Actitud positiva y adaptación al cliente

El farmacéutico tiene que argumentar bien las ventajas de sus productos.

 

Por Mario Vaillo, Madrid.
Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo.

Actitud positiva, buena argumentación y adaptación a las necesidades del cliente. Éstas son tres de las recomendaciones esenciales para cerrar una buena venta en la oficina de farmacia. Así lo ha puesto de manifiesto el especialista en técnicas de ventas Pere Graells, durante un curso de formación en ventas organizado en Barcelona por la distribuidora Federación Farmacéutica.

Generalmente el cierre de una venta es uno de los momentos más comprometidos de todo el proceso, ya que no conviene precipitarse si no se han definido previamente las necesidades de los clientes.

De hecho, antes de cerrar la venta hay que tener la convicción de haber hecho una buena argumentación de los beneficios del producto y haber asesorado al cliente sobre ellos: "El cierre de la venta es algo que tendría que venir por sí solo, lo que ocurre es que, en ocasiones, el farmacéutico falla al sondear las necesidades reales del cliente, porque se centra más en las características del producto y no en las motivaciones del usuario para comprar", explica Graells.

Para que se dé una buena argumentación hay que centrarse, además de en las caracterísitcas del producto (su composición, marca, etc.), en las ventajas de adquirirlo en farmacia (más seguridad, eficacia, etc.) y, especialmente, en personalizar los beneficos para dar respuesta a lo que busca cada cliente.

Una buena argumentación, que siempre debe darse en positivo, permitirá también manejar las posibles objeciones de los clientes.

Señales de compra

De cara a cerrar la venta, el farmacéutico también debe tener en cuenta una serie de señales que le pueden indicar la disposición del cliente a la compra, como los movimientos afirmativos de los clientes a las argumentaciones del farmacéutico, entre otras.

Igualmente, para no dejar escapar la venta, Graells señala que hay que escuchar bien lo que dice el consumidor, ya que "cuando éste está personalizando el producto (¿me irá bien para...?) ya lo está haciendo suyo y está esperando el paso del farmacéutico para reafirmar su compra". Sin embargo, según este experto, en ocasiones ese paso no se acaba de dar y se cae en una sobreargumentación acerca de las características del producto, lo que acaba siendo contraproducente.

Mejora continua

Pero para que el proceso de venta en la farmacia sea verdaderamente útil de cara al futuro, el farmacéutico debe acostumbrarse también a contemplarlo como un proceso de mejora continua. Para ello, es conveniente analizar las causas del éxito o del fracaso en la venta, validar los argumentos de venta y ajustarlos a la realidad, concretar los puntos fuertes y los aspectos que se pueden mejorar y sintetizar las pautas para planificar acciones futuras de venta.

"El farmacéutico sigue una rutina normalmente más administrativa que comercial, centrándose más en la actividad de su almacén o de su stock, y por eso quizá no ve la venta como un proceso de mejora continua, pero sería bueno que cada cierto tiempo se reuniera con el personal de su farmacia para reflexionar y poner por escrito en qué puntos ha actuado bien y en qué ha fallado al encarar una venta, porque, en definitiva, la venta es tan importante como la compra".

Por último, este experto en ventas recomienda que los farmacéuticos cambien su actitud y se atrevan a ver el proceso de ventas de los productos de parafarmacia y venta libre como "un juego de relaciones con los clientes, del que se puede y se debe disfrutar sin miedo alguno".

El cierre de una venta

Señales de compra de un cliente:

  • El cliente actúa y habla relajadamente.
  • El cliente mira con detenimiento el producto.
  • El cliente hace movimientos afirmativos.
  • El cliente pregunta sobre temas de su interés.

Requisitos para un buen cierre de la venta:

  • Tener una actitud positiva.
  • Llevar el control de la venta.
  • Fijarse en el ritmo del cliente.
  • Dar oportunidades al cliente para comprar o decidirse.
  • Disponer de argumentos y preguntas de reserva.
  • Ajustarse a la oferta del cliente.
Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

Contáctenos

  • homeUniversidad de las Ventas
  • phone+506 4033-6271
  • phone+506 4033-6371
  • mailinfo@uventas.com
  • mapSede UACA, San José, Costa Rica

Acceso Usuarios