Técnicas ganadoras en la entrevista de trabajo

Por Olman Martínez.
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Universidad de las Ventas.

Lo que usted diga es tan importante como lo que haga durante esta primera entrevista. Estos son algunos consejos generales.

Practique antes de la entrevista qué va a decir y cómo lo va a decir. Pídale a algún amigo o familiar que le ayude a ensayarlo. Pida que le hagan criticas constructivas. Y practique otra vez.

En la entrevista de trabajo usted está en escena como si fuera un actor y, como tal, saldrá mucho mejor parado si practica su parte. Si puede grabe sus respuestas en audio o, mejor aún vídeo, para luego corregirse. Pero cuidado, esto no significa aprenderse un texto de memoria y repetirlo como autómata.

Anticípese a las preguntas. Liste las preguntas que usted cree que el reclutador le puede hacer. Todas, hasta las que tienen que ver con algún despido que experimentó. Y practique las respuestas más adecuadas que pueda dar a ellas. De nuevo, pida a alguien hacer el papel de reclutador.

Llegue temprano al lugar, por lo menos 10 minutos antes de la hora a la que lo convocaron. Eso, aparte de ahorrarle carreras y sustos de ultima hora, demuestra su seriedad e interés por el puesto.

Al llegar, salude cordialmente a la recepcionista o a la secretaria del reclutador e identifíquese. Si puede, trate de sostener una conversación informal con ella para descubrir información interesante sobre la empresa. Vea los afiches publicitarios y los “brochures” que se exhiben en la recepción, y haga preguntas sobre ellos. Es sorprendente la influencia que muchas secretarias tienen sobre la opinión de sus jefes; así que trate de “venderse” profesionalmente ante ella.

Lleve alguna buena revista o libro que tenga que ver con el negocio del cliente, y léalo mientras hace antesala. Lleve un bolígrafo y subraye frases importantes. Eso lo proyectará más seriamente para el puesto. (Además, puede ayudarle para controlar el “estrés” inicial.)

Si hay otras personas sentadas en la misma sala, que van a ser entrevistadas para el mismo puesto, trate de iniciar una conversación informal con ellas. Usted puede proyectar liderazgo ante ellos (y ante el personal de la empresa que lo escuche), haciendo preguntas y llevando la iniciativa. Eso sí, no utilice con el reclutador ninguna información confidencial que ellos puedan proporcionarle sobre sí mismos.

Algunos reclutadores le dicen a la secretaria que lo haga pasar, y ellos o no están en la oficina, o están hablando por teléfono. A veces son tácticas para ver cómo reacciona usted. Si se encuentra la oficina sola, no se ponga nervioso; preferiblemente quédese de pie leyendo los certificados y diplomas que hay en las paredes, o los títulos de los libros que hay en la oficina (sin tocarlos). Eso ayudará como tema para romper el hielo inicial. Procure que el reclutador lo encuentre a usted de pie al momento en que él (o ella) entra a la oficina.

Si el reclutador está hablando por teléfono, siéntese usted confiadamente, previo haber intercambiado una sonrisa y una mirada con él. Saque usted su currículum y pretenda estar revisándolo. Cuando la conversación telefónica de él termine, póngase de pie (sea usted hombre o mujer), ofrezca su mano e inicie usted la conversación agradeciendo la entrevista. En ese momento un comentario como “Veo que tiene ahí el escudo del Liceo...Yo estuve en ese Liceo...¿Usted también...?” puede ayudarle a “romper el hielo”.

Al hablar de usted, enfatice los beneficios para la empresa, no las características que usted tiene. Por ejemplo, decir que usted tiene 15 años de experiencia en ventas es una característica suya. Pero ¿cómo puede convertir esa característica en un beneficio? Por ejemplo, indicando que conoce todo el territorio de ventas de la empresa, que conoce bien el producto, que ya tiene una cartera de clientes establecida. Otro ejemplo: Si usted es recién graduado en informática, eso es una característica, pero decir que usted puede poner al día los sistemas informáticos de la empresa en seis meses, ese es un beneficio.

Haga preguntas “conocedoras” sobre la empresa. Demuestre que usted habla en serio al ofrecer sus servicios, y que “ha hecho la tarea” que es averiguar un poco sobre la empresa y su negocio. Mencione un reciente artículo que vio sobre la empresa o sobre la competencia, o la actual campaña publicitaria que tienen al aire.

