¡Quieren un hueco!


Jim Conrad


¿Ha sentido alguna vez que a los clientes no podría importarles menos lo que usted está vendiendo? Si es así, ha aprendido una crítica lección de ventas: eso es absolutamente cierto.
A sus clientes no les importa si su producto es técnicamente superior a cualquier otra cosa en el mercado. No les importa si usted es la más grande autoridad mundial. No les importa si usted cuenta con el sistema más robusto o si ha obtenido un premio de una revista famosa. Y no les importa si el 99.5% de sus clientes piensan que su oferta es la cosa más grande que se ha inventado desde el café con leche.
¡Todo lo que a los clientes les importa es qué puede hacer su producto o servicio por ellos. Punto. Nada más, nada menos.
El año pasado se vendieron milllones de brocas de ¾ de pulgada. Sin embargo, ni uno sola persona de quienes las compraron querían una broca. ¡Lo que ellos querían era un hueco! ¿Ve usted la diferencia?
Los clientes no quieren un software de Manejo de Relaciones con los Clientes (MRC); quieren una porción mayor del negocio de sus clientes, mayores ganancias o reducción de los costos de los artículos vendidos.
Los clientes suyos no quieren seminarios de trabajo en equipo. Quieren decisiones más rápidas de tal manera que puedan aumentar su eficiencia operacional o conseguir nuevos negocios.
Los clientes no quieren un nuevo brochure. Quieren venden montones de su nuevo producto.
Es por eso que su “Propuesta de Valor” es tan importante en el mercado de hoy en día. ¿Qué es una Propuesta de Valor? Es una concisa declaración de los RESULTADOS que un cliente logrará al usar su producto o servicio. Se trata de los resultados de sus negocios (de ellos), no de la oferta que usted les lleva.
Por eso es que un discurso de ventas incluso bien afinado no tiene validez en el loco mundo de hoy. Y es por eso que incluso una presentación exquisitamente planteada es virtualmente inútil en generar resultados de ventas... si no se enfoca al beneficio que los clientes obtendrán.
Articular claramente su Propuesta de Valor es una necesidad absoluta para meter su pie en la puerta de las grandes compañías. Sin embargo, la mayoría de las personas y de las compañías encuentran extremadamente difícil articular las suyas propias.
En un estudio reciente sobre fracasos en el lanzamiento de nuevos productos en las grandes compañías, el 75 por ciento de los directivos citaron “una pobre Propuesta de Valor” como un factor principal de sus miserables resultados.
Y la mayoría de los negocios pequeños jamás han escuchado sobre la “Propuesta de Valor”. Cuando se les reta a crear una, se quedan paralizados.
Es como escribir su propio currículum vitae: uno está demasiado cerca de su propia oferta para verlo objetivamente, como un cliente.
El reto de encontrar su Propuesta de Valor:
En cualquier producto o servicio hay múltiples Propuestas de Valor. Como vendedor, usted necesita conocerlas bien todas. Luego, cuando investiga a un cliente potencial, usted puede escoger y elegir de entre ellas basado en lo que usted descubra que está sucediendo en el negocio de él.
Su Propuesta de Valor es el fundamento necesario de todos sus esfuerzos de mercadeo y ventas. Para introducirse en las grandes compañías hoy en día, es un imperativo absoluto ser capaz de articularla claramente.
Su Propuesta de Valor debe ser planteada en términos de negocios. Debe tocar puntos clave que su cliente prospecto enfrenta. Si es posible, incluya números, porcentajes y cronogramas.
Y no es sobre usted. Es sobre el impacto positivo que su producto o servicio puede tener sobre su organización.
Asegúrese de invertir tiempo para aclararse cuál es su Propuesta de Valor. Nada es más importante si usted quiere meter el pie dentro de la puerta de las grandes compañías.

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