-¿Cómo debe un comercial afrontar una entrevista de trabajo? ¿Cómo puede transmitir sus fortalezas y ser el candidato ideal para el puesto ofrecido? Grupo Redes de Venta Proactiva reflexiona sobre los aspectos a tener en cuenta para que estos profesionales afronten con éxito una entrevista de trabajo.

El trabajo para acceder a un empleo comienza con la venta de sí mismo. En el caso de los comerciales, aplicar en beneficio propio las técnicas que utilizan para desarrollar su actividad es la clave. Grupo Redes de Venta Proactiva señala los puntos a tener en cuenta:

Presentación
Para afrontar la entrevista de trabajo con éxito, el profesional de las ventas deberá presentarse como una persona precisa y metódica en su planificación estratégica, capaz de gestionar de forma impecable su tiempo y su cartera de clientes; tendrá que ser experto y asesor.

Formación
En cuanto a su formación académica y según el perfil que la empresa busca, el candidato deberá dominar las nuevas tecnologías, con especial atención a los sistemas informáticos de gestión que permiten realizar informes en tiempo real. Para Javier Fuentes Merino, director general de Redes de Venta Proactiva, "estas herramientas permiten al comercial generar nuevas soluciones y alternativas, para conseguir que los productos y/o servicios de la empresa resulten más competitivos, representando el valor añadido que forma parte del producto global".

Entusiasmo
También serán muy apreciados la seguridad y el entusiasmo que el candidato muestre por la empresa y sus productos, así como su capacidad de aportar nuevas ideas y hacer de cada excepción una oportunidad de negocio. El comercial debe transmitir a la persona que realiza la entrevista su compromiso, tanto con la empresa como con el cliente, estar siempre disponible cuando se le necesite y ayudar ante cualquier incidencia.

Cualidades personales
Respecto a sus cualidades personales, el comercial deberá ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar, en su justa medida, una gran inteligencia emocional. Javier Fuentes Merino añade: "El departamento de recursos humanos tratará de encontrar un comercial asertivo, empático, dinámico, convincente, flexible y constante; un negociador preparado para encontrar siempre una alternativa válida; atrevido y, a su vez, paciente; que sepa escuchar para detectar las inquietudes de sus clientes; y ser hábil para dar respuestas y cerrar operaciones". En definitiva, un profesional capaz de adaptarse al cliente y a sus exigencias.

En esta misma línea, Javier Fuentes Merino subraya que todas estas cualidades que caracterizan a un buen profesional no se obtienen en dos días: "El comercial no nace, se hace, pues su actitud ante los nuevos retos, su capacidad para aprender de las experiencias y la constancia en su trabajo le ayudarán a desarrollar habilidades que se traducirán en el alcance de los objetivos establecidos".

Habilidades
Sin embargo, más allá de la formación académica y aptitudes, el responsable de la entrevista también estimará otros aspectos igualmente decisivos. Por ejemplo aficiones como el deporte, la lectura o la música. De esta forma, se podrá extrapolar valores como la superación, el compromiso, la competitividad, sensibilidad por ciertos temas, capacidad para argumentar ideas o el 'tempo' del candidato. "A veces puede ser interesante leer el currículo de abajo a arriba", señala Fuentes Merino.

Lenguaje verbal y no verbal
El seleccionador evaluará el tono del aspirante. Si en su discurso utiliza conceptos negativos o positivos, cómo expresa sus ideas, de forma clara sencilla o todo lo contrario, si utiliza palabras rimbombantes, abusando así de los tecnicismos.

El comercial tampoco puede olvidar que el lenguaje no verbal como las posturas, el movimiento de las manos, las miradas o las expresiones de la cara durante la entrevista, pueden ofrecer información importante. En algunos casos pueden ayudar a la empresa a decantarse por un candidato determinado.

Javier Fuentes Merino concluye que "un comercial debe estar dispuesto a autoevaluarse constantemente, tener claros sus objetivos como profesional y, antes de asistir a una entrevista, preguntarse ¿qué puedo ofrecer?. Quizá ésa sea una de las claves para obtener el puesto de trabajo".

