Diecisiete consejos prácticos para la fuerza de ventas

Por Leonel Urrutia
Guatemala
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Por este medio me dirijo a ustedes para manifestarles mi gran satisfacción por el interés y deseo que cada día están mostrando más y más personas en la gestión de ventas a nivel profesional.

Con el fin  que dicha gestión sea  exitosa, a continuación les describo algunos consejos que deben tomar en cuenta en el desarrollo de la actividad más productiva del mundo, lo cual lógicamente se va a traducir en mayores y mejores ingresos para ustedes y la empresa que representan.


1. Deben  mantener los  registros de los clientes debidamente ordenados.

2. Base de datos completa de cada uno de los clientes, la cual debe incluir además de toda la información de identificación correspondiente, fechas de cumpleaños, su pasatiempo favorito y cualquier otra variable que permita sorprender al cliente en el momento que menos lo espera.  La sorpresa podrá ser desde la entrega de un presente, a través de una simple pero significativa llamada telefónica, o un mensaje de felicitación por medio de un email 

3. Si trabajan a mano debe ser con la estética y orden adecuados de tal manera que la información pueda ser interpretada por cualquier persona que tenga acceso a la misma

4. Su planificación de trabajo deben tomarla como la herramienta más eficaz para ganar dinero, la cual no tiene sentido si no va acompañada de los respectivos reportes de ejecución por cada día de trabajo planificado.

5. Deben llevar registro actualizado de la cartera de clientes productiva, así como de los prospectos, con el fin de controlar la incorporación de nuevos clientes a su cartera.

6. Llevar control y registro de las cotizaciones emitidas, debiendo medir la efectividad de las mismas, las cuales deben ser ejecutadas como ventas por lo menos en un 80%, tomando en cuenta la Ley de Paretto (80/20).

7. Como vendedores que salen al campo, deben planificar por lo menos entre 5 a 6 visitas diarias a clientes y prospectos.   Esto va a depender del tipo de mercado que se atienda. En el caso de la industria, puede aplicarse la variable de esta manera. También en esta actividad aplica el 80/20, es decir, el 80% del tiempo debe ser utilizado en trabajo de campo y el resto en trabajo de escritorio.

8. Con el fin de conocer mejor la cartera que se atiende, deben de clasificarla por lo menos en tres tipos: A, B, C, la cual debe atenderse en el mismo orden de importancia en función de la producción que genera cada tipo de cliente.

9. Cuando le hagan ofrecimientos a los clientes respecto a envío de cotizaciones, pedidos, información, etcétera, deben actuar con mucha velocidad de respuesta, pues de esto depende en gran parte que el cliente y/o prospecto nos tome en cuenta en la decisión de compra.

10. Si como vendedor no tiene la información que necesita, debe buscar la manera de investigar con el personal de la empresa, quienes además de tener la obligación de hacerlo, lo deben de hacer con todo gusto.

11. Siempre ande con  usted un  cuaderno de apuntes varios de ventas, pues esta herramienta nos sirve para poder enriquecer nuestros informes y reportes, debido a que en dicho cuaderno se anota toda la información que consiguió con el cliente y/o prospecto.

12. Antes de acudir a una cita previamente programada, también de la misma forma debe planificar la presentación correspondiente, con el fin de no improvisar ante el cliente y/o prospecto. Si improvisa, ello será detectado de inmediato por el cliente, dejando una imagen de falta de profesionalismo.

13. Con el fin de buscar la profesionalización en ventas, el vendedor debe estarse actualizando constantemente en temas de técnicas de ventas, servicio al cliente, sobre los productos y otros afines a la gestión profesional de ventas; solo de esta manera vamos a estar a la expectativa de las necesidades de nuestros clientes y por ende les podremos ofrecer el apoyo y asesoría que corresponde en  la satisfacción de sus necesidades. Hay un refrán que dice:  “CUANDO SE DEJA DE APRENDER, SE DEJA DE CRECER”, y en nuestro caso, obviamente, dejamos de cumplir metas y sueños si no aplicamos el consejo.

14. Un grupo o persona individual de reciente ingreso a las ventas debe marcar diferencias respecto a otro personal de la empresa, haciendo su labor de una manera diferente, lo cual traerá como  consecuencia resultados distintos. 

15. En el  quehacer diario de ventas, deben poner de manifiesto todo su entusiasmo, interés y dedicación, así como todo su compromiso; a través de ello se podrán accionar todos los principios y valores de los que una persona exitosa debe estar revestida.

16. Recuerden que las metas de ventas de la empresa no son necesariamente
las del vendedor exitoso, en vista de que, como profesionales no tenemos límites para lograr las metas personales que nos propongamos. Dicho de otra manera, las metas personales deben ser mas altas que las que la empresa nos asigne.

17. Los vendedores de éxito siempre mantienen la motivación como parte de las mismas herramientas de trabajo. La motivación que mueve a un vendedor exitoso; es la misma necesidad y sana ambición de estar mejor en los diferentes ámbitos de la vida, por ejemplo: adquirir una casa, un carro, viajar con su familia, mejores colegios o universidades para sus hijos, etcétera; en fin son muchos los motivos por los cuales un vendedor puede luchar y lograr hacer de su trabajo la actividad de mayor diversión y productividad
  
En su oportunidad se podrá estar ampliando cualquier información que tenga que ver con el desempeño en la gestión de ventas.

Por ultimo, deseo felicitar a todas aquellas personas que se han decidido por desarrollarse en el maravilloso mundo de las ventas, la cual se constituye en la más antigua y mas productiva profesión del mundo.

Sin otro sobre el particular, no me resta más que reiterarles mi aprecio, deferencia y respeto, no sin antes manifestarles que, como siempre, estoy a sus órdenes con el fin de que, a través de un equipo profesional de trabajo, logremos alcanzar nuestras metas



Sobre el Autor:
Leonel Urrutia es Gerente de Comercialización de la empresa PROSAIN, S.A. ubicada en Ciudad de Guatemala, Guatemala, C.A. La empresa que representa se dedica a la importación y comercialización de repuestos industriales. El autor cuenta con mas de 20 años de experiencia como vendedor y director de ventas y tiene a su cargo un equipo de 20 ejecutivos. Si desea contactar con el señor Urrutia puede escribirle a la siguiente dirección electrónica: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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