Departamento Comercial, al que más se le exige
Por Javier García Bas
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En el mundo de la empresa, cuando los resultados son justos, es bastante común escuchar “Es que los vendedores no venden lo que tienen que vender”. Pero yo me pregunto, cuando alguien dice esto, ¿sabe realmente lo que se tiene que vender?, y más aún, ¿sabe cómo se tiene que vender? ¿Sabe su equipo vender? Ciertamente hay muchas mas preguntas que hacerse al respecto.
Las empresas deberían tener claro que un departamento comercial, no solo es poner personas más o menos dotadas de don de gentes, para seguidamente hacerles responsables de los fracasos de las ventas, pues de los éxitos, siempre son los productos o servicios y el conjunto de la empresa, puesto que ellos cumplen con su obligación.
De todos modos, los éxitos y fracasos de las ventas de una empresa, siempre serán responsabilidad de la dirección general, pues los resultados buenos o malos, vienen determinados por el acierto en la elección de un buen equipo humano, que comprenda y desarrolle las necesidades de la empresa y su filosofía, con el mínimo esfuerzo, solo por complicidad con el proyecto empresarial.
Como ejemplo, explicaré cuál sería un error importante, en la elección de un comercial para una empresa del sector de las Mudanzas, sector que debe de transmitir como mascarón de proa, un sentimiento de cuidado y respeto por lo personal, pues no olvidemos que muchas familias cuando se trasladan, trasladan lo único que tienen, privacidad, recuerdos, valores y sentimientos; en definitiva el resultado de sus esfuerzos económicos, en muchos casos de toda una vida.
Tras leer esto, ¿creen ustedes que el cliente necesita un comercial al uso, con verborrea sin fin y argumentos alejados de la autentica motivación del cliente, donde al final para cerrar el negocio, seguramente acabará sacrificando el precio a costa del margen empresarial?, o por el contrario necesita un profesional que conozca el trabajo, los riesgos por manipulación y la realidad del personal que lo manipula, transmitiendo al cliente cómo se va a realizar su mudanza, de qué manera se desmontan y trasladan sus enseres, las precauciones que se toman para no rallar sus muebles y no desgarrar sus sillones, o cómo identificar la porcelana y vidrio, cuadros y fotos etcétera, de tal manera que el cliente visualice de las explicaciones del profesional, la minimización de riesgos de sus tesoros mas preciados. En definitiva, el entendimiento entre profesional y cliente, donde la calidad y el servicio son defendibles en los honorarios.
Para los responsables empresariales que tengan dudas, recomendaría reflexionar durante un momento, sobre si cuando vendemos nuestros productos u ofrecemos nuestros servicios, nos ponemos previamente en el papel del cliente, intentando averiguar si lo que ofrecemos y la forma de ofrecerlo, es lo que yo como cliente espero y necesito.
Sin duda alguna, el secreto para tener buen equipo humano comercial, está en la psicología de conocer el carácter y las motivaciones de la persona a la que queremos colocar de comercial, donde no solo busquemos su personalidad, sino también si está capacitado para auto disciplinarse en su tarea diaria, donde no tendrá un jefe que le observe y le presione.
Está comprobado que los comerciales que mas éxito tienen, son los que a las 19.30 horas dicen, “todavía me da tiempo a visitar hoy a alguien más; es cuestión de estadística: cuantas más visitas realice, mas probabilidades tengo de vender”.
En cuanto a las estructuras comerciales, determinaría que un buen director comercial, no solo debe servir para ir a reuniones donde autorizar más descuentos, puesto que el comercial de turno no tiene esa potestad. El director comercial debe ser realmente un magnífico motivador, un maestro, un guía, alguien que sepa elevar la moral de la persona, cuando los resultados no acompañen, que suele ocurrir, alguien que sepa justificar por qué ellos cobran fijo mas variable, también por qué deben de escuchar a los diferentes componentes de la empresa, que tienen relación con los clientes y minimizar justificadamente, al escuchar sus experiencias, esa costumbre que tienen los comerciales de defender al cliente por encima de todo, aún cuando perjudica a su empresa, aludiendo a que si no, se perderá el cliente.
En definitiva, podemos hacer gráficos, cuadrantes y otros donde planificar una estructura comercial, pero si no ponemos primero humanidad, sentido común y simple lógica personal, será muy difícil que podamos conseguir un departamento comercial estable, donde los resultados sean algo fácil de conseguir y no un castigo amenazante cada primero de mes.
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Javier García Bas
Director Consultor
Nexum Management, Consultoría en Estrategia & Organización.
Socio Director
Ibañez & Almenara Abogados & Economistas.
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