¡Usted está contratada!

Olman Martínez, para la Revista Perfil, Costa Rica, 2002.

  • Las técnicas del mercadeo aplicadas a usted, en el competido mundo laboral.
  • Ponga en práctica estas técnicas y trucos... ¡y luego hablamos!
  • Sea que quiera buscar otro empleo o reingresar al mundo laboral, aplicar estas técnicas pueden hacer la diferencia.

Estar sin trabajo o estar en el trabajo inadecuado para usted, puede convertirse en un pesado lastre que frustra su vida personal, familiar, social y... económica.

Actualmente muchas personas caminan con un título académico bajo el brazo, de entrevista en entrevista, sólo para terminar escuchando un “no” como respuesta. Cientos de estudiantes próximos a graduarse esperan con ansiedad el momento de ser parte del mercado laboral. Y miles de trabajadores cambiarían hoy mismo de lugar de trabajo... si supieran cómo hacerlo exitosamente.

La respuesta intentaremos dársela en este artículo. Tiene que ver con saber cómo “venderse” en el mundo laboral, como un “producto apetecible” para las empresas.


Todo comienza con la actitud

Muchas personas que buscan empleo van al “campo de batalla” convencidas de que perderán. Y sin lugar a dudas que su actitud los condena a perder antes de haberlo intentado. ¿Los conoce? Dicen: “Voy a ir a esa entrevista, pero yo sé que no me van a dar el empleo.” ¡Por supuesto que no se lo darán! Ya han “pronosticado” su futuro, y su mente, que es un esclavo poderoso –pero que no hace diferencia entre lo que es bueno o malo—le ayudará a conseguir justamente ese resultado.

No es de extrañarse, entonces, que si el 95 de quienes buscan empleo van deseando que se los den, pero pensando que no se los darán, sólo el 5 por ciento obtenga resultados inmediatos. ¿Ve la diferencia? Es un asunto de actitud.

Mantener una actitud positiva y abierta ante la vida, no va cambiar nuestra realidad circundante, pero sí cambiará de manera radical el resultado de todo cuanto emprendamos.


Conseguir empleo es en sí mismo un trabajo

Muchas personas desocupadas dicen: “No tengo trabajo”. ¡Incorrecto! Sí tienen trabajo. Su trabajo consiste en conseguir empleo. Si usted estuviera trabajando, dedicaría al menos ocho horas diarias a desarrollar su labor, ¿verdad? ¿Cuántas horas promedio, diarias, está usted dedicando a buscar empleo?

Ahí puede estar una de las diferencias clave para conseguirlo. Nadie ha dicho que reingresar al mundo laboral, o cambiar de empresa, sea un trabajo fácil. Hay que dedicar esfuerzo. Y como en todo, entre más esfuerzo continuo le ponga a la acción, más rápido logrará los resultados. Recuerde las palabras de Thomas Alba Edisson: “El éxito es 1 por ciento inspiración, y 99 por ciento transpiración”.


¡Trabajo sí hay!

Tal vez usted ha escuchado decir que “no hay trabajo” en la calle. ¡Nada más falso! Olvídese de las estadísticas pesimistas. Trabajo hay... para los que son buenos trabajando, y para los que aprenden a mercadearse bien. Muchos de los que dicen que no hay trabajo son aquellos que no planifican, que mandan currículums “a lo loco” y son poco cuidadosos con los detalles. Y son también los que van de entrevista en entrevista sin prepararse como se debe.

Pero la verdad es que trabajo sí hay. En Costa Rica, afortunadamente, la tasa de desempleo apenas ronda el 6 por ciento. Es decir, es relativamente baja. Es cuestión de identificar un campo o tipo de empresa en donde sí estén necesitando personal, y orientar nuestros esfuerzos a proyectarnos como gente valiosa en ese campo.

