Olman Martínez
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Mi abuelita (qdDg) me enseñó que las cosas tienen un uso, y luego otro uso. Por eso desde niño suelo guardar cosas. En las consultorías que realizamos surgen documentos que, con modificaciones y “situacionados” a nuevas realidades, pue-den servir a otras personas, aunque sea como “factor desencadenante de ideas”.
Ese es el caso del documento que quiero compartir con ustedes en esta ocasión. Es el resultado de un “brainstorming” que en alguna oportunidad realizamos para un cliente. Está en el “nivel 1” de esa técnica, es decir: “Se emiten las ideas sin que se les acepte ni rechace por ninguna razón. Sólo se consignan para proceder luego con el análisis de viabilidad de su posible implementación.”
Nótese que los puntos expuestos no están necesariamente en orden estricto, y que podrían aparecer bajo dos diferentes subtítulos a la vez. No obstante, he tra-tado de esquematizarlos bajo el modelo clásico de las 4P’s del mercadeo y sus componentes, para facilidad de seguimiento. Este documento no es todo-incluyente ni exhaustivo en temas, pero puede servir a quien esté en proceso de desarrollar un plan de mercadeo o de ventas, para visualizar tópicos conexos, áreas de especial interés para su caso particular, e ideas paralelas.
Espero que a los amigos visitantes de La Universidad de las Ventas les sea de algún provecho.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRODUCTOS?
- Identificar 10 productos clave y enfocarnos en ellos.
- Vender paquetes.
- Desarrollar productos novedosos con alto potencial.
- Mejorar empaque (“value”) de los productos.
- Desarrollar Perfil Integral de cada Producto Clave, incluyendo perfil técnico, perfil de mercadeo, perfil del cliente-meta idóneo, principales objeciones, tari-fario, cierres de ventas, cuadros comparativos. Probablemente este será un trabajo para el gerente de producto.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN ÁREA DE PRECIOS?
- Plan de incentivos al cliente en todas las líneas.
- Promociones.
- Si es posible, congelar tarifas por un tiempo.
- O... elevar el “valor agregado” de cada producto con muchos “plus de produc-to” que se den al cliente.
- Hacer “quiebres” interesantes en compras por volumen.
- Mejoramiento de condiciones por compras mayores.
- Deducción automática mensual, trimestral, por diferentes medios.
- Ampliar formas de pago. Facilitar el pago al máximo.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN EL ÁREA DE PLAZA?
FUERZA DE VENTAS:
- Ampliar número de vendedores para fortalecer modelo horizontal de ventas (vender a más clientes).
- Especializar a grupos de vendedores en productos específicos.
- Plan de incentivos y premios por parámetros de ventas.
- Programa permanente de motivación y capacitación a distancia, por medios digitales.
- Mejoramiento visible en el sistema de reclutamiento y selección de vendedo-res.
- Mejorar calidad en el servicio (apoyo) que se brinda a la Fuerza de Ventas.
- Apoyar decididamente a la Fuerza de Ventas con más “recursos de ventas” (materiales, kits de ventas, etcétera).
- Desarrollar una buena extranet especialmente dirigida a la Fuerza de Ventas.
- Desarrollar recursos de publicidad oportunos para la Fuerza de Ventas: bro-chures, tarjetas de presentación, presencia en medios impresos.
- Desarrollar un verdadero programa de direccionamiento de ventas, por medio de la asesoría directa a los vendedores, apoyo, guía efectiva en situaciones re-ales de campo.
- Alimentar constantemente a la Fuerza de Ventas con ideas y técnicas para que vendan más y mejor; identificación de nichos, identificación de oportunidades.
- Analizar el actual perfil de toda la Fuerza de Ventas. Tomar decisiones oportu-nas respecto a vendedores que no cumplan con el perfil deseable.
- Desarrollar y entregar a los vendedores “presentaciones de ventas” que pue-dan llevar ante sus clientes.
- Desarrollar recursos específicos de ventas, como “guiones de presentación” e impulsar su uso en toda la Fuerza de Ventas.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN LOS PUNTOS DE VENTAS?