Fuente: Publicado en Expansión y Empleo en febrero de 2010.

 

Vender en tiempos de crisis

-Optimización, enfoque y estrategia: para elevar la eficiencia comercial no hay que ser artilleros sino francotiradores.

Parece que la crisis ha llegado para quedase más tiempo del esperado y las empresas no deben conformarse con vender con el paradig,a del mercado precrisis. Hemos pasadi de vender casi todo -con más o menos esfuerzo, pero sin tener que pensar mucho en optimizar nuestro tiempo de búsqueda de clientes- a ver un mercado con una demanda muy reducida.

Las empresas deben seguir gastando zapatos porque la venta es una cuestión de azar. No obstantem en un entrn de ata morodisda y baja probabilidad de venta, las que sólo sigan ese precepto tendrán muchos problemas. Hay que añadir una búsqueda constante del aumento de la eficiencia comercial. ¿Cómo? Pasando de ser artilleros a francotiradores de las ventas; es decir, con estrategia, enfoque y optimización.

En un entorno cambiante, la empresa debe ayudar a que sus comerciales vendan de forma estratégica, buscando procesos y fórmulas que optimicen su tiempo. A esto debe unirse un enfoque correcto: la segmentación y el posicionamiento son fundamentales en épocas de crisis. Dedicarnos a clientes que puede que nos compren supone que trabajemos más en las fases previas que en la venta en sí misma, porque debemos preparar a conciencia todo el proceso de búsqueda y prospección comercial.

Además, si mantenemos una estrategia definida y enfocada, conseguiremos la optimización de nuestros recursos materiales y monetarios, así como de nuestro tiempo, lo que revertirá en el resultado de explotación de la empresa y en el coste de captación de cada nuevo cliente.

Hoy la venta ni supone sólo conseguir nuevos clientes, sino que tenemos que retener y fidelizar los existentes. Captar uno nuevo suele resultar costoso, mientas que retenerlo no es menos; además, el histórico de relación con un cliente que es leal nos ayuda a prestarle mejor servicio y comprenderle. Por tanto, la relación es más feliz, en el amplio sentido de la palabra, reduciendo costes y generando más satisfacción en ambas partes.

En definitiva si conseguimos dividir nuestro esfuerzo en un mix correcto entre fidelización, el trabajo previo y la venta en sí misma, podremos suplir la falta de clientes potenciales que provoca la crisis y aumentar nuestra tasa de clientes captados sobre los visitados o contactados.

Fuente: El Economista 28 de Enero de 2010
Autor: F. Javier Fuentes Merino, director general del Grupo Redes de Venta Proactiva, y profesor de marketing en la UAM.

 

La profesión de las ventas, la más demandada por las empresas

-La responsabilidad de que se incrementen las ventas de una empresa recae directamente sobre los comerciales, por lo que es la profesión que más demandan las empresas.

Una de las profesiones más valoradas en todas las empresas es la de comercial, dado el papel tan importante que representa para el incremento de las ventas. Es, por tanto, la que más demanda laboral contempla.

Los atributos que necesita un comercial para venderse a sí mismo con éxito ante una compañía son, según Grupo Redes de Venta Proactiva, presentarse como una persona precisa y metódica en su planificación estratégica, capaz de gestionar de manera impecable su tiempo y su cartera de clientes; mostrar interés por la empresa y capacidad para aportar nuevas ideas; y conocer las nuevas tecnologías, en especial los sistemas de gestión para elaborar informes en tiempo real.

"Estas herramientas le permiten generar nuevas soluciones y alternativas para conseguir que los productos o servicios resulten más competitivos", maniefiesta Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva.

Con respecto a sus cualidades personales, debe ser creíble, presentar una imagen pulcra y demostrar una gran inteligencia emocional, ya que el departamento de Recursos Humanos buscará un comercial asertivo, empático, convincente, hábil para dar respuestas y cerrar operaciones.

"Un comercial debe estar dispuesto a autoevaluarse constantemente, tener claro sus objetivos como profesional y, antes de asistir a una entrevista, preguntarse ¿qué puedo hacer?", concluye Fuentes Merino.

Fuente: Revista MK+Ventas Marzo 2010

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