Por otra parte, muchos de los que dicen que “no hay trabajo” utilizan como única fuente de información los periódicos. ¿Sabía usted que en cualquier momento dado, menos del 5 por ciento de todos los puestos de trabajo son anunciados por los periódicos? Así es. El 95 por ciento de las posiciones disponibles se llenan por “publicidad de boca” y recomendaciones personales. Una secretaria le recomienda a su jefe contratar a una amiga. Un cliente recomienda a un exempleado a su proveedor... y los puestos, la mayoría de ellos, se llenan sin que salgan anuncios.

¿Qué le dice eso? Que usted debe montar su “red de contactos”. Debe ubicar a cuantas amigas y conocidos que puedan convertirse en sus informadores. Esto es crucial a la hora de identificar puestos de trabajo.


El currículum

¿Para qué sirve un currículum? La verdadera función del currículum es conseguirle una entrevista personal con el reclutador. Es su mejor recurso formal de “mercadeo a distancia” para que el reclutador se interese en usted, y en lo que puede dar a la empresa.

Un currículum no puede conseguirle a usted el trabajo, pero sí puede hacérselo perder.

Cuando hay un puesto vacante, la empresa recibe decenas de currículums. Los reclutadores confiesan que se sienten abrumados (¡mucho trabajo por revisar!) e incluso cansados. Entonces le echan una rápida ojeada al “cerro” de currículums y le prestan mayor atención a aquellos que estén físicamente mejor presentados.

La apariencia del currículum proyecta su “empaque personal”... el cual usted está vendiendo a distancia. Está compitiendo con otras oferentes, tal vez mejor calificadas que usted, y por eso necesita presentar un currículum realmente “ganador”.

Un currículum se compone, entonces, de dos partes: empaque y contenido. Es decir, forma y fondo. Un currículum deficiente de inmediato causa una sensación inadecuada hacia el oferente.

Todo cuenta: el tipo de empaste, el color del empaste, el tipo de papel en que usted lo imprima, la tipografía que use, el formato, el orden y la nitidez de la impresión.

La fotografía es clave. Las personas, lo acepten o no, trabajan mentalmente por estereotipos y se hacen una impresión positiva, negativa o neutra de usted, por su fotografía. Por eso, evite fotos “baratas”. Es mejor ir a un buen estudio y tomarse varias pruebas, para luego escoger la que mejor proyecte a esa persona adecuada para el puesto por el que usted aspira. El tamaño de la foto no tiene que ser necesariamente “pasaporte”; es mejor, incluso, que sea tamaño postal: sobresale más de entre lo usual. En esa fotografía usted debe verse segura de sí misma, trasmitiendo una positiva imagen de confiabilidad.

Prepárese para la entrevista

Es importante que trate de averiguar todo lo que pueda sobre la empresa. Indague sobre el negocio. Lea cuanto folleto pueda sobre la empresa y recorte y analice los anuncios que salen por periódicos. Averigüe si tienen una página web (en Internet) y navegue en ella antes de la entrevista. Investigue quién la entrevistará. Ojalá pueda descubrir algo “personal” de él o ella, como aficiones y asuntos similares, para que tenga un buen tema para “romper el hielo”.

Otro punto clave es que usted practique la entrevista. Un buen vendedor (y usted es su propia “gerenta de ventas”, ¿verdad?) no sale a hacer una venta importante sin practicar primero. Pida a un amigo (ojalá sea que sea empresario o que tenga experiencia entrevistando) que le escuche realizar su propuesta oral. Pídale que le haga preguntas “difíciles” (o capciosas) y que se comporte como un entrevistador “serio”. Ello le dará una gran ventaja a la hora de la realidad. ¡La práctica hace al maestro!

Si puede, grábese en vídeo o en audio, y escúchese varias veces. Intente mejorar todo lo que note débil. Pero muy importante: no se aprenda las respuestas de memoria. No se prepare para las preguntas, sino para los temas. Así su mente sabrá darle las respuestas adecuadas en el momento oportuno.

La entrevista: ¡El momento de la verdad!

Ahora usted se encuentra a punto de iniciar “la venta de usted misma”, y es aquí donde debe poner en práctica todas las técnicas aprendidas y todos sus recursos de proyección de imagen y de contenido.

