Ing. Carlos Ed. Vizcaíno Guardia, MBA
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En todo proceso de ventas, existen varios pasos que nos ayudan a concretar el cierre de ventas. Todos estos pasos son importantes y en algunas ocasiones, que por cierto son las menos, no será necesario darlos, pues el cliente ya ha tomado una decisión de compra antes de nuestra argumentación.
Hay un elemento que nunca debe faltar cuando estamos vendiendo, y aunque haya dudas por parte del cliente, éste nos ayudará a reorganizar nuestra exposición y podrá usted decir adecuadamente sus beneficios. Este elemento es mantener el interés del cliente en todo momento.
Nunca un vendedor debe de tener una argumentación que sirva para todos los clientes. Recuerde que todas las personas son diferentes al igual que sus gustos y preferencias.
Los primeros instantes que se encuentre con su cliente, son cruciales para captar su atención a la oferta de servicios/producto que desea ofrecer. Esto es terriblemente sensible en la venta de servicios bancarios, pues los clientes son reacios a realizar cambios de seguridad y de relación con un nuevo ejecutivo. Esto aplica también para los clientes antiguos que no mostrarán ningún interés si primero usted no le llama su atención.
Este punto es medular, pues no solo habría desperdiciado todo su tiempo y el del cliente, sino que también estaría sujeto a dar una mala imagen. Recuerde que la primera impresión es lo que vale y es donde se forma el criterio de nuestros clientes.
Por eso considere siempre lo siguiente en todo entrevista:
• Conozca todo lo posible de su cliente y su relación con la empresa. Haga un proceso de “inteligencia” que le ayude a visualizar el entorno del mismo. Para la venta pasiva en la oficina, es necesario realizar preguntas exploratorias para lograr aclarar con quién estamos al frente.
• Reconozca que toda persona tiene sus propias necesidades y deseos; por lo tanto, esto es lo importante para él y no necesariamente lo que usted le ofrece. Por eso, es importante argumentar de tal forma que logre acercarse a esas necesidades no satisfechas.
• Son importantísimas todas las herramientas de presentación con que podamos contar, como son brochures informativos, boletines, afiches. También es importante la realización gráfica, cálculos en un papel o, si estamos en una presentación formal, la adecuada presentación de los elementos esenciales. Está de más decir, que para este paso se necesita un conocimiento pleno del servicio bancario.
• Nunca llegue tarde una cita que le han brindado para que explique su servicio/producto, y nunca deje para después, en el caso de la venta pasiva, una explicación solicitada por un cliente; dedíquele el tiempo que sea requerido.
• Transmita una imagen de confianza y aplomo; proyecte su imagen con una figura de asesor financiero y que su trabajo sea precisamente recomendar lo mejor para su cliente. Toda persona captará esta empatía y logrará de inmediato su interés.
• Concéntrese en brindar los beneficios del producto/servicio, una vez que ha logrado este clima de confianza y seguridad para su cliente.
Sobre el Autor: El MBA Carlos Ed. Vizcaíno es un experto capacitador en materia de ventas de servicios y productos. Ha escrito diversos artículos y libros sobre el tema. Por esta razón ha sido invitado como Consultor Adjunto de La Universidad de las Ventas, aprovechando así su vasto conocimiento práctico e intelectual. Si desea comunicarse con el autor, envíele un email a: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos reservados U-Ventas)
