Por Olman Martínez, Universidad de las Ventas.
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Hay cinco razones por las cuales nuestros vendedores a veces no hacen las cosas como nosotros esperamos, y consecuencia de las cuales nuestras unidades podrían sufrir estados de improductividad.
1. No saben lo que tienen que hacer, o no saben que tenían que hacerlo.
Este, obviamente, es un problema de comunicación. Por eso es que se ha establecido que la primera condición para contar con un equipo de vendedores altamente productivo, es que su líder –usted—establezca una política de abierta y clara comunicación, en la cual no se trabaje por “supuestos”, sino con información específica de doble vía.
Procure que sus vendedores sepan qué es lo que quiere su Gerente de Ventas, sin dejar lugar a incertidumbre por una pobre comunicación.
2. Saben lo que tienen que hacer, pero no saben cómo hacerlo.
Este es un problema de capacitación. El “Principio de la Anticipación Estratégica” dice que toda asignación de responsabilidad debe ser precedida por un entrenamiento u otorgamiento de recursos intelectuales, de conocimientos, si realmente queremos lograr resultados.
Es decir, como jefes no podemos pedirle a alguien que haga algo bien, si antes no le hemos enseñado cómo hacerlo.
3. Saben lo que tienen que hacer, intentan hacerlo, pero no logran hacerlo.
Este es un problema de selección. Se trata de poner en un puesto a la persona inadecuada. Si usted tiene un vendedor que lo intenta; que usted lo envía a entrenamiento y resulta frustrado porque aún así no puede hacer bien el trabajo, pregúntese si el problema es de capacitación o más bien de selección. Es difícil (y frustrante) esperar que quien no es un águila, vuele como un águila. “¡No se le puede pedir peras al olmo!”.
4. Saben lo que tienen que hacer, lo pueden hacer, pero se niegan a hacerlo.
Este es un problema de insubordinación. La insubordinación, llevada al extremo, resulta en la remoción del elemento. Pero la solución no es estar removiendo del equipo a cuanto vendedor insubordinado tengamos: siempre habrá personas –algunas muy buenas en su función—que por épocas se sublevarán contra lo establecido.
La solución está en identificar la causa (siempre la hay) de su actitud, y encontrar la manera de recobrar al vendedor para bien de nuestra unidad.
5. No hacen lo que esperamos que hagan, porque nunca les hemos dado una buena razón para hacerlo.
Este es un problema de motivación. El 85 por ciento de su éxito como Gerente de Ventas –y como líder—resultará del nivel motivacional de su gente. Usted puede tener la mejor oficina, los mejores equipos, el mejor producto... pero si tiene un equipo de vendedores desmotivado, el camino se le pondrá “cuesta arriba”.
Con esos cinco conceptos fundamentales en mente, monte un plan preventivo para disminuir al máximo la improductividad.
Olman Martínez es Presidente de La Universidad de las Ventas, empresa del Grupo Edinter Consultores, con sede en San José, Costa Rica. Olman Martínez es un reconocido conferencista motivacional y experto capacitador de vendedores, con trayectoria de años en todo el Continente Americano. Si desea enviar un email al autor, hágalo por medio de la siguiente dirección: Esta dirección de correo electrónico está siendo protegida contra los robots de spam. Necesita tener JavaScript habilitado para poder verlo. (Derechos Reservados U-Ventas.)