Todo cuenta: el cómo vaya vestida, su puntualidad, lo que usted lleve en la mano, su saludo inicial, en dónde se siente usted y cómo se siente, e incluso lo que usted diga en los primeros 30 segundos de la entrevista.

Esa primera impresión es clave. Los reclutadores comienzan a hacerse una primeraimpresión de los candidatos a los siete segundos de conocerlos, y ya a los cuatro minutos tienen una fuerte primera impresión de la persona. Esa impresión muy probablemente decidirá el resultado de la entrevista: si le dan el empleo o no.

Lo primero que tiene que vender es a usted misma, su persona, antes que a sus habilidades. Lleve usted la iniciativa al saludar, sea su entrevistador hombre o mujer. Evite sentarse frente a frente con él, porque ello a nivel subconsciente proyecta una sensación de competencia o enfrentamiento. Coloque su silla de tal forma que quede “de tres cuartos” (semi vuelta) hacia él. Si es posible, procure sentarse a la derecha del entrevistador.

Evite poner su cartera sobre el escritorio del entrevistador. Interesantemente, la cartera de la mujer es percibida por muchos hombres como una “Caja de Pandora” de la cual no saben qué puede salir. Eso, aunque no lo perciban directamente, pone a muchos entrevistadores nerviosos.

Observe subrepticiamente la oficina. ¿Qué detalles puede inferir sobre el entrevistador por la apariencia y los objetos que ahí hay? ¿Tiene títulos colgando? ¿Fotos de la familia? ¿Elementos deportivos? Todo eso puede darle importantes pistas para “comentarios personales”. Descubra “el lado humano” de su entrevistador y aprovéchelo para que la entrevista se torne cálida y agradable.

Recuerde que usted también puede hacer preguntas. Al hacerlo, proyecta su capacidad inquisitiva y analítica. Preguntas como por qué está vacante ese puesto, cuántas personas han tenido el puesto antes, a quién reportará usted, si requiere algún tipo de entrenamiento especial y cuáles serán sus funciones específicas, son totalmente correctas de hacer.

Hable sobre la empresa. Pregunte por los negocios. Enfoque la atención del entrevistador, de vez en cuando, a los intereses y beneficios que usted podría aportar a la empresa si fuera contratada. Si es posible, traiga a la entrevista algún recorte de periódico o anuncio de la empresa, y sáquelo oportunamente, haciendo una pregunta inteligente o un comentario sobre ello.


¿Hablar sobre el salario?

Usted sí tiene derecho a preguntar sobre el salario. Al hacerlo, se proyecta como una persona con mentalidad empresarial. Interesarse por sus ingresos es totalmente aceptable y esperable. Su entrevistador es una persona de negocios. El recluta gente, paga salarios, vende productos, cobra por sus servicios. Por eso él entiende perfectamente su interés por el tema salarial.

Lo importante, eso sí, es medir y esperar el momento idóneo para hacerlo. Primero usted habrá hablado de beneficios y aportes que puede hacer a la empresa. Habrá “vendido la idea” la idea de que usted es un buen producto.

Si ha hecho su tarea, posiblemente ya sabrá cuánto ganaba su antecesora, o cuánto gana una persona en un puesto similar. Esa es la base. Trate de no ser usted la primera en mencionar una cifra. Siempre es preferible que la otra parte, el reclutador, la diga primero.

El cuánto ganaba usted en su puesto anterior (o cuánto gana actualmente) no es base para decidir su futuro salario. Ello no tiene nada que ver, excepto que usted se sienta muy orgullosa actualmente de su nivel salarial.

Lo importante es cuánto vale usted para esa empresa, es decir, lo que en mercadeo llamamos el “value”. Es cuánto puede usted aportarle a la empresa para hacerla ganar más.

Recuerde: usted debe negociar. Si no negocia ahora (sea salario u otros beneficios colaterales) no tendrá la ventaja competitiva de la negociación una vez que ya esté trabajando.

