Enfoque mercadotécnico para conseguir empleo

Por Olman Martínez.
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Universidad de las Ventas.

En un artículo anterior hablábamos del “Plan de Mercadeo” conque usted debe contar para conseguir ese puesto de trabajo que desea. Sin embargo, vale recordar algunas técnicas adicionales del mercadeo que pueden acercarlo aun más a su meta.

Para comenzar, aceptemos que somos “productos en el supermercado de la vida” y que como productos que somos, tenemos cualidades y debilidades, pero que debemos aprender a vender todo lo bueno que tenemos y a olvidarnos (momentáneamente) de las debilidades.

Como productos, además, podemos aprender de la forma en que los mercadólogos venden un producto cualquiera en un supermercado. Adoptemos, pues, un enfoque mercadotécnico para conseguir ese puesto de trabajo a que aspiramos.

Tomemos como ejemplo una cajita de cereal en un supermercado. ¿Cuál es la primera razón por la cual alguien extiende su mano y toma ese, y no otro, cereal? ¡Por el impacto visual! Por el empaque. Los mercadólogos saben que todo entra por la vista e invierten millones de colones antes de lanzar un producto, estudiando diferentes empaques, diseños y colores, porque saben que sin un buen empaque e impacto visual, los productos de la competencia pueden ganarles la partida, aunque no sean tan buenos como el propio.

Ahora, si usted estira su mano, toma la cajita de cereal y encuentra que ella está golpeada, arrugada y un poco sucia, ¿qué pensaría? ¡Qué el contenido posiblemente está malo! ¿Verdad? Pues igual sucede con una persona cuando trata de “mercadearse” ante un posible nuevo patrono. Tenemos dos dimensiones: Empaque y Contenido.

El Contenido es lo que las personas encontrarán en usted cuando ya lo conozcan. Una vez que usted ha sido reclutado, demostrará lo que verdaderamente es, lo que realmente vale, lo que conoce y lo que está dispuesto a dar a la empresa. Y de eso usted conoce mejor que yo. Usted sabe quién es usted, sabe cómo está su nivel de conocimiento técnico y profesional para ese trabajo que desea conseguir, y sabe ya qué metas de superación tiene dentro de esa empresa.

Entonces, hablemos del Empaque. En el ámbito de búsqueda de trabajo, el empaque se maneja en dos dimensiones: a distancia y personalmente. A distancia es todo lo que su potencial empleador percibirá de usted por medio de la presentación de su currículo, de su fotografía, de su carta-oferta, e incluso de su voz, cuando usted le hable por teléfono antes de conocerlo. La venta personal del empaque es lo que el empleador verá en usted cuando la entrevista de trabajo se realice, y usted esté ahí, en persona, frente a frente con su “cliente”.

El currículum

Muchos reclutadores con quienes he hablado comentan que reciben decenas de currículum de oferentes para un mismo puesto. La saturación es tal, que muchas veces toman apenas un par de minutos para revisar superficialmente algunos de ellos, y luego los ponen en el archivo, porque tal vez no les atrajo nada en forma especial. Para evitar esto, usted debe tratar de sobresalir, de presentar un currículum diferente, que se salga del “montón”. El currículum será la primera impresión “a distancia” que usted hará sobre el reclutador y como tal, debe tratar de presentarlo como “una tarjeta de presentación” profesionalmente formulada.

Hay muchos recursos para, en primera instancia, “venderse” por medio del currículum. Por ejemplo, el empaste o la carpeta en que va, su color, su calidad aparente. Su ortografía. La tipografía y el contenido. Ahora que es tan fácil el acceso a computadoras e impresoras de inyección de tinta o láser, una buena inversión definitivamente es aprovechar esos recursos para elevar el impacto visual de su currículum. Recuerde que el objetivo del currículum no es conseguirle el empleo, sino conseguirle la entrevista personal con su futuro patrono. Así que debe tratar de lograr ese resultado comenzando por la presentación.

Sobre el contenido del currículum no vamos a profundizar mucho aquí, pues depende del tipo de puesto al que usted esté optando. Sí le recomendamos hablar con algún experto o comprarse un libro de los varios que hay en librerías sobre ese tema.

¡Cuidado con esa fotografía!

La fotografía que usted incluya es tremendamente importante. Lo queramos o no, la mayoría de las personas nos dejamos llevar por la impresión que nos produce la imagen de una persona en un currículum. Muchas personas inexpertas incluyen fotografías miniatura, “de a dos por cinco”, de esas que se toman en cinco minutos, en blanco y negro, y en las que las personas salen fantasmagóricas y con ojos de asustados. Incluso me ha tocado ver currículums, que parecen haber sido enviados en serie a diferentes empresas, con una fotocopia de una foto (!!!). ¿Cree usted que esa fotografía ayudará al oferente a venderse? Por supuesto que no.

Su fotografía es su primer elemento de “proyección de empaque a distancia”. Es la primera impresión que usted hará sobre el reclutador. Estudie bien el tipo de trabajo por el que está optando. ¿Cómo luciría mejor en ese puesto? Usted desea proyectar no sólo una imagen, sino también una idea (a nivel subconsciente) al reclutador; quiere que él responda “Sí, esta persona es la que calza con el puesto”.

