Identifique las objeciones de los clientes

Por el Ing. Carlos E. Vizcaíno Guardia, MBA
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Existe gran variedad de clasificaciones de objeciones las cuales para un vendedor pueden ser verdaderas, y no verdaderas para otro vendedor. Por eso trataré de dar echar alguna luz sobre la base de literatura consultada, haciendo la salvedad que no es mía, ni creo que abarque todas las posibles objeciones.

Lo que sí debe quedar claro es que existen objeciones verdaderas (producto del momento, de la necesidad del cliente, beneficios, etcétera) y las excusas como tales, que no tienen un fundamento de no-venta verdadero.

Entre las objeciones verdaderas tenemos:

Las que son ocultas:

• Falta de interés.
• Costumbre de uso.
• Resistencia al cambio.
• No dejarse influenciar.
• Experiencias negativas anteriores.
• Desconfianza al vendedor.

La no ocultas o evidentes:

• Estar ocupado.
• Estar comprometido.
• Precio elevado.
• Falta de autoridad para decidir.

Pero en principio, las objeciones más comunes que podemos encontrar son:

• La entrevista no gusta.
• El servicio no es adecuado.
• La calidad no es la buscada.
• El precio.
• Condiciones.
• La empresa.
• El vendedor.
• Políticas de la empresa.
• Hábitos de compra.
• Aplazamientos innecesarios.


Estas subdivisiones son el tipo de objeciones con que nuestros vendedores se van a topar en el día a día, y para las que se necesita estar preparado, con una respuesta inteligente y veraz ante lo que el cliente está planteando.


El Ing. Carlos Vizcaíno Guardia, MBA, es un experto capacitador en materia de ventas de servicios y productos. Ha escrito diversos artículos y libros sobre el tema. Por esta razón ha sido invitado como Consultor Adjunto de La Universidad de las Ventas, aprovechando así su vasto conocimiento práctico e intelectual. Si desea comunicarse con el autor, envíele un email a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos reservados U-Ventas).

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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