Diez características de las mejores organizaciones de ventas

Por Orvel Ray Wilson.

Eso es una jungla allá afuera. Usted no está paranoico; la competencia realmente está tras de usted. Hacer negocios en el ambiente altamente competitivo de hoy requiere del coraje y el ingenio de un mercenario comercial veterano.

Los ganadores de hoy en el mundo de los negocios son los renegados, los rebeldes que rompen todas las reglas, que usan la información y la sorpresa para ganar ventaja táctica.

Hay diez características que ponen a las mejores organizaciones de ventas en un nivel aparte. Estúdielas. Venda con base en ellas.

1. INVERSIÓN:
La empresa promedio invierte sólo un 3 por ciento de sus ventas brutas en mercadeo. Las mejores organizaciones de ventas invierten un 10 por ciento.

Las mejores organizaciones de ventas creen que la diferencia entre ganar y perder por lo general no está más que en un pequeño margen. Así que invierten suficiente en tecnología y en la gente. Constantemente están expandiendo sus horizontes, constantemente están entrenándose, y constantemente están buscando cualquier cosa que pueda darles aunque sea una pequeña ventaja.

2. CONSISTENCIA:
Un pobre proceso de ventas realizado consistentemente, será más efectivo que un excelente proceso de ventas realizado esporádicamente. En la mente de los clientes, la consistencia es interpretada como credibilidad, longevidad y éxito. Las mejores organizaciones de ventas ganan esta confianza comunicando su identidad, no su imagen. Se resisten a estar cambiando su nombre, su logotipo o sus colores identificativos. Sea consistente y así estará mejor armado, mejor equipado y mejor organizado que las empresas “normales”.

3. CONFIANZA:
Las mejores organizaciones de ventas creen en sus productos, sus servicios y su gente. Cuentan unos con otros en la organización para cumplir cada promesa que hacen, cada vez, y aún más. Si no puede sentir ese tipo de confianza, usted está trabajando para el lugar equivocado. Cuando algo salga mal, tome responsabilidad personal en revertirlo y corregirlo... de inmediato.

4. PACIENCIA:
Un cazador se sienta por días enteros en los árboles, esperando el momento oportuno. Menos del 4 por ciento de las ventas se logran en la primera visita; más del 80% se hacen después de la octava visita. Las mejores organizaciones de ventas están continuamente intentando identificar el próximo ciclo de necesidad del cliente, y luchan por estar ahí cuando la necesidad surge. Así que manténgase pacientemente. Continúe presentando su oferta ante el cliente.

5. VARIEDAD:
Los tiempos de Henry Ford cuando “usted puede llevarse el carro del color que quiera, siempre que sea negro”, hace mucho que pasaron. Las mejores organizaciones de ventas ofrecen una gran variedad de artículos y servicios, y adaptan sus ofertas, sus condiciones e incluso sus horarios de entrega de tal forma que satisfagan las necesidades del cliente. Busque lo nuevo, lo inusual, lo único... y agréguelo a su oferta. Pregúntele a los clientes qué les gustaría ver. Entre más flexible pueda ser, mejor. Entre más opciones ofrezca, a más personas podrá servirle, y más exitosa será su empresa.

6. REVENTA:
Las mejores organizaciones de ventas están en el negocio con una visión de largo plazo, y conseguir la orden de compra es sólo el primer paso. Las mejores organizaciones invierten el 10 por ciento de sus recursos educando al universo, promoviendo su negocio a toda la comunidad. Invierten el 30% de su tiempo mercadeando ante clientes prospectos. Pero invierten todo un 60% de su tiempo, energía y dinero mercadeándose ante gente que ya les compró. ¿Por qué? Porque saben que cuesta cinco veces más venderle a un cliente nuevo, que vender a un cliente que ya nos conoce. Las mejores organizaciones venden, re-venden y vuelven a vender los beneficios de sus ofertas.

7. MEDICIÓN:
Cualquier comportamiento que sea reconocido y recompensado tenderá a ser repetido. Así que las mejores organizaciones de ventas recompensan a sus clientes por la oportunidad que les dan de servirles. Es esa “docena de trece”, esa hacer todo lo que uno le promete al cliente, todo lo que el cliente espera... y más. Y porque las expectativas están cambiando constantemente, las mejores organizaciones siempre están preguntando: “¿Cómo lo estamos haciendo?” y “¿Cómo podríamos mejorarlo?”. Así que realice investigaciones con sus clientes, salga al campo y hable con ellos. Si hace exactamente lo que ellos le pidan que haga, usted no podrá fallar.

8. CONVENIENCIA:
Las mejores organizaciones de ventas son receptivas y a la vez responden. Saben que tienen que ser “amigables con el usuario”. Eso significa fáciles de contactar, fáciles para hablarles, fáciles para hacer negocios con ellas. Devuelven las llamadas, dan los números telefónicos de sus casas, de sus oficinas, del móvil celular. Tienen incluso quién les conteste los teléfonos de noche, aunque sólo sea una contestadora mecánica. Se mantienen en contacto, disponibles. Escuchan a sus clientes cuando estos tienen algo que decir, y actúan de inmediato.

Olman Martínez

Director de la Universidad de las Ventas.

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