cuide los “factores higiénicos”

Hay factores que por sí solos no motivan, porque el colaborador da por un hecho que la empresa debe dárselos. Pero sucede que si esos factores están ausentes, eso sí desmotiva.

Por ejemplo, el ambiente físico de trabajo. Un espacio sumamente caluroso, paredes pintadas con colores fuertes o muy cálidos, ruido excesivo o mucho hacinamiento, harán que el nivel motivacional de su equipo se vea afectado, aun cuando usted esté realizando otras acciones por motivarlos.

Así que es un acción inteligente echar un vistazo a su entorno físico e intentar mejorarlo en lo que se pueda.

Maneje y aplique los principios de la motivación efectiva, y vea crecer las ventas de la empresa.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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