- Investigar, establecer qué porcentaje de las ventas se hacen presencialmente en las oficinas y domicilios del cliente, qué porcentaje en los puntos de ventas independientes, y qué porcentaje en el establecimiento principal.
- Desarrollar puntos de ventas virtuales: Websites realmente vendedores. Desa-rrollo de un software para manejar oferta y atender consultas en línea.
- Estandarizar rotulación en puntos de venta independientes.
- Desarrollar y suministrar a puntos de venta independientes recursos de pre-sencia de marca: rótulos, banners de pie, brochures, afiches.
- Desarrollar programa de apoyo a vendedores de los puntos de ventas, inclu-yendo premiación, capacitación y, si es del caso, “push-money”.
- Fortalecimiento de lazos de relación con dueños de puntos de ventas, a fin de desarrollar barreras de protección anticompetencia.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EL AREA DE CONSUMIDORES – CLIENTES?
- Urge categorizar la cartera de clientes. (Tanto por historicidad como por po-tencialidad.)
- Identificar claramente a los clientes AAA que están representando el mayor cúmulo de negocios, y enfocar buena parte de los esfuerzos hacia ellos. (Prin-cipio de Paretto.)
- Programa agresivo de presencia y oferta ante clientes corporativos.
- Programa de asesoría técnica para clientes corporativos.
- Identificar realidad y ubicación de amplio segmento de la población hoy no cu-bierta por nuestra oferta, y establecer viabilidad de oferta hacia éste.
- Plan de ataque a nichos descubiertos. Análisis de potencial por nichos.
- Plan general de mejoramiento del servicio al cliente final.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN RELACIÓN CON LA COMPETENCIA?
- Hacer un fuerte, profundo y serio benchmarking de lo que están haciendo otras compañías líderes en nuestro campo en Latinoamérica y el mundo. Qué están vendiendo, cómo lo están vendiendo, cuáles parecen ser sus estrategias, etcétera.
- Identificar claramente cuáles son los principales productos sustitutivos, y hacer también benchmarking con ellos.
- Erigir barreras estratégicas de protección anti-competencia.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN EL ÁREA DE OFERTA?
- Aprovechar, explotar decididamente la plataforma tecnológica de la empresa y del mundo, para ingresar al campo de oferta de nuestros productos por Inter-net. (Comercio en línea, negocio en línea.)
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN EL ÁREA DE PUBLICIDAD?
- Maximización de la inversión publicitaria. Mucho menos publicidad masiva.
- Muchísimo mercadeo directo. Mercadeo a nichos, a segmentos.
- Invertir en un estudio de ubicación de nichos y segmentos con alto potencial en el país.
- Mejorar los actuales brochures de producto. Hacerlos menos técnicos y más vendedores.
- Desarrollar una serie de libros electrónicos sobre bondades de diferentes pro-ductos, y usarlos como publicidad gratuita en el website de la empresa, dirigi-do a nichos especiales.
- Desarrollar magníficos programas de correo directo físico (correo tradicional) con todas las condiciones técnicas para que sea un programa exitoso.
- Coordinar toda la publicidad previamente con la Fuerza de Ventas. Mostrarles las campañas. Que no se enteren por los medios. Involucrarlos.
- Desarrollar todo un conjunto de newsletters para vendedores, clientes, tien-das, etcétera.
- Fuertes campañas continuas por email.
- Publicidad dirigida técnicamente sólo a productos estrellas, vacas para lanza-mientos.
¿QUÉ PODRÍAMOS HACER EN EL ÁREA DE PRESENCIA DE MARCA?
- Programa Clientes Corporativos. Fuerte presencia directa de marca ante ellos.
- Programa de seminarios y talleres anuales con clientes corporativos.
- Acercamiento estratégico agrupaciones gremiales y similares.
- Explotación máxima del potencial del website en Internet.
- Intranet para el personal, impulsando cultura de ventas.
- Extranet altamente enfocada en ventas, para toda la Fuerza de Ventas.
- Mayor participación con el showroom y en ferias.
Ahora, analizar estas ideas críticamente, complementarlas con informa-ción oportuna y llevar a las que “sobrevivan” al nivel 2 del “brainstor-ming”.