Eso hará que la llamada telefónica se produzca con más certeza. Cuide su pose, su sonrisa, su ropa, el ambiente en que se toma la fotografía. Mejor vaya acompañado de un amigo que le ayude y visite a un buen fotógrafo profesional (éste no es el momento para ahorrarse unos céntimos en la fotografía); explíquele qué es lo que desea y pídale hacer varias tomas de cara y cuerpo (más o menos hasta la cintura) en diferentes ángulos. Luego escoja la que más le convenga. Recuerde: una buena foto profesional es una magnífica inversión, que le ayudará a venderse mejor “a distancia”.

Su empaque personal

Ha llegado el momento de la verdad. El reclutador lo ha llamado y le ha dado una cita personal. A partir del momento de la llamada, si usted es un ser normal como todos nosotros, comenzará a sentir ansiedad y mariposillas revoloteando en el estómago. Eso nos pasa a todos, de eso puede estar seguro. Pero lo importante no es no tener mariposas volando en el estómago sino, como decía Winston Churchill, “hacerlas volar en formación”. Es decir, prepararnos para sacarle provecho al “estrés positivo”.

Vamos a dar por un hecho que usted se ha preparado para la entrevista. Como dijimos en otro artículo, usted ya estudió a la empresa, trató de conocer algo sobre la persona que lo va a entrevistar, indagó sobre el negocio y sobre la competencia de su futuro empleador (no importa si usted no vaya para el departamento de ventas o el de mercadeo). Ese conocimiento le dará más seguridad para llevar a cabo una entrevista que impresione positivamente.

Hablemos de usted, de su empaque personal. Eso, como dijimos, es todo lo que el empleador verá en usted al momento de conocerlo. Incluye recursos externos e internos: su ropa, sus zapatos, su peinado, su reloj, sus “símbolos externos de status”, pero también su cara, su sonrisa, sus ojos y su mirada, su manera de moverse por la oficina, su forma de estrechar la mano, sus ademanes, sus “tics”, su voz e incluso su estatura física.

Sí, lo queramos o no, todo eso es lo que compone nuestro empaque exterior, y la gente nos juzga primero (consciente o inconsciente) por lo que aparentemos proyectar, más que por lo que realmente seamos. Esa es una realidad ampliamente aceptada en mercadeo y tiene que ver con el posicionamiento. “En mercadeo la percepción es más importante que la realidad”.

Los primeros cuatro minutos son cruciales. Las personas comienzan a hacerse una primera impresión de nosotros a los siete segundos de habernos conocido, y se dice que a los cuatro minutos ya tienen una fuerte primera impresión nuestra. Y nadie tiene derecho a una “segunda primera impresión”. O impresionamos bien desde el principio, o nuestras posibilidades de conseguir el trabajo se disminuyen.

Analice bien el puesto y vístase para la ocasión. Son muchos los diferentes casos de proyección por medio de la ropa que pueden darse, por lo tanto no podemos cubrirlos todos en este artículo. Sin embargo, permítasenos como ejemplo suponer que usted es un hombre y que busca un empleo en un puesto ejecutivo, en ventas o en mercadeo de un producto para empresas.

Entonces, usted debe lucir como un ejecutivo. Un traje adecuado, en uno de los colores tradicionales (azul, negro, gris) puede ayudarle. Una camisa blanca manga larga es siempre una elección ganadora. (¡Cuidado con el cuello de la camisa!) Zapatos negros bien limpios y medias que coincidan con el color de los pantalones, es lo recomendado. La corbata es una parte muy personal de su atuendo ejecutivo y dice mucho de usted, de sus gustos y de su estilo. Mucho mejor que sea seria pero agradable, no con un dibujo del “Diablo de Tasmania” estampado encima.

Otros recursos en que el entrevistador se fijará (de nuevo, consciente o inconscientemente) serán sus signos externos, como el reloj, su maletín ejecutivo e incluso lo que usted lleve en sus manos. Muchos ejecutivos que buscan trabajo suelen llevar una buena revista de finanzas o de política, y la leen mientras esperan en antesala. (Se sabe que muchas veces son observados, incluso en esos detalles, por los reclutadores o sus asistentes.) Una máxima aquí, que nunca falla es que “todo lo que usted invierta en su presentación personal, la vida se lo devolverá duplicado en su bolsillo”.

Al conocer a su futuro empleador, trate de proyectar seguridad, pero no sobre actúe. Trate de que la primera vez que él lo vea usted este de pie. (Esto tiene que ver con la primera impresión y el impacto psicológico por la altura) Estreche la mano con calidez e incluso ofrézcala usted al principio. Sonría de vez en cuando: que no se le vea tenso o nervioso. Mire a los ojos del reclutador más tiempo del que pase mirando a otra dirección, pero cuide también de no parecer retador con su mirada. Si hay dos o más personas entrevistándolo, hábleles a todas, pasando su mirada por cada uno de vez en cuando, pero dándole especial atención a quien usted perciba como el decisor.

Cuide su lenguaje corporal, sus movimientos. Por ejemplo, evite manierismos, “tics” o ademanes inadecuados, entre ellos rascarse la cabeza, jugar limpiándose las uñas mientras habla, golpetear con el lapicero sobre la mesa o meterse continuamente las manos al bolsillo si está de pie.

Un buen consejo es asentir casi imperceptiblemente cuando el decisor habla, e inclinarse un poco hacia adelante para demostrarle atención e interés en lo que está diciendo. Tanto a distancia, como en la entrevista personal con el reclutador, usted comienza a “venderse” por medio de sus recursos de empaque. Cuídelos y sáqueles provecho.

En nuestro próximo artículo le daremos una serie de recomendaciones para el momento de la entrevista personal.


Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)

Olman Martínez

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