Con cuidado, sin asustar al reclutador, mida qué es lo mejor que usted puede obtener ahora. Recuerde que, según serios estudios, los reclutadores generalmente están dispuestos a ofrecer hasta un 40 por ciento más, como promedio, del primer salario que ofrecen o mencionan.


No corra a aceptar un no como respuesta

Un buen vendedor no acepta un “no” como respuesta. Es más, una de las técnicas que uso personalmente al entrevistar candidatos a vendedores es que, aunque la persona me haya impresionado e internamente haya decidido darle el puesto, en algún momento de la entrevista le digo con cortesía: “Creo que en este momento usted no es el mejor candidato para este puesto. Mejor vamos a dejarlo para una oportunidad futura”.

Si el candidato acepta la no-compra, y da media vuelta y se va, yo me convenzo entonces de que no era un buen vendedor y que no iba a servir. Pero si él insiste un poco, preguntando diplomáticamente por qué, e intentando convencerme de que sí tiene el perfil para el puesto, entonces tomo mi decisión de contratarlo.

Igual puede hacerlo usted. Por eso, esté preparada para sacar algunos argumentos de último minuto o de reforzar sus cualidades positivas, pero no vaya a correr a aceptar un no como respuesta.


La entrevista no termina al salir

Sea que la contraten o no, envíe al entrevistador una carta de agradecimiento por el tiempo que le brindó. Esto –como no lo hace mucha gente—generalmente impresiona al entrevistador. Se trata de una carta sencilla, en la cual le habla de lo agradable que fue la entrevista, de cuánto usted aprendió, y de que queda entusiastamente en espera de la decisión de él. Si la entrevista terminó con un no, siempre mencione que espera poder contar de nuevo con una oportunidad en el futuro. No se imagina usted cuántas veces el entrevistador cambia de opinión, y la termina favoreciendo, por este simple gesto de agradecimiento.

10 errores comunes a la hora de la entrevista:

1. Falta de preparación.
2. Llegar tarde.
3. Apariencia personal inapropiada.
4. Falta de confianza en sí misma.
5. Actitud negativa o inadecuada.
6. Manejo inadecuado de su vocabulario y tono.
7. Inconsistencias entre lo que se dice y lo que se hace.
8. No saber escuchar bien al entrevistador.
9. Sobreactuar ante el entrevistador.
10. No saber negociar.

En resumen...

Trabajo hay... para trabajadores buenos, que estén dispuestos a hacer la tarea y a aprender y aplicar las mejores técnicas del mercadeo personal. Monte su plan de acción y sígalo. No tire la toalla, no se desanime. La ley de las probabilidades dice que si usted sigue lo que le hemos trasmitido aquí, tiene un altísimo porcentaje de posibilidades de conseguir ese puesto de trabajo con el que sueña, en menos tiempo de lo que se imagina. ¡Que tenga mucho éxito!

Recuperándose de un despido

Lo primero es aceptar que usted tiene derecho a sentirse molesta, confundida y momentáneamente deprimida. Claro, es un impacto fuerte. Pero lo importante es saber cómo hacer para recuperarse, y retomar control de su vida. Estas son las etapas que generalmente se experimentan luego de un despido laboral.

1. Negación. Usted se rehúsa a aceptar la realidad de su situación.
2. Frustración. Este estado crecerá si usted le permite que se salga fuera de control.
3. Cólera. Es probable que usted la tome contra su antiguo patrono, su exjefe, su familia (¡cuidado!) e incluso contra usted misma.
4. Negociación. Usted comienza un diálogo interno, consigo misma, sobre cómo podría haber evitado aquel resultado.
5. Temor a un futuro incierto. Se ocupa estar vigilante y con un esquema mental positivo y abierto para superar esta etapa.
6. Depresión. Esta etapa es peligrosa. Se presenta más comúnmente entre personas que frecuentemente piensan “en términos negativos”.
7. Aceptación de lo ocurrido. Aquí comienza la etapa del cambio, y usted comienza a “cerrar la herida”.
8. Anticipación. Usted comienza a reconocer de nuevo sus fortalezas, comienza a pensar y ver oportunidades a su alrededor.
9. Reorganización. Como un buen general luego de una batalla, usted toma de nuevo el control, hace un inventario de sus fuerzas, reorganiza sus recursos, evalúa las estrategias, y está lista para comenzar de nuevo.
10. Acción. A esta etapa es donde usted debe intentar llegar lo más pronto posible. La mejor cura para el desempleo es la acción.

