Los 7 pasos de la venta en el amor K4 Jul

Pedro anda en busca de novia. Y nos recordará, con una analogía de la conquista amorosa, cuáles son los siete pasos de la venta.

Primero define qué tipo de muchacha querría conocer. Piensa en la edad, apariencia, posible ocupación... Está construyendo el “perfil ideal” de su potencial novia; ello le facilitará reconocerla cuando la encuentre. Luego comienza a frecuentar sitios en donde podría conocer a ese tipo de muchacha. Identifica a algunas que le parecen “buenas candidatas”. Pedro ha realizado el primer paso de una venta: LA PROSPECTACIÓN.

Pedro se interesa en una, María Fernanda, y comienza a indagar sobre ella: Qué hace, si tiene novio o no, qué le gusta, dónde vive… Sabe que antes de contactarla debe saber cuanto pueda de ella, porque eso le facilitará que lo acepte. Pedro ha desarrollado el segundo paso: La INVESTIGACIÓN DEL PROSPECTO.

Ahora debe buscar alguna forma de hablar con la muchacha. Pero ¿cómo entrarle? Decide acercársele y decirle casualmente: “Hola. ¿Verdad que vos visitás la discotheque XYZ? Me parece haberte visto ahí”. Ha decidido sobre su tercer paso de la venta: CÓMO ABORDAR A SU PROSPECTO.

Luego del abordaje sutilmente debe llevar la conversación hacia su persona, como si se tratara de un producto que debe mercadear. De paso, introducirá el tema de una romántica salida de ambos. Ese su objetivo principal, la venta que quiere hacer. Pedro ha llegado al cuarto paso: LA PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO.

Como es de esperar, la conquista no es tan fácil. Ella no está dispuesta a decirle que sí de buenas a primeras, y comienza a exponer razones por las cuales no podría aceptar la invitación: Está en temporada de exámenes, no tiene ningún fin de semana disponible. Y, además… ya tiene a alguien. Pero Pedro está preparado: Como todo un profesional, pensó previamente en todas las negativas y excusas que podrían ponerle, decidió cuál sería la respuesta más adecuada a cada una, y montó su “banco de respuestas”. Por eso está controlando muy bien su quinto paso: EL MANEJO DE LAS OBJECIONES.

Pedro ha aprendido que hay que persistir. No puede dar media vuelta e irse luego del primer “no”. Sabe que las estadísticas indican que la tasa de cierres se eleva drásticamente luego de haber “insistido” por lo menos cinco veces. Además, ha ensayado muy bien varias formas para lograr el “sí” de la muchacha. Ha decidido probar distintos cierres de ventas. Finalmente María Fernanda acepta salir con él, y ambos la pasan muy bien en una discoteca. Pedro nos ha enseñado sobre el sexto paso del proceso: EL CIERRE DE LA VENTA.

Al día siguiente Pedro llama a María Fernanda. Le pregunta cómo se siente con la salida, y le asegura que a él le encantó… y que está deseoso de repetirla. Sabe que luego del cierre, la cosa no puede quedarse ahí: ocupa que se dé la re-venta, la siguiente salida. Y hace lo correcto, manteniendo “presencia de marca” ante ella: LE DA SEGUIMIENTO POST VENTA A SU CLIENTE.

No sabemos si la muchacha terminó por dejar a su antiguo novio y quedarse con Pedro como su nuevo proveedor. Lo que sí sabemos es que Pedro nos recordó, de manera fácil y gráfica, cuáles son los siete pasos de la venta que los vendedores de éxito siguen una día sí, y otro también.

 

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.