No hable sobre sus debilidades: enfatice sus fortalezas. Los mercadólogos nunca (o sólo en casos extremos) hablamos de las debilidades de los productos que mercadeamos, sino que nos enfocamos en todo lo bueno de ellos. Haga usted lo mismo.

Nunca hable mal de un empleador anterior. Eso pondría al reclutador dudoso sobre su futura lealtad de usted hacia él mismo y su firma.

Usted negocia mejor, desde una mejor posición, cuando está empleado que cuando está desempleado. Y no importa si no tiene un trabajo remunerado actualmente. Por estrategia, involúcrese con algún proyecto comunal o con algún proyecto menor de alguna empresa. Así podrá responder: “Sí, actualmente estoy desarrollando unos proyectos para una organización, pero preferiría aprovechar ese tiempo trabajando para esta empresa”. Incluso el conseguir trabajo “de gratis” (tema tratado antes) con alguna empresa, en período de prueba, le da una fortaleza de ocupación a la hora de negociar con otra.

Nunca llegue a ofrecer sus servicios desde una posición de “Pobrecito yo, necesito trabajar a como haya lugar”. Ese enfoque no gusta ni impresiona positivamente a nadie, y lo más que puede lograr es que se le ofrezca un trabajo con menor remuneración de la justa. Además, su imagen ante el empleador quedará posicionada como de “pobrecito”.

Sí está bien hablar sobre el salario que percibirá. Usted está tratando con gente de negocios, y ellos saben que usted ofrece un intercambio de servicios por ingresos económicos. Puede dejar esta pregunta para el final, cuando ya haya vendido bien su producto al reclutador, pero siempre hágala, y si puede, negocie.

Es interesante recordar que muchas veces cuando el reclutador menciona una cifra, él tendría capacidad de subirla hasta cierto porcentaje. (La política muchas veces es ofrecer menos de lo que finalmente se puede pagar.) Así que ese es el momento clave para negociar... no cuando ya ha aceptado el trabajo y está en la empresa. Sin embargo, es preferible (para usted) que sea el reclutador quien primero mencione una cifra salarial; eso le da margen para “negociar hacia arriba”.

Si le preguntan sobre sus aspiraciones salariales, no tiene que basarse, necesariamente, en su salario anterior. Eso ya de por sí lo limita. Piense más bien cuánto valdrían sus servicios, en beneficios, para esta nueva empresa, y proponga una suma ligeramente superior a la que cree que la empresa podría pagarle. Si usted ha vendido bien su producto, la empresa generalmente estará dispuesta a proporcionarle una remuneración adecuada.

Si es usted joven, no se haga acompañar de nadie, menos de sus padres. Aunque ellos pueden querer ayudarlo, posiblemente la sola presencia de ellos proyectará una imagen inadecuada de usted, como de que necesita “muletillas” o que es demasiado joven para actuar por su propia cuenta. Vaya solo a la entrevista.

Si usted es joven, estudiante o recién graduado, y no tiene experiencia laboral, enfatice el nombre de los cursos que ha tomado en la academia, especialmente aquellos que “suenen” mejor para los propósitos del puesto que solicita.

Esté preparado con certificaciones de sus notas (grados, calificaciones) académicas... si ellas son sobresalientes. Mencione en su currículum proyectos desarrollados, cualquier trabajo de campo aunque no sea remunerado, así como posiciones de liderazgo que usted haya ejercido en agrupaciones estudiantiles, sociales o religiosas. Y vístase formalmente, para enfatizar su seriedad por medio del empaque.

Si es usted mujer, vístase lo más formalmente, de acuerdo con la forma en que las ejecutivas de esa empresa se visten, o aún mejor. Excepto que se trate de un trabajo de playa, de modelo u otro liviano, no vista con “jeans” ni “T-shirts”, porque ello lo único que hará será enfatizar el conocido “estereotipo de la mujer en la oficina”.

Si le dicen que van a estudiar su propuesta, que ellos lo llamarán, actúe usted. Al día siguiente, a más tardar, envíeles una carta de agradecimiento por el tiempo que le dispensaron en la entrevista, e incluya un resumen de los comentarios más importantes que se dieron. Eso casi nadie lo hace, y realmente impresiona a los reclutadores:

Si le dicen que no le van a dar el empleo... siempre envíe una carta de agradecimiento, y monte un plan para volver a insistir (sin “empujar”) dentro de un lapso que usted considere prudencial.

Los buenos vendedores que creen en el producto que están vendiendo, cuesta que acepten un “no” como respuesta.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)

Olman Martínez

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