Reingresando al mercado laboral

Tal vez usted intentando reingresar al mercado laboral, luego de haber terminado parte de la crianza de los hijos o de haberse dedicado durante algún tiempo al hogar. Tenga presente que el pico de productividad intelectual del ser humano inicia a los 45 años, y apenas comienza a declinar a los 60. Es decir, incluso después de los 60 años se puede ser muy productiva, si la persona se mantiene activa y poniendo retos a su mente.

Sus principales cualidades para “mercadearse” ante una empresa son las siguientes:

  • Su experiencia.
  • Su confiabilidad.
  • Sus conocimientos del negocio o área.
  • Su madurez emocional y estabilidad.
  • Sus valores morales.
  • El que se puede depender de usted.
  • Su responsabilidad demostrada.
  • El balance de una mente reflexiva y ecuánime ante ejecutivos o empleados más jóvenes.
  • Su nivel económico, generalmente más estable, por haber pasado ya la etapa de crianza de los hijos y de la consolidación socio-económica.

Consejos:

  • Conózcase. Identifique sus fortalezas. Púlalas y enfóquese en ellas a la hora de ofrecer sus servicios. Haga un listado de cualidades por las cuales usted serviría más a una empresa, que una persona más joven.
  • Actualícese. Es un hecho que la “desactualización” suya, por haber estado fuera del medio de trabajo remunerado, será una de las principales preocupaciones de cualquier empresa. Por eso debe procurar buscar algún curso que la “actualice” o “refresque” sobre las técnicas más comunes en el campo o empresa en donde desea laborar. Esto es clave.
  • Ojalá pudiera hacer trabajo voluntario en alguna empresa, aunque sea por un corto período (un mes es aceptable) para volverle a “tomar el sabor” al mundo laboral, antes de ir a ofrecer sus servicios a otra empresa.
  • Cuide su apariencia personal. Ella dice mucho de su verdadero deseo de reincorporarse al mundo empresarial.
  • Vístase para que la tomen en serio. Evite los recursos muy sexy o muy “femeninos” a la hora de la entrevista. La vestimenta tradicional (pero no “anticuada”) es lo más recomendable.
  • Si usted va a buscar colocarse en el nivel ejecutivo, es correcto que lleve un maletín ejecutivo. Pero en ese caso no debe llevar una cartera. Una de las dos cosas.
  • Ofrezca la mano usted, al principio, con seguridad, viendo a los ojos del entrevistador.
  • Sonría. Muéstrese segura. Proyecte una personalidad ecuánime y tranquila, pero no “pasiva”.
  • Evite hablar sobre temas considerados como “de hogar”. Hablar de los hijos, del esposo, del costo de la canasta básica, de enfermedades, no le ayudarán mucho a proyectarse como una buena candidata.
  • Hable de temas “serios” para la empresa, como sus ventas, sus objetivos y sus planes.
  • No hable de carencias económicas. Hable de prosperidad. Nunca diga que quiere volver a trabajar “por la situación económica”. Hable más bien de “ocupar su tiempo más productivamente” y porque tiene “mucho que brindar a una empresa”.
  • A la hora de hablar del salario: negocie, negocie, negocie. Los estudios indican que las mujeres negocian menos que los hombres a la hora de ser reclutadas, y ello no les es nada conveniente.
  • Y sea perseverante. La edad no es tan importante a la hora de conseguir ese puesto de trabajo, como sí lo es su personalidad agradable y su actitud positiva.

Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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